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销售技能培训:行为销售的商业谈判原则与策略



日期:2019-10-23 13:53
  为了在业务谈判中获得最佳结果,必须采用某些策略。最有效的策略不是强硬态度。
 
  谈判原则
 
  ●不要将彼此视为“敌人”或“对手”,并将冲突视为相互理解和成长的机会;
 
  ●认为妥协比胜利更重要,寻求途径来满足谈判各方的需求并实现双赢;
 
  ●认识对方:考虑可以妥协的部分,对方的立场和目标,并了解对方的真实意图;
 
  ●让他人认识您的立场,原因和意见;
 
  ●需求和欲望之间的区别:必须遵守和可以放弃的内容及其解决方法;
 
  ●营造良好的谈判氛围;
 
  ●说出现在和将来想要的内容对双方都有利;
 
  ●在保留分歧的同时寻求共同点,解决一个问题和一个问题,让谈判继续进行,而不破坏谈判。
 
  谈判策略
 
  ●给自己一些余地,要求略高于预期的目标是给自己一些余地。切记:目标定得很高,收获更多。
 
  ●做出让步有点太困难了,但还是有点勉强。小额让步的协议对您有利,因为它表明了您的热情。
 
  ●不要总是说“有力”。 “如果是我的话……”将成为主流。告诉他人您无权做出最终决定,或者您可以做出最终决定,这是有限的,因此您有时间去思考,坚持并完全理解这些牌。这样做的最大好处是为对方提供了面子让步的优惠;他可以接受您的情况,而且他似乎并不是失败的谈判者。
 
  ●不要轻易表明对手的动机,权威和截止日期尽可能低,而要设法了解对手的信息。
 
  ●叫“暂停”的机会如果谈判即将陷入僵局,则可以叫“暂停”告诉对方您想与您的经理或总部相关部门进行谈判。这样的“停顿”可以给对方带来怀疑和重新考虑的机会,并让您有机会重新获得积极的谈判立场,或者稍作让步就可以返回谈判桌。
 
  ●请注意,过程太快且谈判进展太快,没有时间了解整体情况,因此思考和展示自己的名片为时已晚。除非您的准备工作做得很好并且对方没有做好准备,否则最好让自己有足够的时间思考。
 
  ●出乎意料的是,在谈判过程中,突然改变了使对方说服的方法,论据或步骤,导致混乱或迫使对方作出让步。这种策略可以像更改语音的语调,语调或戏剧性的怒火一样简单,这会使对方准备不足并软化立场。
 
  ●略带疯狂的判断力,表现出一些令人恐惧的情绪行为。如有必要,您可以提高声音并看着对手。此举可能会使您的对手感到灰心,但可以显示您的决心。
 
  ●采取大胆的“置身城市之下”的方法,并大胆地迫使对手看对方的反应。这个技巧本质上是有风险的,但是它可能非常有用,它迫使另一方接受修改后的合同或重新开始谈判。
 
  ●注意“预算策略”,客人将使用“预算策略”强迫您做出让步。例如,“我真的很喜欢您的产品,它确实需要它,但不幸的是我买不起。”
 
  如果预算不足,您的策略是减少站点,模块或服务需求。实施的一部分由客户自己完成,或者与客户一起找到自己的上等预算。
 
  ●利润微薄也是另一方的小让步,值得为之奋斗。在整个过程中,小小的让步(未提及请求,或稍后再说)对另一方可能没有任何意义,但对您而言可能非常重要,如果您愿意,另一方会为您省钱举起你的手。减少时间和麻烦。
 
  ●要有耐心,不要期望对方立即接受您的新想法。坚持,耐心,对方可能最终接受您的意见。
 
  ●不要强迫对方无所事事,总要留些空间照顾彼此的脸。所谓成功的谈判应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本原则是,没有一方是输家,双方都是赢家。
 
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