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销售技巧培训之改变企业销售中的八大错误思维



日期:2019-10-23 13:53
  在当今竞争激烈的市场环境中,公司创造的产品优势丧失了,渠道优势丧失了,品牌优势丧失了。在这种情况下,公司对销售人才的关注达到了前所未有的绝对水平,但是被视为公司最后核心竞争武器的销售人才正在得到他们的提升,并且在《销售圣经》中有部分销售该概念具有误导性和欺骗性,后续销售人员会在将来散布。也慢慢侵蚀着公司的业绩!
 
  对于企业而言,真正能够产生销售的东西称为有效销售行为。圣经的销售中的一些想法使它们收效甚微,甚至使许多销售人员丧失了对销售的自信心,并认为它们根本不合适。销售,并被迫离开销售职位。
 
  经过作者在多个行业的实践,发现八个销售概念并不能改善我们的销售业绩,甚至不能干扰销售人员的销售行为,使销售人员越来越困惑,并且与当前竞争环境错位。
 
  错误一:销售快要用完,数量决定质量!
 
  当新产品开始吸引投资或公司希望大大提高销售业绩时,公司的销售总监首先考虑让销售人员收集尽可能多的客户,然后打电话或上门销售。因为他们认为质量是在数量的基础上改变的。产品推荐机会增加了一倍以上,即使销售额不增加一倍,也有很大的增长。
 
  但是,根据一些业务调查,大多数销售业绩良好的销售人员并不是访问次数最多的,而访问次数是平均的。当然,访问量太少也不是性能太高。
 
  因此,销售质量不是由客户数量决定的,而是由客户的质量和需求决定的。如果您可以找到优质客户的最佳需求,或者在销售产品之前找到客户,然后根据自己的需求和特性结合自己的产品优势来推广他们的产品,那么效果远高于客户数量,并且是有效的。为公司节省更多时间,劳动力和财务成本。
 
  错误二:选择销售经理必须具有行业销售经验
 
  毫无疑问,具有行业销售经验的销售人员比没有行业销售经验的销售人员要快得多,但是他们最终无法确定他们的销售业绩。具有行业销售经验的销售人员,由于他们熟悉行业,大多数人很难在新公司中接受新事物,所以大多数人会根据旧的工作习惯在新公司中开始新工作。但是,在现实世界中,很难找到两家具有相同公司理念,机构,文化和销售政策的公司。这样,他们很可能对以前的企业怀旧,从而导致对当前企业的不兼容性和抱怨。这种情感也被纳入其老客户产品推荐中。
 
  根据美国多个行业的首次销售调查,有80%的销售精英没有该行业的经验,但他们都同意自己的公司,包括他们的策略,产品,政策和企业文化,大多数人都很荣幸能在这家公司工作。
 
  因此,可以创造良好业绩,具有行业经验的销售人员不是要考虑的主要因素,而是销售人员对企业的认可程度,包括对公司产品的识别,公司战略,公司领导力以及公司的文化。程度的程度。
 
  错误三:一个好的销售员,性格必须外向,口才必须良好,后天很难培养。
 
  “性格外向,雄辩,必须是一个好的销售员?”答案一定不是。根据全球知名的营销专家neilrackham的说法,数十年的研究表明,以前外向和雄辩的销售人员占销售人员总数的很大比例。但是,最近,他的调查发现,一直在寻找外向且雄辩的销售人员的公司发现,只要能够掌握销售技能并取得良好的销售业绩,各种特征的人都可以从事销售。 。
 
  因此,一个好的销售员不是外向和口才决定的。主要是确定推销员的学习能力。
 
  错误四:直接与客户的最高负责人联系以达成更快的交易
 
  在一些“圣经销售”中,我发现当我寻找一家新的客户公司来谈论业务时,我必须找到合适的人。我必须找到可以做出决定的人,这样我才能更快达成交易。
 
  但是,在实际工作中,销售人员发现,在不了解客户公司的情况下,与公司高层领导达成交易的机会不大。由于很难从这些高层领导那里获得公司的需求以及公司要解决的问题,结果是销售人员不了解自己的产品,无法满足他的需求和材料先前准备的自信将会丢失。
 
  然后,如果销售人员拜访新客户的高级经理,他们将首先拜访总经理和主管。情况会好得多。由于这些经理也是公司的领导,因此公司情况变得更加清晰。如果您主动要求他,他们将从他们的心理角度感到很自在,他们会觉得您很有价值。因此,在需求时,他们将很乐意与您合作。在这种情况下,很容易理解客户的需求。它是。
 
  在了解了客户的需求之后,销售人员准备根据他们的需求推荐产品的材料,并且第二次拜访客户公司的高层领导,成功率将大大提高。
 
  因此,有必要快速与客户达成交易。第一次访问不是基于职位的位置,而是主要目标是充分了解客户的需求。如果您完全了解公司的需求,则可以快速与客户达成交易。
 
  错误五:根据权威的20/80规则,针对20%的大客户,企业可以快速发展
 
  在全球许多权威性管理书籍中,公司绩效的80%来自其20%的客户,而80%的客户只能创造其20%的绩效。因此,在许多公司中,都管理着大客户。他们在公司销售管理中排名最重要。
 
  但是,在企业的实际发展中,发现在企业的支持下,有20%的大客户无法带来公司的快速发展,反过来造成企业资源的浪费。甚至这些客户也越来越多地威胁其业务安全。相反,80%的客户中有60%属于可以升级的客户群。他们比最差的20%的客户要好得多,而比最差的20%的客户要差一点,因为普通公司会忽略他们的实际实力,将他们团结到80%的客户中,而他们只能创造20%的客户公司的业绩。他们的潜力尚未得到充分开发。
 
  因此,为了快速发展,企业必须支持20%的大客户,同时找到60%的中型客户,并支持他们以促进其快速发展,企业才能迅速发展。
 
  错误六:不要给客户太多问题的机会,因此结账的机会将大大减少。
 
  在许多公司中,许多销售经理会按照许多权威的“圣经销售”来教他们的销售人员,“不要给客户太多机会,因此结账的机会将大大减少”。
 
  但是,在销售活动中,销售人员发现,想要购买的顾客总是比不出售的顾客提出更多的问题,并且顾客问题越多,销售人员解决的越多,顾客周转率就越高。 。
 
  因此,在销售过程中,顾客提出的问题越多,购买的诚意就越大,因此我们欢迎顾客提出更多的问题,以大大增加销售机会。
 
  错误七:不要在客户面前攻击竞争对手,所以客户会非常恶心
 
  在许多销售书中都写着:不要在客户面前攻击竞争对手,这是不礼貌的,让客户看到高质量的您,然后相信公司的实力。
 
  但是,在实际销售中,销售人员发现,当客户在竞争对手和自己的公司之间进行选择时,他们通常很高兴销售人员能够发现竞争对手的缺陷。一种是检查销售人员的专业水平,另一种是他可以选择与他们更安全的合作。
 
  因此,面对客户也需要攻击竞争对手,但要从事实中寻求真相,这样客户将更愿意相信公司的实力和专业的人才水平。
 
  错误八:向客户提出问题时,请务必提出更多开放性问题,以便您可以从客户的口中了解更多有关客户需求的信息。
 
  开放式问题在销售过程中使用,通常用于了解客户需求。 封闭式问题通常用于转移销售中的主题。
 
  但是在实际销售中,销售人员发现客户更喜欢回答封闭的问题,因为它们很容易回答。 开放式问题变得越来越烦人。
 
  因此,在销售过程中,我们需要更多地询问客户的需求,必须提出更多的封闭性问题,客户的回答是简单而舒适的。
 
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