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销售技能培训之销售成功的关键在于性格的互动



日期:2019-10-23 13:52
  以下情况由《医学经济学杂志》提供。我应邀作为制药销售的实际人员和研究员对以下案例发表评论。本文的绝大部分发表在《医学经济学新闻》 2010-12-24的市场营销版上。原始文本现在可供所有人参考。
 
  该案是对话形式。新手与导演之间的对话如下:
 
  阿兰:导演好
 
  导演:出事了。
 
  艾伦:没事,就过来和你聊天。
 
  导演:聊天,这一天我已经累了。如此多的患者不愿谈论一天。休息一会儿并谈论什么日子并不容易!快回去吧
 
  艾伦:(假笑...)
 
  导演:现在已经五点多了,下班很快,马上回去。
 
  兰:导演实际上是希望您支持我并照顾好它。我已经工作了2个月,还没有变得乐观。该公司的评估非常严格,我仍然希望您支持我。
 
  主任:支持,有一天,一位代表说,我仍然需要没有支持的工作。您如何支持我改变您的立场,并考虑如何做。
 
  艾伦:(震惊,红脸,无语,傻笑……),导演,这对我来说不是问题吗?
 
  主任:你怎么称呼问题?您谈论的是我如何支持您,您的公司政策并不出色,我如何才能为您提供支持。
 
  艾伦:这项政策只是单方面的支持。如果每个公司都在与之抗争,那肯定会做得不好。
 
  主任:你是什么公司?
 
  艾伦:还必须有一个全面的服务方面。
 
  主任:服务,我要您提供什么服务,您可以给我提供什么服务?我要和你住什么?
 
  艾伦:(假笑……哦……)药品的售后服务,
 
  导演:你说我要找到我,我只能公平地对待对方。
 
  艾伦:但是一定要有重点
 
  导演:重点吗?你专注于...是什么意思
 
  艾伦:(假笑...)
 
  主管:将来,公司带来的新“精神”将是可以的。
 
  艾伦:“精神”与销售联系在一起,会有好的销售,会有不好的销售。
 
  主任:我们希望国家出台政策并取消现行制度(**)。该公司还开发了一种很好的药物,使人们可以从花费更少的钱来治愈该疾病的过程中受益。
 
  阿兰:导演是对的,但是这种政策不是老百姓可以解决的。
 
  主任:因此,我们必须自觉地依靠自己,因为我们必须谈论医学伦理。
 
  阿兰:(我想成为医学伦理学)是的,你只能以自己的品质和道德来约束自己。但是,这种素质,道德也是基于温饱的,我一个月不到1100元,而去吃饭500600元,没有钱。因此,我也请导演照顾我。你不能打开我的药。我的兄弟姐妹不敢打开。
 
  导演:他们无法打开它。对我来说没关系。如果您想打开某个人,则不相信要返回谁来检查以前的销售情况。一个月是我自己的。您从我这里赚不到很多。我认为这对公司改变没有好处。您可以转到另一个行业。
 
  阿兰:如果有困难,就不能改变。由于您已选择此行,因此您应该喜欢此行。
 
  导演:做台词时必须爱台词。如果您收入减少,则必须减少收入。我上班时一个月必须赚几十块钱。
 
  护士:叫主任下班。
 
  导演:快回来吧,他们下班了。
 
  艾伦:好的,等一下一起走。 (一行四人,主管,两名同事,我。上楼梯,同事有东西要上楼,其他三人在二楼。)
 
  主持人:我告诉一位同事,那个小*每个月能挣1000元,你说我们上班时能挣几百元。
 
  护士:您必须慢慢来,努力工作。
 
  艾伦:我大约2分钟没下来。导演,*姐姐上楼了,你为什么要走,让我去看看。
 
  主持人:您为什么不必很快回家?
 
  艾伦:...傻笑...我可以帮忙。
 
  护士:*姐姐上来拿东西。
 
  导演:少赚钱... *#?%&×......
 
  阿兰:导演之后,你是我的衣食父母。
 
  导演:你是最大的错误。 ...哦...
 
  阿兰:导演...(沮丧...)
 
  讲完话后,两个人上楼了,我回家结束了谈话。
 
  评论:这是一次相反的访问。这是一个遇到孔雀型客户的猫头鹰型销售人员的情况。以艾伦为例,有必要加强对人类知识的学习,学会改变风格,并根据顾客的风格拜访顾客。也就是说,使用自适应销售技术来拜访客户,成功的可能性将大大提高。
 
  我们知道,医疗代表是制药公司派来的专业人员,目的是对医务人员进行药物知识和药物信息教育,并提供药物咨询服务。她的社会价值在于药物的治疗。因为他们使用医学来传播医学知识,查阅药物信息并传播医学知识来解决医学信息的不对称性。帮助忙碌的医生节省宝贵的时间,优化药物治疗方案,并使患者更经济,更安全,更有效的治疗和康复。医疗代表的真正使命是通过医疗布道不断提高医生和患者的价值,并最终使患者满意地康复。她的职业定位应该是医生的好伴侣,也就是医生的好伴侣。
 
  中国化学制药工业协会的《医疗代表行为守则》明确规定了医疗代表的基本职能。 “药剂代表必须科学地向医生和医疗机构介绍药物,正确宣传药物的安全性和有效性,并协助医疗。组织合??理使用药物;收集所引入药物的不良反应,及时反馈给生产企业,有效的措施和处置方法,认真了解临床需求并提供科学的药物服务。”要真正履行这一职能,医学代表应注意:交流行为是否符合规范,传播的内容是否具有学术性,交流技巧是否专业。在该行业中,主要谈论药物信息或提供药物咨询的医学代表称为学术医学代表,而那些谈论建立“熟人和朋友”主题的医学代表称为代表医学代表。 。
 
  在本案的整个对话过程中,医务代表没有说出反映医务代表的职业使命和职业要求,也没有人照顾主任。整个过程是在“请”部门主任中开一些药,以增加其收入并成功通过公司的绩效评估。因此,我认为本案中的医疗代表既不是代表医疗代表,也不是学术医疗代表。这是一个不了解该专业,没有深入涉足世界并且没有受过训练以依赖野蛮技能(本能)进行毒品销售的专业。医学代表。
 
  关系医学代表通常有两种建立关系的方式。首先,他们利用东方关系。我们人类在许多领域自动遵循“熟悉和喜欢的原则”。例如,人们总是喜欢购买他们喜欢的人推荐的东西,或者人们总是喜欢购买熟人推荐的东西。在我们东方,人际关系意味着相识,即友谊,因此人际关系使我们立于不败之地。我们东方的人相信,当每个人来到这个世界时,这个与世界相关的世界都有一种自然的关系,例如父母关系,亲戚,宗族关系,团契,随着人们的成长,有同学,校友关系,同志-亲密关系,同事,朋友,老师和学生。如果与某个人没有关系,它还将通过寻找“来源”来找到“相同”来建立关系。例如,使用九通关系(同学,同事,村民,学校,相同的姓氏,同龄人,同龄人,同年和同一个生肖)建立熟人或朋友。案例中有这样一段内容:“主任:聊天,今天我已经很累了,所以很多患者不愿意谈论一天,要休息一会儿谈论一天是不容易的!回家!嘿:傻笑……有些尴尬!“这是一个照顾导演或表扬导演的好机会,可以结束这段关系。不幸的是,这位医学代表了解不足,或者没有深入参与或者不了解东方关系。如果医疗代表这样回答:是的,看到这么多疾病肯定很累。但是,我可以看到导演对病人非常热情。做一些照顾她的事情,例如眼睛,倒水,拿杯子等。那次拜访将带来很多关系。
 
  第二,适应性销售技巧。在西方,他们也没有关系,有关系,有关系,就会有销售。只是他们提倡与东方不同的方式。他们要求销售人员处理彼此的风格。例如,另一方是孔雀风格的,而销售员则与孔雀风格相关。出名并随心所欲地对待他人。实际上,这是“做自己想做的事”,但是这里的渴望不仅是一种爱好,而且还是一种心理需求。他们称这种原理和技术为白金销售规则。在我们东方,人们常说的一句话是:“见人讲人的话,见鬼,说鬼”,并互相投票。适应性销售技巧是要求销售人员看“孔雀”和“孔雀”,而不是根据自己的风格或拜访目的说话。在这种情况下,部门主任是孔雀型客户。孔雀的特点是爱说话,说话特别混乱,没有逻辑,并且有追求新颖独特的动机。心理需求是认可和成就,偏好被另一方称赞,认可和对待。例如,在“主管:将来,公司带来的新“精神”将很好。”接下来,医学代表应立即谈论“新”话题,例如新闻,新衣服等,例如做出回应。 :主任,哦,我刚进来,就发现今天的发型与上周有所不同。在这种情况下,“主任:所以,我们必须自觉地依靠自己,因为我们必须谈论医学伦理。俺:也是医学伦理,!!!是的,我们只能以自己的品质和道德来约束自己。但这质量道德也是以衣食为基础的。我每个月的生活费不到1100元。我没有钱去吃晚饭的500,600元。”对于导演的认可和赞扬,这是一个巨大的机会。结果,这位医学代表对医学伦理表现出蔑视,其次是关于道德与生存之间关系的很大一部分。从这个角度来看,这位医学代表可能是猫头鹰风格的。孔雀风格和猫头鹰风格在“ topk cross”的对角线上。他们属于相反的家庭,这两个词不是推测性的,理性的和浪漫的,严谨而健谈的。如果医学代表这样回答:是的,主任,我发现有很多医生在谈论医学伦理。很高兴向您学习,成为医学代表,并请主任提供更多建议。
 
  专业医学代表不仅在拜访医生的过程中,还应谈论药物或疾病或患者等相关主题,以便发挥人类依从性的第三条原则“权威原则”的作用。还可以使用专业的沟通技巧与您的医生进行沟通。例如,最好将案件的开头更改为以下形式:“嘿:主任xxx,您好。主任:出了点问题。嘿:是的,主任,您今天看过这么多病人。”案件探访结束时出现。主任“主任:您说这是最大的错误。。。。。。。。。。。。 :哦,这边。主任,见到你,我总是想起我的父母。
 
  我们都知道我们认识自己和胜利者。这个案例告诉我们,成功销售的关键是两个角色的互动,角色必须在同一频道上,否则就很难发挥作用。案件负责人属于孔雀类,该医疗代表的行为方式属于猫头鹰类。为了取得成功的销售业绩,医疗代表必须按照孔雀的风格来拜访所长,并加强对医疗产品,专业销售技术和医疗知识的了解。
 
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