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销售技能培训:广告销售执行不力的症结及对策



日期:2019-10-23 13:52
  实施广告销售的症结与对策;根据他们多年成功的广告销售经验和经验,以下精彩的解释:
 
  首先,广告销售管理人员本身不清楚。
 
  在实施方面,一些经理经常将自己等同于一线员工。他们缺乏对自己角色的认识,很难发挥领导作用。在这种情况下,他们还充当下属,导致执行不力。例如,由于广告销售人员的出色表现而被提升为公司的广告销售经理,但是他的职位已经上升。他的思想,言行仍然“如潮”。他仍然将自己视为一个大推销员,无法有效地管理它。下属无法与其下属有效地沟通,从而导致团队执行不力。
 
  第二,实施标准不明确。
 
  许多中小型广告公司在制定广告销售政策或广告销售计划时缺乏对执行标准的量化和完善,因此,在执行销售人员时,他们会因缺乏量化步骤而感到不知所措。例如,一家广告公司安排营销人员的工作重点时,会使用“加强广告效果,做好销售拜访,客户档案数据管理等工作”,但如何做好广告销售工作计划,广告销售访问,客户档案数据管理等,但是没有可以量化的标准,因此很难标准化和进行评估,从而导致执行不力。
 
  第三,自己动手使用,高估自己。
 
  在《三国演义》中,诸葛亮的眼泪和悲伤令人尴尬。事实上,马尾受此苦难的原因与自己的自用和无法听取他人意见有关。在广告销售中,实施效果不佳,有时与广告销售经理之间存在很大的关系,高估了他们的能力。他们总是以为自己最了解市场,最了解客户,最了解同行,却听不见老板或公司。这些意见以及表面的外观以及仍然在生产线上运行的“软阻力”行为,因此大大减少了实现。
 
  第四,管理链条很长。
 
  广告销售执行不力的最直接原因之一可能是营销组织系统中的管理链接很长,导致情况被释放,信息传递和其他信息传递不顺畅,因此政策或对程序的理解是有偏见的,再加上一些营销。经理们更是“官僚”,经常指责下属,导致下属的位置不清楚,也不敢急着问。在这种情况下,实施肯定会导致实施不完整。
 
  第五,个人与公司利益之间的冲突。
 
  在经济学中,有一种“激励不相容”的理论:每个人都会最大化自己的利益来指导自己的行为。当您委托他人为您做某事时,如果他的利益与您不一致。然后不要期望这是您想要的。这是美国经济学家威廉·威克利和詹姆斯·米尔利斯的结论。因此,当公司政策或计划推广会影响他们自己的利益时,它们就会显得光明或暗淡。抵抗性。例如,一些公司已经反复要求广告销售人员出售一些弱广告媒体或新广告媒体,但是很难在市场上推广,但却有利可图。强大的媒体产品在市场上卖得很好,因此我们的广告销售人鱼不如销售旧产品有效。因此,无论公司承受多大压力,他们都会或多或少地抵抗。
 
  第六,能力的原因。
 
  无论是市场营销经理还是一线销售人员,都有一个执行不力的关键原因。也就是说,公司发布的指标与员工的执行能力不匹配,这也将影响广告销售政策的实施。例如,公司要求营销人员大力开发新市场,新客户,新行业和强大的开发能力。当然,它很容易开发。如果开发能力较弱,则可能会出现违规现象。公司政策和政策的执行将像浮萍一样。 “没有基础。”
 
  那么,您如何加强和增强销售执行力呢?要解决这个问题,首先要了解什么是广告销售执行?所谓的销售执行能力是指完全执行公司制定的营销策略,营销计划,营销计划和营销细节的能力。它是指进行营销工作的能力,尤其是营销指标。所谓的位置就是要准时并符合标准。以最经济的方式完成陈述的目标或任务。
 
  加强和增强销售执行力,以执行以下操作:
 
  首先,广告销售管理人员应带头。在许多情况下,管理人员恰恰是执行不力的障碍。因此,为了提高执行力,首先必须首先增强高管人员的执行力。对于经理来说,这不是您愿意做的,而更多是关于公司需要您做什么的。因此,管理者必须通过自我修养,自律以及公司和广告销售部门从上至下提高执行力。
 
  其次,公司的政策和营销计划是明确的。包括四个方面:
 
  1.目标很明确,知道您和您的下属应该做什么。例如,是否明确公司是否发布了销售指标以及这些指标的下属是否也知道?你知道具体如何分解吗?
 
  2,标准明确,即在多大程度上如何衡量?例如,对于军队的循序渐进方法,它具有三层含义:士兵在听完命令后首先走左腿;每个步骤的步长为75厘米;每分钟的步频为116步。这是标准,公司还必须制定详细,定量,详细和可执行的销售操作标准,以使销售人员更容易实施。
 
  3.方法很明确,即使用什么方法以及采取什么步骤来完成指标:例如,在经济不景气时,媒体可以加快市场开发进度,增加客户访问的频率,以及促进促销活动以达到合规性。
 
  4,时间是明确的,也就是说,当指标应完成时,这些必须是具体的要求。
 
  第三,麻烦很简单。媒体销售决策经理在制定政策或计划时应该记住一件事。也就是说,该政策简单明了。不要使用太多难以理解的单词或术语来炫耀自己的水平,以免下属无法理解。对于不使用,也应注意或特别说明。此外,在实施过程中,有必要把握住大局,然后放手,第一件事不是眉毛和胡须,而您想做的所有事情都可能做得不好。有必要集中精力完成公司所需的“必需品”。例如,市场不景气,有必要在淡季积极开发客户,逆向思维并学会做市场。
 
  第四,选择合适的人:让合适的人做正确的事。管理的本质是让专业人士去做专业的事情。有时执行不力,并且在很大程度上与向没有执行能力的人发布指标有很大关系。因此,如果您想表现出色,就必须学会从马匹中学习并学会让合适的人做正确的事情,而不是不考虑实际情况,而盲目地安排一些没有能力的人,并尽自己的一些力量。无法做。执行和执行紧密相关。
 
  第五,善于管理,学会监督检查。下属仅执行您要检查的内容,而不执行您要他们执行的操作。所以,您想要什么,您将检查什么。管理人员要想表现良好,就必须善于检查和监督。销售经理工作的重点之一是检查。同时,媒体及其管理人员必须形成监督检查制度,以起到威慑作用,消除一些懒惰者的思想观念。
 
  第六,建立教练或导师制度。作为销售经理,我们必须找到提高下属执行能力的方法,以便执行顺畅。然后,一种理想的方法是建立教练或指导者系统。所谓教练或指导者制度的建立是以“立法”的形式向下属提供支持和指导。目标是改善下属的销售技术和相关能力,并最终促进组织的合规性。但是,建立教练或指导系统并不是束缚,管理者必须避免成为“消防队长”。有必要通过帮派,鼓励和动员大家通过倡导“帮助跟上学习”,认真贯彻并充分实现目标的信心和热情。
 
  在中间取胜,在执行中取胜。 为了有效执行,我们必须从高管的执行力开始。 只有发现实施失败的症结,业务管理人员才能开出正确的药方,然后通过有针对性的行动,提高销售执行力,从而增强竞争力,最终赢得市场并赢得市场。
 
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