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销售技巧培训:销售员有效寻找客户的十种方法



日期:2019-10-23 13:52
  许多电话销售人员,尤其是刚进入市场的电话销售人员,都有热情的心,但是通常由于他们缺乏或无法掌握潜在客户或潜在客户的信息,他们使用砸网的方法进行疯狂的通话。结果是什么?在过去的一天中,有效的客户数量很少,销售业绩没有提高,相反,他们非常疲惫。
 
  在所有销售人员中,应该说电话推销员的流动性最大,因为他们看不到希望,找不到成就感,无法完成销售任务,并且可能会碰到拒绝的结果。甚至每天有害的结果。 。
 
  对于电话推销员,如果您的公司没有完整的客户开发信息系统,则可以依靠自己通过各种方式收集一些客户信息,而无需进行任何分类和筛选。 ,通过客户电话,发展客户,您将获得多少成功率。
 
  实际上,对于电话推销员,应将电话销售之前的客户数据准备工作列为电话推销的重中之重。
 
  为什么这么说
 
  许多电话推销员总是问这样的问题。许多人只是接听电话并了解他们的目的。立即,另一方将变为多云,并且单词将立即更改。您可能会礼貌地说:“不。我很尴尬,现在不需要了,“对不起,我现在很忙”。等等。如果您不礼貌,可以立即挂断电话,有些甚至说“你做什么,浪费我的时间”等等。
 
  这些事实,总是使我们的电话推销员脆弱的心灵大叫。他们该怎么办?
 
  俗话说,选择胜于努力,方法胜于激情。
 
  许多人倾向于做这样的事情,沿着梯子爬到墙上,然后发现梯子靠在错误的墙上。
 
  这是许多电话推销员的行为,日复一日地重复这种错误行为,希望钓到鱼,希望把沙子变成金子。
 
  我们认真考虑。如果您比较在池塘中搜索到的信息,如果池塘中没有鱼,无论您的工作多么努力,无论您的销售技能多么聪明,都无法抓住。鱼,这意味着您甚至没有机会。
 
  这种无用和沮丧的无用是什么?
 
  因此,对于我们的电话推销员来说,如果有希望或机会成功进行电话推销,则必须首先找到并选择潜在客户或潜在客户,以提高电话推销成功的效率。否则,您仍然陷入“失败,失败,不间断失败”的恶性循环。
 
  那么,电话推销员如何才能在通过电话销售之前找出潜在客户是谁?这不是一件容易的事。
 
  有人说,舞台上已经进行了十多年,这是事实。因此,让我告诉那些刚接触电话销售行业的销售人员如何找到他们的潜在客户。
 
  一,寻找潜在客户之前的基本要求
 
  寻找潜在客户的方法和技术可以变化,但是为了确保寻找潜在客户的有效性,您必须掌握以下三个基本要求。
 
  1.充分了解您要销售产品的行业特征。
 
  想象一下,如果我们的销售人员无法弄清楚他们所销售产品所属行业的性质。如何找到潜在客户并最大程度地筛选客户?
 
  2,充分了解自己销售产品的特点
 
  产品特性有很多方面,您需要了解产品中使用的原材料,产品的工艺技术,产品的卖点等,甚至需要了解同类产品和相关产品。
 
  只要我们充分了解我们产品的特性,我们的电话推销员就可以有效地找到那些真正是我们产品需求的客户,并避开道路。
 
  3.充分了解与行业相关的行业
 
  为什么要了解与行业相关的行业?想象一下,如果我们了解这个产品服务行业,产品运输行业,原材料供应行业,包装行业,行业协会等,您可以从中获得或筛选许多有关潜在客户的信息吗?
 
  因此,对于我们的电话推销员,我们还必须充分掌握与我们产品相关的上下游链接的特征,以便更好地为寻找潜在客户奠定良好的基础。
 
  二,寻找潜在客户的方法
 
  1.在线搜索方法
 
  这是电话推销员最常用的方法,也是最简单,最方便的方法。它是获得最多信息的人,但也是效果最差的人。
 
  对于新的手机销售人员来说,如果没有其他可用资源,则是他们在线查找客户的最佳选择。首先,通过一些商业网站搜索一些客户的网站。或通过大型搜索引擎(例如:百度,雅虎,谷歌,雅虎等)搜索关键字;不要使用搜索引擎,相同的关键字,不同的搜索结果会有不同的结果。
 
  在这个行业中寻找行业网络,几乎每个行业都有一个行业网站,您可以通过关键字进行搜索。例如某个专业网络,某个行业协会,展览公司的网站等等。找到后,您通常会在线上看到这些成员的列表。这些专业网站和行业协会网站上也有许多相关链接,它们也非常有用。
 
  还有很多黄页和目录,然后利用它们。
 
  在使用在线搜索客户时,通常很难在搜索过程中对客户进行有效评估。很难判断客户是否属于潜在客户群,并且很难判断客户是否是决策者,从而大大减少了客户数量。客户的效率也是一项费时,费力且无效的工作。
 
  2,报纸,杂志,电话黄页的搜索方法
 
  使用报纸和杂志寻找潜在客户也是寻找潜在客户的一种方法,但是效果并不特别明显。一些国家或地区杂志和报纸媒体还维护大量的客户订阅和调查信息,您可以使用这些信息来为自己服务。
 
  3.数据公司利用方法
 
  数据公司专门针对各种客户收集,集成和分析数据和客户属性。专门从事此领域的数据公司通常与拥有大量数据的政府以及相关行业和机构保持良好和密切的关系。通常,此类公司可以为电话销售行业提供数千个客户数据列表。在北京,上海,广州和深圳等大中城市,这类公司发展非常迅速,并已开始成为数据营销领域的重要参与者。
 
  但是,许多电话推销员不愿意在这一领域进行投资,并且害怕花钱。其实?与其花时间和生活而不做任何毫无意义的事情,不如花一些钱来购买有价值的信息,而回报将更大。
 
  4.政府机关使用法
 
  官方人口普查数据,结合政府资助的调查和消费者研究信息,可以帮助丰富客户数据列表。政府管理机构和研究机构通常还拥有大量的客户数据,例如公安家庭管理部门的家庭管理数据,税务部门的税收信息以及社会保障部门的社会保险信息。
 
  在国内,政府部门通常拥有最完整,最有效的数据。以前,这些数据没有很好地用于商业目的。政府部门一直在大力加强基础信息数据库的建设。在更好的数据基础和日益标准化的数据管理和应用的市场趋势下,政府部门也有意识地开放这些数据用于商业用途。
 
  具有代表性的政府项目之一是由公安部建设和运营的国家公民信息系统。它收集全国公安家庭的户籍信息,并向政府部门,行政机构以及工商企业提供公民身份。信息查询和验证服务。此类数据可用作重要的客户基准数据。
 
  只要您有资源来获取此信息,就可以为电话销售提供很多便利。
 
  5.当地行业协会利用方法
 
  基本上,每个行业都有自己的行业协会,例如:软件行业协会,电子零部件行业协会,仪器仪表行业协会和汽车协会。美容护理协会等。尽管行业协会只是一个非政府组织,但恐怕没有人比行业协会更了解该行业。如果您的潜在客户恰好是某个协会的成员,那么从协会获得帮助是直接与潜在客户联系的有效方法。
 
  6,大型专业市场搜索方法
 
  大型专业市场,例如:汽车零部件市场,美容市场或商家聚集的特定商品街等,不仅可以获取大量潜在客户数据,而且可以在现场找到潜在客户。来此旅行的人几乎总是可以为您提供有价值信息的人。
 
  7.展览检索方法
 
  每年,各地都有很多贸易展览会或展览,例如广交会,高科技展览会,中小企业博览会等。只要是与您的行业属性和产品属性相匹配的展览,您就可以参观。您可以在展览中收集很多东西。客户信息,甚至是当场查找客户的联系方式,沟通和理解。
 
  8,熟人介绍方法
 
  您的日常活动不会孤立地进行。这意味着您已经遇到了很多人,即使他们不是您的潜在客户,但可能会为您提供产品或服务的潜在客户。有关对您有价值的潜在客户的信息。
 
  不可否认,即使是很少参加社交活动的人,也会有一群朋友,同学和老师,以及他的家人和亲戚,这可能会成为您的资源。
 
  辐射圈,这是销售人员扩展网络的最快方法。您的一个朋友不需要您的产品,但是您绝对可以不需要您的朋友的朋友吗?您的朋友不知道您潜在客户的信息。您朋友的朋友手中有这些资源吗?去了解他们,您会遇到很多人。告诉周围的人您在做什么,您的目标是什么,得到他们的理解以及在他们的帮助下,您会很快找到您的潜在客户,因为周围的人会帮助您并且会帮助您。
 
  9.互助方法
 
  当然,您已经与很多人联系,包括像您这样的销售人员,他们掌握了一定数量的客户资源或信息,并且熟悉客户的特征。只要他们不是您的竞争对手,他们通常会与您成为朋友。即使他们是竞争对手,您也可以成为朋友,与他们保持良好的关系,共享资源,互相帮助,甚至在他们拜访客户时帮助他们。您要注意,当然,您拥有合适的客户,您也会记住他,他有多好,额外的表现,您就拥有一个非常好的业务伙伴。互助是无需任何投资即可找到客户信息的更有效方法。含义是让其他人帮助您找到客户信息,同时也帮助其他人找到客户信息,每个人都互相帮助。
 
  10,客户推荐方法
 
  只要您不从事诈骗行业,只要您的产品是货真价实的,只要您的服务可以使客户满意,我相信销售人员手中将会有几位老客户。通过它们,您可以绘制一些详细的潜在客户信息,甚至可以填写交易的客户数据。对于那些向您提供建议的客户,即使是精心制作的小礼物,也一定要忘记他们应该获得的回报,这表明您对他们心存感激。
 
  你知道乔·贾德(Joegiard)吗?
 
  他是全球销量最高的汽车推销员,平均每天售出五辆汽车。
 
  他是怎么做到的?客户推荐方法是他使用的一种方法。只要有人介绍客户给他买车,交易后,他就会向每个介绍者支付25美元。 25美元在当时并不是一个很大的数目,但也足够吸引人。有些人稍加努力就能赚取25美元。 ,。
 
  每个人都可以使用介绍方法,但是您如何才能成功?
 
  乔·吉拉德说:“首先,我必须严格规定自己必须守信,并且'必须迅速付款'。”例如,当购车者忘记提及介绍人时,只要有人提到“我介绍约翰从您那里购买了新车,您为什么还没有收到介绍费?”我必须告诉他,“对不起,约翰没有告诉我,我会立即给您钱,您还有我的名片吗?麻烦您记住在介绍客户时,在您的名片上写下您的名字,以便我可以立即将钱寄给您。 “有些介绍人,不打算赚取25美元,坚决不接受这笔钱,我会给他们礼物或在一家好的餐厅安排免费餐点。”
 
  寻找潜在客户的方法有很多,但是最适合您当前情况的是哪一个。 在不同级别和不同的处事方式下,您可能会找到寻找客户的不同方法,但是您想要的结果基本上是相同的,即,最大的潜在客户可以抓住自己的良好销售业绩。
 
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