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销售管理培训:销售总监如何有效应对被反授权



日期:2019-10-22 12:39
  在业务管理中,经常出现按需付款的现象。什么是“报酬”?一般来说,高级人员从事中层工作,而中层工作通常在基层很忙。这种现象在授权中称为“反授权”。如何最大化管理者的价值以及如何防止他们进行反授权?已成为管理者关注的话题。然后以销售管理中出现的反授权为例。
 
  现象1:一位营销总监在上级报告中说:“这个月我亲自访问了深圳,杭州,广西等地的几家酒店,帮助地区经理解决了许多问题。”
 
  在第一种现象中,基本的营销工作是从属的,如果遇到麻烦,请询问上级-营销总经理,营销总经理已成为“消防队”和实际的问题解决者。营销管理中反授权的盛行反映了营销管理中的深刻问题。
 
  现象2:一家年销售额5亿元的啤酒公司每月举行一次营销会议。总经理在每月一次的营销会议上说:“目前,我们的品牌没有在酒店进行任何促销活动,而一个品牌的竞争对手在酒店上投放了大量免费的冰柜。我们是否必须开展一些活动?促销形式并获得一些展览奖?”经理在报告中说:“目前,我们的品牌实力不强,整体广告投入不足,管理上还有很多问题。”
 
  现象II的总经理在谈论具体的销售细节,而区域经理在谈论公司管理问题。根本原因是区域经理没有履行职责,没有完成应做的特定销售工作。他在越位谈论公司的管理。实质是区域经理“忽悠”老板,而老板被迫考虑基层细节以实现营销目标。总经理在区域经理周围跑来跑去,而区域经理则取消了总经理的授权。
 
  现象3:总经理在每月一次的营销会议上说:“我们的新产品本月能实现2000万元的销售额吗?”区域经理A表示:“我们目前的电视广告应该迅速投放,并且广告不会投入。如果没有客户与我们合作,我们就必须喝西北风。”市场部B主任说:“我们需要进一步标准化流程,标准化管理并改善管理。”
 
  ...在第三种现象中,总经理正在考虑当月的特定销售目标,而其他下属则在关注广告和标准管理问题。根本原因在于怀疑和寻找借口的负担。本质上仍然是取消总经理的授权,并且颠覆了管理程序。
 
  这是市场营销中比较经典的反授权现象。营销管理者只有通过调整管理思想和方法,才能从根本上解决营销管理中的反授权问题,合理安排组织秩序,发挥自己的作用,组织成员为组织目标而共同努力。营销管理中的下级取消上级授权的原因:
 
  问题1:
 
  下层很尴尬,不想承担责任。遇到特定问题时,下属充当麦克风,简单地陈述其下属,然后要求上级做出决定。这时,如果上级是错误的,并且认为下级积极地要求自己,认为下级在尊重自己,那么他会很容易地表达自己的立场。一旦事情解决不了,下属就会将责任推卸给上级。 “这是根据您的意图完成的”,“您已承认这样做”等将垂悬在您的嘴唇上,上司的嘴巴很难分辨。下级决定的结果是下级不行动。
 
  预防措施:
 
  作为经理,有必要确立每个职位的职责,并适当注意策略。责任,权力和利润的统一和匹配的原则不会被任何想改变的人改变,而是管理法则。从管理规范的角度出发,管理者必须在各自的岗位上确立职责,权利和利益,并实现团结。但是,按照规则做事并非没有关注战略。正如经理在下层安排艰巨的任务一样,如果您说“去吧,去承担责任,我假设”,我相信您的下属会全力以赴。因为您放下了思想下属。相反,在这种情况下,您强调“这是您的事(责任),如果您自己看一下,我相信较低的级别将接受它,但它可能不如上面的那样。如果管理人员经常使用这种方法来刺激下属,也会导致下属没有责任感。
 
  问题2:
 
  上级未明确授权下属,或同时授权此事的责任。市场经理注定是最终的责任承担者,这是铁律,无法更改。无论由谁做出决定,责任最终都由经理承担,至少要承担一项管理责任。就像一些私人煤矿的安全事故一样,副市长也被免职-副市长负有管理责任!但是,有些管理者为了表明他们拥有最终决定权,或发挥权力,很少被授权或被授权含糊,希望下级设法弄清楚。在这种情况下,下属在模棱两可或避免承担责任的情况下将决策权的“球”踢给上级。玩火的玩家最终会为自己付出代价。
 
  预防措施:
 
  为了遵守有限授权和有限信任的原则,下属完全下放的结果是无法控制的,这对所有管理人员都是无法接受的。因此,除了管理结果之外,还有更多的管理过程本身。三国关羽花榕路的领导责任是释放曹操和失落的街亭,这是诸葛亮的错误。伙伴的忠诚和过度授权将导致结果失控。但是,如果您未授权它,它将导致较低级别的功能。因此,您在授权时必须遵守有限授权的原则,坚持对人的信任和成果有限,并且“无疑”雇用人。统一管理流程和结果,统一授权和反授权,统一信任和不信任。
 
  问题3:
 
  下属的能力不足。上级在协助时缺乏适当的方法,客观地导致下级取消上级的授权。我们说管理者是从属的“教练”,“授人以鱼”不如“授人以鱼”,而教学方法和原则是最关键的。通过指导,让下层通过自己的努力和决策来实现目标,让下层实现成功的幸福和成就感。自古以来,中国就有“勤劳的母亲是懒惰的儿子”的说法,在上流社会中难以成长。
 
  预防措施:
 
  管理人员必须知识渊博且负责任。在安排任务时,他们应该向下属清楚地说明工作的困难和优先事项,在容易或不重要的事情上充分授权他们,并特别帮助下属在此过程中的弱点。当然,不要带大袋。这样,下级可以根据上级的安排来完成任务,并且个人可以有较强的运动性和执行力。
 
  问题4:
 
  下属的职责,权利和利益不统一或不匹配,或者下属认为其职责,权利,利益不匹配或不明确。由于信息的不对称,不同的理解,沟通不足,工作困难,组织不公平(可能只是对下级的理解),下级不愿承担所谓的权力(愿景或使命)。责任。在这种情况下,不可避免地要采取一些规避责任的措施,下级对上级的反授权就是其中之一。
 
  预防措施:
 
  管理人员应善于沟通,并及时发现问题。只有沟通充分,他们才能及时掌握信息并传递信息,掌握下属的思想动态,提供技术和智慧支持,并及时解决因职位不对称,缺乏理解,沟通不足和工作困难等问题。较大的,不公平的组织(可能是对下级的理解),下属不接受企业文化等原因导致责任,权力和利益不统一。管理始于沟通,没有沟通就没有管理。
 
  问题5:
 
  上级的领导是不够的,或者缺乏领导魅力。无情的管理和感性的领导是体现领导魅力的经典方法。如果您不谈论违反管理的原则,那么只有管理原则是无法理解管理的真正含义的。如果上级太过宽容而不能效仿西方的管理,那么他们肯定会在中国“不可接受”,并且不会理解中国人的表现。
 
  预防措施:
 
  管理需要人性化和战术性。人性化和演讲策略是经理反映领导能力和管理灵活性的地方。当一家酒类上市公司的总经理雇用一名营销人员时,他总是问对方住哪里,熟悉哪个市场,他想去哪里以及有什么要求。我以为他是在要求工作安排,后来在与他联系时,他告诉我说他确实要照顾下属。如果工作和生活都能得到照顾,这会更好吗?在以后与下属的联系中,我多次听到“ x是一个好人,如果您做得不好,为人道歉”等等,这反映了管理人性的价值。
 
  作者的结论是:
 
  策略是谈论管理艺术,这是管理者的必要能力。典型的管理艺术是:“咨询胜于激进”。管理人员经常面临各种问题,需要经常解决创新问题。战略和艺术是管理智慧的体现。管理者需要不断总结和改进,不断提高管理技能,创新管理艺术。通过以上五点,可以基本避免营销管理中的反授权问题。但是,为了完全解决管理中的反授权问题,管理人员需要仔细研究,仔细观察,不断总结,创新和灵活,最后将整个团队组成一个可以有效执行围绕营销目标的团队。
 
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