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销售技巧培训之工业品销售的新势力——金融租赁



日期:2019-10-22 12:39
  大规模工业产品销售通常伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”是一种极端的渠道融资方式。从资金实力的角度来看,制造商和分销商非常有限,融资只能用作促销手段。
 
  融资租赁作为银行信贷和资本市场的重要融资工具,由于其强大的财务实力,近年来在中国发展迅速。一些金融租赁公司已经建立了专门的租赁产品,结合企业的生产,销售和用户需求,有效地增加了企业的融资渠道。融资租赁必将成为工业产品销售的新生力量。
 
  国内金融租赁目前集中在传统领域,例如飞机,轮船和专用设备。截至2011年3月,投资余额分别达到381亿元,337亿元和1924亿元。电力,机械,医疗,印刷等行业也是下一波金融租赁浪潮。
 
  融资租赁开辟了设备制造商与终端客户之间的融资渠道,在一定程度上解决了“不卖,想用,买不起”的困境。但是,融资租赁仅仅是激活工业销售的开始。一块石头激起了数千波浪潮,与金融租赁相关的四种杠杆效应为大量工业产品的销售带来了新局面。
 
  杠杆效应1:分期获得的产权
 
  融资租赁的最初目的是减轻购买者的资金压力,这是扩大银行信贷业务的新途径。直接租赁是一种常规的经营方式,金融租赁公司从设备制造商那里购买设备,然后将其出租给用户。租赁期结束时,租赁者可以继续租赁或赎回该物业。
 
  作为直接租金的业务扩展,转租赁,联合租赁,杠杆租赁和委托租赁也将成为金融租赁的新业务点。融资租赁业务类似于外国房地产,具有灵活的业务方法和多种调整资产和资金的方式。国内融资租赁市场尚处于起步阶段,国际市场相对成熟。它将成为建筑机械和机床等大型工业产品出口的加速器。
 
  杠杆效应2:制造商和金融租赁公司“玩出租”
 
  上海和广州的设备租赁业务相当发达。设备租赁公司以50%的定金从制造商那里购买铲车和挖掘机等建筑机械,然后将其租赁给公司客户。余额的剩余50%由公司客户定期支付的租金分期支付。付款期限通常为2-3年。
 
  设备制造商可以将设备租赁给正在运营的租赁公司,因此可以与金融租赁公司“竞争和租赁”。毕竟,他们的付款信誉和购买能力更好。目前,国内金融租赁公司的资金还不是很充裕。业务扩大后,将出现资本瓶颈和资本成本等问题。在制造商的源租赁的支持下,金融租赁公司将通过租赁业务的上下游。
 
  杠杆效应3:融资租赁驱动的信贷业务
 
  由于设备制造商可以向金融租赁公司提供租赁业务,因此金融租赁公司的母公司商业银行可以为设备制造商提供信贷服务。在第一个和第二个之间,设备制造商的资金是平衡的,设备可以顺利出售。
 
  用信用来提高信用,设备制造商利用自己的主动“信用”来吸引下游金融租赁公司,
 
  与上游信贷银行接轨。资金,信贷和销售已成为彼此赖以生存的源泉。当然,这只是个人想法。它还要求银行积极发现这种商机并开发针对性强的信贷产品。
 
  杠杆效应4:第二轮租赁,发挥资本杠杆
 
  租户获得产权后,可以选择将其用于自用或出租。如果资金紧张,您也可以将设备卖给金融租赁公司或设备制造商,然后再将其租回使用。这是在国外流行的回租。在回租期内,您还可以使用设备的空闲时间来开展租赁业务。
 
  资金和设备的利用率提高了,使用成本降低了。 设备制造商,金融租赁公司和承租人可以玩三向商业游戏。 二手车回收,二手车翻新,二手车租赁,可能是建筑机械,通用设备工业企业的新兴销售方式。
 
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