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销售技能培训之销售人员如何进行客户异议处理



日期:2019-10-22 12:39
  销售人员应首先阐明以下观点:客户提出的异议并不表示销售失败。相反,通过获取异议信息,销售人员可以获得更多信息,以便销售人员可以判断客户是否真的需要它。然后纠正销售策略。
 
  面对客户异议,销售人员需要了解客户异议的原因。异议来自客户,例如价格,产品,购买时间,预算短缺等;另一方面,由于销售人员本身,销售人员无法为客户提供满足其需求的产品,这是不正确的沟通,产品说明太夸张等,会引起顾客异议。面对客户的异议,销售人员应该分析,了解异议的根源,然后找到解决方案。
 
  与客户沟通时,销售人员应尽量避免来自自我的异议根源,因此销售人员需要具有较高的素质,充分了解客户并掌握某些销售技巧。销售本身是一个过程,需要持续的沟通,分析以及来自客户反馈的判断。当客户反对销售人员时,毫无疑问该销售人员不符合客户的标准。在这方面,销售人员应尽量避免这种情况。
 
  如果异议来自客户,则销售人员不应立即处理异议,而应判断客户异议的真实性。通常,客户有三种反对意见:真正的反对意见,例如客户清楚地表明没有需求,或者直接表明对产品不满意;错误的反对,有时顾客没有购买意愿,但不直接拒绝,而是通过对产品或企业的不满达到拒绝的目的;隐藏的异议,是真正的被其他异议掩盖的异议,最普遍的是,顾客在对价格不满意时往往对产品的质量不满意,以期达到降价的目的。面对异议,销售人员必须区分情况是什么。如果是真正的反对意见或隐藏的反对意见,则应寻找相应的解决方案。如果是错误的反对,则不应追究,否则会浪费更多的精力。 。
 
  在异议处理的情况下,如果异议直接销售了销售行为,或者未处理异议,则销售人员应立即进行异议。如果没有必要立即处理,则销售人员可能希望中止处理。只有在了解了客户异议的原因之后,我们才能解决这些问题。最忌讳的是,销售员渴望解??决客户的异议以达成交易,甚至不了解客户异议的原因。结果更多地影响了销售行为。
 
  处理异议时,销售人员不妨再问几个问题,以便一方面可以了解客户是否有真正的需求,避免错误的异议,并询问客户异议的根源,然后提出更好的解决方案。 。与客户交谈时,您可能还希望从多个角度审视问题,这可能会对问题有新的认识。对于销售人员,客户将基于信任来购买您的产品,因此,销售人员在处理异议时必须保持真诚的合作态度,始终面带微笑地面对客户,并避免与客户发生纠纷。
 
  异议处理是销售人员经常遇到的问题。实际上,由于销售人员的行业,产品和客户类型的差异,异议处理是一个非常大的系统,但是只要销售人员掌握一些核心概念,无论对于哪种类型的客户,都可以得到妥善解决。
 
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