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工业品销售技巧培训:客户信息收集渠道



日期:2019-10-22 12:39
  工业产品的销售中存在明显的信息不对称。数十人和数百人的销售团队必须面对30多个省和600多个城市的中国市场,并获得有价值的客户信息,就像在大海捞针一样。
 
  在与一组工业产品公司进行交流时,每个人都讨论了各自的信息收集方式。一线战斗的经验尤其值得学习和模仿。
 
  为了方便应用,它可以分为三类:常规信息渠道,入门级方法技能;创新的信息渠道,便捷高效的工具;首选信息渠道,投票结果,因为样本数量少,方向性讨论。
 
  1.定期的信息渠道,以解决“有用的使用”问题
 
  工业销售人员经常羡慕消费品业务,在大街上走了一圈,您可以获得很多有用的行业信息。工业品客户的信息,所购买的数据不是真实的,真实的信息只能依靠个人的努力,首先建立一个可以在短期内移动的常规信息渠道。
 
  直接的信息渠道包括:销售同行,老客户。当然,销售同行是相互补充的价值链相关模型。如果它们在价值链的上游,那么信息的价值将更大。远亲不如邻居,近亲也不如同伴。当他们生意成败时,他们会为您提供有关客户需求的信息,这很简单。工业销售人员必须刻意经营自己的同行。
 
  专业的中介渠道包括:招标公司,设计院,研究所,环保局环境评估报告。专业的中介机构经常处理供求双方,信息来源很多,信息内容丰富,并且具有一定的客户影响力。工业销售人员,打开这些信息窗口。
 
  第三方信息渠道,包括:客户公司网站,政府网站,专业项目网站,行业网站新闻,行业报纸和杂志。这些公共信息可以用作初步参考,但可以学习确定及时性,真实性,并可以找到信息来源。对公共信息的深入处理既费时又费力,但是如果直接信息和专业中间人的渠道不够畅通,他们将不得不努力工作。
 
  2.创新的信息渠道,解决“有用”问题
 
  在一个行业工作三年后,您可以积累一些行业关系和联系。常规信息渠道的建设也步入正轨。此时,销售人员需要使用一些创新的信息渠道来领先于竞争对手,并有可能赢得商机。创新型信息渠道可归纳为三种类型:人际圈,专业圈和政府圈。三者之间的关系是狭and的。
 
  人际交往圈主要包括:商会,亲朋好友,线人和同一行业的竞争对手。温州柳市镇集低压电器。一些小型的,具有成本效益的企业,他们的销售人员喜欢找家乡做分销。此外,泉州,温州和宁波的商会在全国的一,二线城市中分布很多。家人和朋友圈子,依靠友谊和学生之间的关系,信息是高度现实的。信息提供者是他在客户公司中培养的内部信息渠道。对于同行业的竞争对手,如果您不参加比赛,您将放弃,否则您将被吸引。
 
  专业领域主要包括:展览,行业协会,有影响力的第三方(例如工程监理公司),质量检验部门和人才招聘网络。该圈子使用得当,将获得更深入的信息来源。但是您需要耐心,并且您将一无所获。它通常绕着专业领域发展,对销售人员来说也是一种专业实践:对行业动态敏感,专注于新技术,并且对竞争对手更切合实际。
 
  政府圈子主要包括:发改委,招商协会,经济信息委员会和开发区管理委员会。公司的一举一动都无法逃脱这些部门的视线。而且,许多优惠政策和政府补贴也来自这里。当然,政府圈子的运作需要机会,而且不能强大。
 
  3.经验之谈:最有效的信息渠道
 
  没有信息,没有信息,更多的信息难以消化。在卖掉几只老鸟之后,他们再次坐下来交换了意见。他们一致认为,五个信息来源是最可靠的:老客户,销售同事,设计机构,政府和熟人。其中,老客户,设计机构和熟人介绍了信息的真实性和深度。
 
  有了高质量,足够数量的客户信息,业务发展就像鸭子一样。此外,销售组织必须共享个人业务信息才能为团队销售嵌入式界面。工业销售人员,从外行到外行,信息收集渠道必不可少。
 
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