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工业品销售技能培训:如何防止找错线人



日期:2019-10-22 12:39
  从严格意义上讲,工业产品的销售应该是组织间的销售。说到组织,这让人想起今年的介绍信。 20多年前,一个人去国外时,他必须有一张食物券和一份介绍信。食物券是用餐的通行证,介绍信证明您是一个组织。离开组织的个人一文不值。
 
  组织之间的交易是工业产品销售的本质。仅河流和湖泊的工业产品销售人员就面临着设计良好且操作精细的组织。仅靠自己的努力来控制客户组织是不够的。在这一点上,最重要的事情是找到一种解决方案,该解决方案应用于突破铜壁的障碍,并直接掌握客户需求的关键点。这应该是工业产品销售中经常说的架线工。老实说,过分依赖人际交往并不是真正的工业产品营销。线人只是工业产品营销初级阶段的一集。它只能用作场景的一种“设备”,不可能成为“岛”。
 
  让我们谈谈线人。人际销售也已成为销售工业产品的最昂贵手段。为了维持高回报,您必须依靠举报人的杠杆效应。与客户组织中的知己等效的通知者将客户的需求,决策和内部矛盾摆在面前,并花费时间和精力努力,以一半的努力获得两倍的结果。线人是人际交往的导航者。一旦发现错误,他将失去所有的无限性,不负责任地走进死胡同。因此,防止人员走错,这已成为工业销售人员关注的重点。
 
  1.望:确定举报人是否为正式的采购组织
 
  在客户组织中,有几种类型的人可以成为线人:小米,采购部,中层和高级管理层。前台小姐和老板秘书不是正式采购组织的一部分,但是他们可以传递一些基本动力,以防止销售公共关系的方向出错。中高级管理人员,有些是影响者,有些是采购组织中的决策者。他们的身份主要与采购的性质有关。
 
  采购部的相关成员属于正式的采购组织。特别是对于常规采购,它们起着主导作用。如果是重大项目的新采购,关键修订采购,则工程部门和技术部门将占上风。工业产品销售人员在研究客户采购中心之前必须对采购项目本身有透彻的了解和判断。因为采购中心可以是常设采购部门,也可以是临时虚拟组织。购买成员之间的关系和影响是不同的。
 
  2.问:明确线人的参与和决策权
 
  举报人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者,第一手信息是最可靠的。如果举报人不是直接参与者,那么他只能通过自己的影响力获得二手信息。无论是第一手信息还是第二手信息,都需要对其进行仔细地梳理。一些工业产品的采购周期长,过程变化大。经常有矛盾的信息。如果您不捏造事实真相并弄清线索,将会产生误导。
 
  应该注意的是,线人的信息通常是主观的并且客观地交织在一起的。最麻烦的是,举报人本人并没有明确的区分,并且错误地将自我猜测作为客观信息。作为工业产品销售人员,您可以从孔子的方法中学到:听他的话并信任他的生意比看他的举止和言语更糟糕。通过信息提供者提供的信息,可以清楚地了解客户采购中心的权力矩阵,人员参与的深度以及专家意见的力量。毕竟,信息用于决策。
 
  3.闻:深入交流并利用项目进度
 
  基于项目的销售是工业产品销售的主流。从项目的建立到全额付款的一个项目通常会经历5到8个典型阶段。每个阶段都是一个网关。如果您不小心,您将被竞争对手的相机插入,并且在客户的供应商评级表上将失去分数。
 
  对于基于项目的销售流程,需要项目进度图。鱼骨图是一种简单实用的图形方法,可以绘制时间节点,关键事件,可能的风险以及内在关系中的后续步骤。复杂的过程成为战斗的清晰画面,而行动将有方向。
 
  4.切:在验证过程中,使用线人
 
  举报人的角色也是邪恶的。他们倾向于穿梭于他们自己的绩效,公司利益和供应商关系的复杂网络中。有时,它们也受到其他供应商的诱惑。 ,。从面向任务到关系,您最终可以信任您的合作伙伴。阶段验证很重要。
 
  在面向任务的阶段中,根据项目阶段,为他安排适当的任务,并测试他是否正在尽最大的帮助和角色的大小。然后,当项目进展并且最初揭示了信息提供者的价值时,个人之间的互动将更加紧密,伙伴关系的范围将更加开放。举报人的性格和专业水平也决定了个人关系发展的中心:贸易关系,朋友关系或战友关系。最后,当单个项目的成功可以导致连续的订单时,建立信任伙伴关系就在议程上。在信任阶段,线人不再与自己的公司建立单向关系。他在客户组织中的位置和未来也应引起关注。提供最合适的供应解决方案来帮助客户节省成本,提高生产率和增加附加值是帮助线人成功的诀窍。
 
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