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销售技能培训之高科技企业销售业绩提升的法宝



日期:2019-10-22 12:39
  随着高科技企业行业的进入壁垒逐渐减少,有限的市场份额使该领域面临越来越激烈的竞争。除了通过创新进一步提高技术水平和建设实力外,还建立了强大的销售团队。这项任务已经摆在高科技公司的面前。
 
  【问题分析】
 
  高科技企业存在很多问题,即“管理团队混乱,销售业绩不佳。”这个问题的主要原因是销售团队的组织结构存在缺陷,没有明确的部门划分。销售团队内部的职责,导致没有业务人员。诸如个人作战和高人才流失等一系列问题。经过对外观问题的深入讨论和分析,华恒智信专家团队认为,应该从以下两个方面改善销售团队的整体绩效下降:
 
  §与其他部门建立有效的沟通系统,以有效整合资源
 
  经过了解,华恒智信专家发现,由于没有有效的信息交流和共享平台,销售部门常常独自挣扎,销售人员往往无法及时向公司反馈市场一线客户的需求,而且公司不能及时。动员技术人员支持,销售部门与其他部门的分离是许多大订单“丢失”的根本原因。
 
  §明确责任,让合适的人做正确的事
 
  销售人员通常要一手办完项目的整个过程(客户沟通,合同签订和技术咨询),通常是由于某些环节的薄弱环节,使他们在同一个竞争对手的激烈竞争中“败北”行业。许多公司没有专业的技术人员,业务承包商和销售人员。缺少的是如何“安排”。如何正确配置销售,技术和业务合同专业人员,并明确他们各自的职责和分工,是改善公司组织结构的关键。
 
  【解】
 
  经过初期与行业领导者的访谈和交流,并对行业销售团队的运作模式进行了全面回顾,华恒智信专家了解了行业销售团队的现状,并提出了建立“专业销售”的解决方案。球队”。能够为企业提供建设性的建议和帮助。
 
  (1)专业销售团队建设的起点
 
  首先,要改变过去的“以技术为导向”的发展模式,并转变为“以市场为导向”的模式,有必要提高高科技企业对市场的敏感性。因此,有必要有效整合公司各部门的人力和物力,积极构建面向“客户需求”的公司运营模式,以在日益激烈的市场环境中赢得机遇。
 
  其次,企业不仅拥有人才就可以获得内部核心竞争力,而且最重要的是有效地发挥人才的优势,将有效且“零浪费”的人力资源转化为企业的人力资本,因此,企业的绩效。整体改善创造价值。这种就业策略可以实现“人尽其才”和“留住人才”。
 
  (2)专业销售团队组织结构的内涵
 
  建立一支专业的销售团队,首先要从优化组织结构中进行完善。
 
  专业销售团队的成员包括客户沟通专家,解决方案专家和业务合同交付专家。三位专家共同组成了客户的铁三角部门。这个铁三角的本质是针对性的,客户沟通专家是受欢迎的销售员,解决方案专家是技术人员,而业务合同交付专家是销售。负责团队合同的专员。
 
  专业的销售团队打破了固有组织结构中的功能障碍,并形成了以项目为中心的团队运营模型。销售团队的共同目标
 
  为了满足一线客户的各种需求,销售人员寻找客户的目标和机会,技术人员和交付专家与销售人员一起将机会转化为结果。
 
  高科技企业必须实现专业销售团队组织结构的转变。关键的更改是从单行销售运营更改为小团队运营,再从后面更改。在销售宗旨的推动下,一切都作为一线销售,并将与总部共同协调,有效调动综合资源。
 
  (3)专业销售团队优势分析
 
  §优化销售团队的组织结构-降低组织成本并提高组织绩效
 
  以往的销售团队人员配置方法-每个分支机构都配备固定的销售人员,这种人员分配方式会导致每个分支机构的不平衡所导致的人员分配比例与业务量不符。过剩有些人拥有认真的销售队伍。现在组建的专业销售团队可以根据当地市场的需要灵活组织临时销售团队,可以大大减少人员成本的浪费。
 
  专业的销售团队是人才的合理分配,组织结构是“使人效应”。当所有人才都能在合适的职位上发挥自己的优势时,他的个人业绩也将提高,最终带来整个组织的业绩提高。
 
  §与传统的个人战斗相比,专业的销售团队可以有效地感知市场需求并调动所有资源
 
  以销售为导向的团队合作模式已经改变了在传统的个人运营过程中,由于各个部门之间的信息沟通不畅而导致资源调动不及时的问题。在专业销售团队的组织结构中,客户沟通专家是获得市场情报的第一人,其他成员随时待命,为客户沟通专家随时满足市场需求提供技术和人员准备,并在第一线找到。目标和机会可以及时发挥作用,以提供有效的支持。
 
  思考与突破
 
  成功构建和使用专业营销团队结构后,每位专家都应根据其职位的目标和职责不断提高其专业能力和素质。例如,客户沟通专家需要加强营销的四个要素,即客户关系,解决方案,融资和退货条件以及交付能力,以改善业务和业务谈判。解决方案专家应不断提高他们的技术水平,扩大技术领域,并为他们不熟练的专业领域提供帮助的渠道。交付专家必须具有与客户就项目的服务解决方案以及公司的承诺和交付要求进行沟通的能力。此外,销售团队的支持人员必须更熟悉业务,才可以成为管理和支持销售团队的骨干来完成项目。
 
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