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销售管理培训:专业化销售团队组织构架新模式



日期:2019-10-22 12:39
  [客户行业]:高新技术企业
 
  [问题类型]:销售团队的组织结构优化
 
  [客户背景和当前状态问题]
 
  科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品的设计,开发,制造,工程安装和售后服务的高新技术企业。公司拥有雄厚的技术实力,丰富的工程经验,高素质的管理团队和专业的技术人员。经过多年的发展,凭借着卓越的产品质量和完善的售后服务,该技术公司逐渐在众多大屏幕公司中脱颖而出。
 
  但是,随着行业准入门槛的逐渐降低,有限的市场份额使公司面临着越来越激烈的行业竞争。除了通过创新来进一步提高技术水平和增强实力之外,建立强大的销售团队的任务已经摆在技术公司的面前。
 
  目前,公司销售团队的绩效还不理想,销售团队的内部管理混乱,直接影响了公司绩效目标的实现。经过初步采访和研究,华恒智信专家团队发现该技术有限公司销售团队的组织和运作方式如下:
 
  1.销售团队的组织结构是在北京总部销售总监的领导下的9个分支机构。此外,还建立了统一的销售部门和计划部门。每个分支机构的销售人员管理着该国的不同地区。这些销售人员负责查找客户资源,进行业务谈判并签署一站式业务流程。这种个人战斗模式通常是由各个地区不同的市场需求引起的。销售人员“异常忙碌”,销售能力弱的销售员失去了“大订单”等问题。
 
  2.整个中国市场的管理混乱,所有商人没有目标如苍蝇。销售能力强的销售人员没有有效地部署到正确的位置,这很难提高他们的绩效。这种人才浪费问题最终导致许多优秀商人的去世,跳槽或被同行“挖”。
 
  【问题分析】
 
  科技有限公司的销售团队管理混乱,销售业绩不佳。主要原因是销售团队的组织结构存在缺陷,并且销售团队内部没有明确的职责分工,从而导致个人操作失败和人才流失。等待一系列问题。在对外观问题进行深入讨论和分析后,华恒智信的专家团队认为,公司应从以下两个方面改善销售团队的整体绩效下降:
 
  §与其他部门建立有效的沟通系统,以有效整合资源
 
  经过了解,华恒智信专家发现,由于没有有效的信息交流和共享平台,销售部门常常独自挣扎,销售人员往往无法及时向公司反馈市场一线客户的需求,而且公司不能及时。动员技术人员支持,销售部门与其他部门的分离是许多大订单“丢失”的根本原因。
 
  §明确责任,让合适的人做正确的事
 
  该公司允许销售人员一手执行整个流程-客户沟通,合同签订和技术咨询,这通常是由于某些环节的薄弱环节以及同行业中许多竞争对手的激烈竞争所致。来。该公司没有专业的技术人员,业务承包商和销售人员。缺少的是“调度数组”。如何正确配置销售,技术和业务合同专业人员,并明确他们各自的职责和分工,是改善公司组织结构的关键。
 
  【解】
 
  在早期与公司负责人进行面谈和沟通,并对公司销售团队的运作方式进行了全面回顾之后,华恒智信专家了解了公司销售团队的现状,并提出了解决方案。一个“专业的销售团队”。能够为企业提供建设性的建议和帮助。
 
  (1)专业销售团队建设的起点
 
  首先,改变过去的“以技术为导向”的发展模式并转向“以市场为导向”的模式,必须提高技术公司对市场的敏感性。因此,有必要有效整合公司各部门的人力和物力,积极构建面向“客户需求”的公司运营模式,以在日益激烈的市场环境中赢得机遇。
 
  其次,企业不仅拥有人才就可以获得内部核心竞争力,而且最重要的是有效地发挥人才的优势,将有效且“零浪费”的人力资源转化为企业的人力资本,因此,企业的绩效。整体改善创造价值。这种就业策略可以实现“人尽其才”和“留住人才”。
 
  (2)专业销售团队组织结构的内涵
 
  建立一支专业的销售团队,首先要从优化组织结构中进行完善。
 
  专业销售团队的成员包括客户沟通专家,解决方案专家和业务合同交付专家。三位专家共同组成了客户的铁三角部门。这个铁三角的本质是针对性的,客户沟通专家是受欢迎的销售员,解决方案专家是技术人员,而业务合同交付专家是销售。负责团队合同的专员。
 
  专业的销售团队打破了固有组织结构中的功能障碍,并形成了以项目为中心的团队运营模型。销售团队的共同目标
 
  为了满足一线客户的各种需求,销售人员寻找客户的目标和机会,并且有技术人员和交付专家与销售人员一起将机会转化为结果。
 
  该公司希望实现专业销售团队组织结构的转变,关键的变化是-从一线销售业务人员到个人团队运营再到小团队运营,在后方发挥作用。在销售宗旨的推动下,一切都作为一线销售,并将与总部共同协调,有效调动综合资源。
 
  (3)专业销售团队优势分析
 
  §优化销售团队的组织结构-降低组织成本并提高组织绩效
 
  公司过去的销售团队人员配置方法-每个分支机构都配备有固定的销售人员,这种人员配置方式会导致由每个分支机构的不平衡引起的人员分配比例与业务量不符,有些分支机构的人太多,但其中一些功能严重不足。现在组建的专业销售团队可以根据当地市场的需要灵活组织临时销售团队,可以大大减少人员成本的浪费。
 
  专业的销售团队是人才的合理分配,组织结构是“使人效应”。当所有人才都能在合适的职位上发挥自己的优势时,他的个人业绩也将提高,最终带来整个组织的业绩提高。
 
  §与传统的个人战斗相比,专业的销售团队可以有效地感知市场需求并调动所有资源
 
  以销售为导向的团队合作模式已经改变了在传统的个人运营过程中,由于各个部门之间的信息沟通不畅而导致资源调动不及时的问题。在专业销售团队的组织结构中,客户沟通专家是获得市场情报的第一人,其他成员随时待命,为客户沟通专家随时满足市场需求提供技术和人员准备,并在第一线找到。目标和机会可以及时发挥作用,以提供有效的支持。
 
  思考与突破
 
  成功构建和使用专业营销团队结构后,每位专家都应根据其职位的目标和职责不断提高其专业能力和素质。例如,客户沟通专家需要加强营销的四个要素,即客户关系,解决方案,融资和退货条件以及交付能力,以改善业务和业务谈判。解决方案专家应不断提高他们的技术水平,扩大技术领域,并为他们不熟练的专业领域提供帮助的渠道。交付专家必须具有与客户就项目的服务解决方案以及公司的承诺和交付要求进行沟通的能力。 此外,销售团队的支持人员必须增强对业务的熟悉度,才能成为管理和支持销售团队完成项目的骨干。
 
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