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销售技巧培训:一个汽车销售员的情报收集招数



日期:2019-10-22 12:39
  对于某些小型企业,竞争情报同样重要。但是,他们没有负责竞争情报的部门和相关的竞争情报人员。他们没有足够的财务资源,或者认为没有必要花钱委托研究机构和竞争情报服务机构收集情报信息。他们如何开展竞争情报活动?对此,笔者专门采访了广西南宁市从事汽车销售的人员,希望以一家汽车商店的日常竞争情报活动为例,让他们了解小企业的竞争情报。
 
  汽车销售商店通常允许市场中的销售人员收集有关竞争对手的信息,以便他们了解自己并及时调整价格和销售策略。
 
  首先,销售人员应踩踏公司附近所有汽车经销商的点,主要是获取这些汽车经销商出售的商店的地址,座机号码和品牌。然后,在这些商店中找出贵公司的最大竞争对手,然后通过某些方法收集第一手信息。这是汽车销售人员的一些常用技巧:
 
  技巧1:佯顾客电话设置以获取第一手信息
 
  汽车销售人员会从竞争对手的店面收集联系信息,并偶尔为准备购买汽车的顾客做准备,并收集有关对手的车型价格和促销活动的信息。以下是汽车销售代表的一些电话内容:
 
  “您好,是xx4s商店吗?我在网上看到五菱荣光的基本型号,2008年,价格为40,800元。我想问一下现在价格是否有折扣。制造商是否有优惠政策? ” (专业汽车销售员不会在电话上透露太多信息,他会找到一种方法来邀请您到商店的对面进行交谈。作为情报人员,最好不要面对竞争竞争对手获取信息太多。因此,我们必须向另一方提出问题。为了尊重,另一方将回答您咨询的信息。)
 
  “是这种情况。我的家靠近南宁和柳州。我们正在寻找五菱的荣耀。我可以去南宁买或去柳州买。柳州4s店有什么活动?您还可以说些什么,我做的比较好,当我看到谁造李的时候,我会去那里买。是的,你给我留下一个数字,我会过去找到你的。诱惑,其他销售人员将更详细地回答您的问题。)
 
  “还有一个问题。我听说家庭可以存钱。我的一位亲戚说发票的购置税少了。请问是否至少可以节省购置税,以便我能带上足够的钱。钱吗?去南宁买车...是的,您有商店要去商店吗,您有服务费吗?如果是的话,您能说点什么...”
 
  这样,大约十分钟的电话就可以知道该型号对手的大概购买价格,一般购买成本,他们最近的营销活动以及售后服务。您还可以了解他们的销售人员的服务态度,员工士气,质量等。
 
  绝招2:现场观察以了解竞争对手的质量
 
  汽车销售人员还将在早上在竞争对手的公司附近进行观察,主要是为了了解对手员工早上的心理状况,上班时该做什么,是否玩手机等,是否使用轮班制...侧面反映了对手员工的销售心态和能力。长期以来,经验丰富的“情报官”也可以很好地开展针对竞争对手公司的销售培训。
 
  绝招3:从对手的客户那里获得辅助情报
 
  汽车销售人员还将前往竞争对手的服务站,并与服务站的维修主管打交道。冷静后,他们将获得客户的电话号码。然后,销售人员假装竞争对手公司的客户服务人员应进行客户回访和信息验证,并熟练地向客户询问汽车的价格,交付的产品的质量,公司服务的质量等。 ,以获取对手的情报或反证。信息是否准确。
 
  当然,在积极收集情报之后,您还应该注意防御,因为竞争对手还将进行类似的情报收集活动。那么汽车销售商店如何有效对抗竞争情报呢?汽车销售员为作者提供了一个简单但有效的示例:
 
  有一次,两个人穿着衬衫,他们赶到商店看车。当他们第一次进来时,他们询问汽车并直接协商价格。
 
  客户问:“您的车价多少?您要派几家精品店?”
 
  实际上,专业的销售人员立即知道这两个客户不会立即购买汽车,甚至不会购买汽车。当时,我的判断是他们是竞争对手的人员,他们是在监视我们公司的情报。判断的依据非常简单。他们穿的衬衫上印有本田“ honda”徽标。
 
  在这种情况下,更改是一般的销售人员,可能是冷接待或无视或找到发送客户的理由...这些都不是最好的方法。竞争情报和反竞争情报的存在是为了提高企业的竞争能力,也可以理解为在不违反法律的情况下削弱了竞争者的竞争优势。因此,最好的方法是热情地接受他们,但是在价格谈判中,我们必须坚持最初的报价,并告知客户他们是否确定要与经理进行进一步谈判。 (为什么?您非常热情和专业地接待他,可以使他感受到对手的活力和力量,并可以更好地开展下一次反情报活动。当价格谈判时,告诉经理来实际上,在谈判方面,谈判让他们撤退了,他们不足以继续进行价格谈判,因此他们将无法从自己的公司那里获得更多信息。)
 
  最后,我仍然要热烈欢迎,通过称赞与他拉近距离,然后问我是否可以拍照,以及他的联系方式和姓名。当他离开时,我还问了他关于本田汽车的消费情况……因此阻止了对手获取我们公司汽车的价格信息。
 
  通过以上示例,我们知道销售人员应该有预防意识,并且应该在脑海中扎紧秘密。对“客户”保持警惕,保持紧闭嘴巴,不要仅仅在露出“底牌”之前就可以做到。做好反竞争情报工作。
 
  可以看出,小企业需要采取更加灵活有效的竞争情报攻防策略,才能获得竞争优势。特别是,必须对市场中的营销人员进行培训,使其具备情报技能,情报意识,预防意识和观察技能。只有这样,他们才能敏锐地捕捉可以为企业带来利益和财富的情报,并防止其情报泄漏。
 
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