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销售技巧培训之销售人员与客户的关系怎样处理



日期:2019-10-22 12:39
  一般而言,客户购买产品或享受服务的决定不仅是产品或服务本身的问题,而且在很大程度上是“人”的因素。在许多情况下,客户的消费行为也是一种情感上的满足。当您出售的产品或服务满足他的某些心理需求时,其价值将不可避免地变得更大,远远超出产品或服务本身。值。
 
  从这个角度来看,在销售员出售之前,有必要将陌生的顾客变成他的“朋友”,并使用情感卡“情绪卡”来鼓励顾客购买。从人们的心理角度出发,先成为朋友再进行销售,也有利于促进销售。因为一个人接受他人的某种帮助或付款,他会找到一种退货和还款的方式,在销售中,这种奖励很??可能会转化为购买行为。乔·吉拉德(Joe Gillard)曾这样说:“只要我们遇到朋友,你买车都没关系。”
 
  [销售人员PK表演]
 
  》》》销售人员Joe Gillard
 
  这就是乔·吉拉德(Joe Gillard)所说的,他所拜访的所有客户也是如此,并且将来,他将毫无例外地获得一张精美的祝福卡。该卡是乔·吉拉德亲自设计的。没有产品介绍,促销和其他与销售有关的信息。只有漂亮的图案,简单的祝福和“雪佛兰轿车,乔伊·吉拉德”。假期里,总是有很多人想到乔·吉拉德。他们忍不住问:“买雪佛兰轿车的人是不是要写一封信?即使没人知道他们的名字,他也会被提及。”
 
  乔·吉拉德(Joe Girard)发送给每个客户的卡片中有一个细节,该细节将根据不同的客户类型和时间而有所不同。例如,在2月的情人节,信件的内容为“请享受情人节快乐。”在3月,内容为“祝您圣巴特利节快乐!” (圣Bartholaku节是爱尔兰的节日)
 
  不要小看这些卡片,正是这份小礼物使他和他的顾客之间的距离拉开了。每当Joe Gillard拜访他们时,他们总是可以以最大的热情招待他。
 
  》》》销售人员刘晓
 
  在我们周围,许多销售人员没有动静,因为他们热衷于要求客户整天购买产品。小刘是汽车推销员。她根据公司的要求拜访了一位非常感兴趣的客户,因为他已经多次访问商店中的几种型号。但是,由于“信不信”还没有决定高价购买,这一天,小刘亲自来到门口“打听”
 
  “张先生,我最后一次向您提到要买车的时候,您怎么看?”
 
  “我还没有考虑过”
 
  “这样,张先生,现在我们正在做促销活动,价格已经比原价降低了2%,我认为这是一个很好的机会。”
 
  “这项报价每天都有。我错过了这次,我会再次看到它。毕竟,在我搬家之前,我已经在电视上看到了介绍,我打电话给他们的公司进行咨询。
 
  “这并不意味着您对他们的产品感兴趣?”
 
  “好吧,考虑一下,然后再联系我们。谢谢,再见。”
 
  以上两个示例形成了鲜明的对比。乔·吉拉德(Joe Gillard)从未说过:“请买我的车!”但是可以卖出最多的汽车。最重要的原因是乔·吉拉德(Joe Gillard)可以使客户充分行动,让客户随时感受到他的存在,并成为俄罗斯生活中不可或缺的一部分。
 
  然后,销售人员面对陌生的客户,如何充分调动对方的热情,让他们成为朋友?
 
  1)寻找准确的情感诉求点
 
  我们经常说,与人的情感有关的家庭,友谊,爱情和其他情感因素可以用作情感诉求点。在与客户沟通的过程中,销售员可以选择一个或两个情感座位入口点并逐渐渗透。从而与客户产生共鸣并获得客户的信任。除了家庭,友谊,爱情和其他共同感受外,促销中实际上还有许多情感上的吸引力。将在下面列出:
 
  为了通过情感诉求打动客户的心,销售人员必须首先了解客户目前最关心的是什么,哪一点最容易打动他们的心。只有找到正确的情感吸引力点,您才能与客户产生情感共鸣。
 
  2)运用适当的情感诉求
 
  找到正确的情感吸引力并不意味着您可以与客户建立牢固的关系。为了成功激发顾客的心理需求,也有必要运用适当的情感诉求。由于错误的上诉方式,一些销售人员引起了某种烦恼。正确满足情感需求的主要方法有两种:直接和间接。
 
  直接上诉
 
  通过这种方式,情绪会通过处理产品信息的过程直接影响客户态度的变化。此方法通常适用于以下情况,即客户对产品了解较少,并且不能形成“同理心”,即情感信息不能直接与特定产品或服务相关。
 
  间接上诉方法
 
  此方法是指通过处理产品信息,情绪对客户态度的间接影响。当情感体验与产品信息一致时,通常使用此方法,并且另一方可以轻松地将产品与情感诉求点相关联。
 
  3)情感需求和实际需求的结合
 
  请注意,当客户决定购买产品或享受服务时,他们一定会对他们的一些情感需求感兴趣。因此,在销售时,有必要站在顾客的情感需求的某个情感吸引力点上,以刺激另一方的需求。否则,在您的压力下,大多数客户将具有一种条件反射的惯性行为,即一种在他人免费帮助下的警惕心态。
 
  作为业务员,有必要将客户从一个成熟的人转变为一个成熟的人,然后将熟人变成朋友,甚至让朋友继续将其他客户来源带入您的业务。这样,随着人们资源的增加,销售会更加顺畅,业绩也会越来越好。
 
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