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销售技巧培训之销售人员怎样给客户产生依赖感



日期:2019-10-21 17:32
  对于客户而言,他们最关心的是产品或服务可以为自己带来的好处,以及可以带来多少好处?也就是说,如果一种产品或服务能够解决他们在生活生产,工作和学习方面的困难,则可以给他们带来实实在在的利益,并可以促使他们做出购买决定。
 
  从这个角度来看,在向客户销售产品时,销售人员必须让另一方感到“您正在帮助他,而不仅仅是出售任何东西”。否则,很难获得另一方的信任。
 
  [销售人员PK表演]
 
  》》》销售人员秋田
 
  营业员:“你好,是李先生吗?”
 
  客户:“是的,怎么了?”
 
  营业员:“李将军,你好,我是xx旅行社的秋田,听朋友说你经常旅行,对吗?
 
  客户:是的!你有什么可以直说的吗? ”
 
  业务员:“是这种情况,我们有一张商务会员卡发给您。”
 
  客户:“什么卡?”
 
  营业员:“这是XX卡。您听说过吗?在商务旅行中,无论您是乘飞机还是住在酒店,都可以使用此卡享受最低的折扣。”
 
  客户:“我听说过,但是我已经在这个领域有了合作伙伴。 xx公司每年都会给我一张××b卡。”
 
  营业员:“您的意思是,XXX卡,我的纸袋,旅游公司的声誉非常差,而且会员酒店的数量也较少,因此您可以先尝试我们的服务!”
 
  客户:“算了,使用更多卡会比较麻烦。我已经使用了三年了,已经习惯了。”
 
  业务员:“如果是积分问题,可以将积分用作礼物...”
 
  客户:“我认为您误会了,请找到另一个人!我认为暂时不需要。”
 
  营业员:“好的。谢谢!”
 
  》》》销售人员小玲
 
  小玲是一家通讯公司的电话卡推销员。当她与客户交谈时,她使用了这种“直接进入主题”方法,因此,当客户拿起电话时,他们意识到了购买电话卡的好处。
 
  小玲:“早上好,王经理,现在接电话方便吗?”
 
  客户:“方便,哪一个?”
 
  小玲:我是范玲玲,范冰冰的粉丝和刘嘉玲的玲。您可以直接叫我玲玲。 ”
 
  客户:“什么事?”
 
  小玲:“就是这种情况,王经理,我们公司已经推出了一项新的电话卡服务。这种享受的最大好处是您可以立即节省30%的电话费。我可以花一到两分钟的宝贵时间时间到了。您有简单的介绍吗?”
 
  客户:“是联通的吗?哦,打折的电话卡是什么?”
 
  通过这种方式,小玲成功地打开了话题……并且以合理的方式进行了下一次推广。
 
  客户购物时,往往会犹豫面对相似的产品,却不知道该买什么。这是他们想更多地了解的。任何想要从各种合作者中选择最适合他们的产品的人,意味着销售人员可以帮助有购买意愿但又犹豫不决的人尽快做出选择。
 
  1)充分认识产品的价值
 
  销售产品时,销售人员必须充分认识到所销售产品可以带给客户的好处。只有这样,客户才能感受到您的价值,客户才会乐于与您交流。
 
  2)直接告知客户产品的好处
 
  向客户销售产品或服务的最终目的是帮助客户解决实际问题。因此,在销售过程中,当销售员介绍产品时,他们可以直接告诉客户产品带来的好处,这通常更容易引起对方的注意。尤其是在产品销售进入关键阶段时,由于客户对产品有初步了解,因此销售人员应该直截了当,说明产品的价值,并促使客户做出购买决定。
 
  突出产品的核心价值
 
  产品与其他类似产品之间的根本区别是核心价值的差异。任何产品都有自己的核心价值,这才是打动客户的真正原因。通常,产品具有很大的价值,并且通常只有一个核心价值。因此,销售人员如何准确定位产品的核心价值成为销售的关键。
 
  产品的价值取向是产品可以带给用户的价值。
 
  突出产品的附加值
 
  除了产品的核心价值外,还有许多附加价值。有些顾客被这些附加值所吸引,例如一条漂亮的围巾,其核心价值是保暖,但有些客户在其他地方将其用作装饰。
 
  然后,销售人员必须了解构成产品价值的几个因素:
 
  产品核心价值的构成因素影响产品价值
 
  产品性能价格比
 
  成本效益是价格与性能之间的比率,也是客户最看重的因素之一。它是客户确定是否购买的主要参考指标。品牌是
 
  产品的品牌影响顾客购买的重要因素之一,如知名度,声誉,品牌形象的市场份额等,是顾客判断产品价值的重要依据。
 
  产品功能优点是产品的性能(或其他方面)。如果传真机具有存储设备,则可以自动将其传输到大多数设置的对象上。
 
  产品服务该服务不仅是售后服务,还包括您在整个销售过程中带给客户的信心和便利。
 
  产品附加值
 
  其他产品没有给客户的特殊好处可以满足客户的某些特殊需求。
 
  为了不引起顾客的反感,很多时候,销售人员宁愿绕大圈走,谈论与产品无关的话题,也不要直接销售。实际上,抛弃所有价值并直接告诉客户产品的价值也是促销中最常用的方法,也是最简单,最有效的方法。它可以在最短的时间内更好地吸引客户的注意力,并激发客户的购买兴趣。值得一提的是,您必须对产品有全面而深刻的理解,并找到产品的真正价值。
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