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销售技巧培训:销售人员对客户怎样举成功案例



日期:2019-10-21 17:32
  在销售过程中,对产品的一次介绍会使整个沟通过程变得无聊,并且很容易引起客户的反感。那么,如何使沟通气氛更轻松自然呢?以成功客户为例并不是最经济和有效的方法。它不仅可以激活气氛,而且最终对提高说服力和提高产品信誉至关重要。
 
  越来越多的销售人员意识到使用“成功案例”是一种非常有效的沟通工具。
 
  [销售人员PK表演]
 
  》》》销售人员白燕
 
  白燕是一家保险公司的财富经理。在过去的几个月中,他最大的困扰就是无法接近客户。通常我还没说两句话,但我的客户却无语了。一天,他在张公司的门口看到一位顾客,专注于产品信息:
 
  “我是一位财富经理。请让我为您谈谈人寿保险吗?”
 
  “抱歉,我很忙。”
 
  “用不了多长时间,您能给我一点时间吗?”
 
  “没有时间与您交谈,让我来谈谈。这也浪费您的时间与我谈论人寿保险。”
 
  赖斯也想解释一些事情,但客户对此非常恼火:“您已经看到了,我现在已经老了,购买保险对我没有用。”
 
  “但……”
 
  当客户扩展时,白燕只能呆在同一个地方。
 
  》》》销售人员小孙
 
  小孙是一名保险计划师。当他向客户销售理财产品时,他总是喜欢以过去客户的成功为客户服务。
 
  “我有一位老客户,他是一位专业的财务管理专家。我从事股票和基金交易已有十多年了。但是在此期间,股票市场不稳定,收入在萎缩。他发现在目前的情况下,财务管理仍然是安全的,因此,将大部分资金转移到了保险部门,其中很大一部分是用来购买我们的双重幸福。”
 
  “是?您的产品产量如何?”
 
  “这种产品是一种非常好的财富管理产品。我们公司中的每个人都投资了。有一个出纳员,刚在年初生下一个儿子。我想为儿子准备一份礼物。选择之后,海华斯,我选择了双重幸福。作为孩子未来的教育基金。你看,这是他的政策的复制品。”
 
  客户点点头并认可了小孙的声明。
 
  小故事总比长故事好,这可以使客户相信实际案例,还可以谈论很多真相。可以看出,销售人员在销售时应始终准备一些简短的案例,这可以大大提高销售的生动性和说服力。然而,在特定的应用中,仍然存在各种麻烦。例如,故事太长,不具有代表性或不能满足客户的期望等,但是会影响预期的效果。给对方不好的印象是“王婆卖瓜,卖和自夸”。
 
  成功的例子就像使用一把双刃剑。如果使用得当,它会锦上添花。如果使用不当,将会适得其反。因此,销售人员在选择案件时必须谨慎,并需要遵循一定的方法,注意一些词语,请参见下图:
 
  同时,在选择案例时,您需要找到一些原则。以下三个原则:
 
  1),真实而定论,简单而有力
 
  使用案例的最基本原则之一是,它不能太久才是真实的,它不能是虚构的故事,也不能被夸大或任意渲染。但是,许多销售人员在向客户讲故事时总是虚构图,并夸大其中的一些。名称是增加说服力,实际上是对客户说谎,那么如何赢得客户的信任?有人可能会问,客户如何辨别是非,所谓的“说话者是故意的,听者是有兴趣的”,当您首先说出公司的名称或客户的名字时,对方会注意这一点。信息。进一步考虑一下,如果对方对您的产品更满意,那对方肯定会证??明这一点。如果是这样,您的谎言将有一天被粉碎,然后事实将不会破裂,您的销售额将会损失。
 
  2),代表性原则与当时的场景相辅相成
 
  在您的职业生涯中可能有很多成功的销售案例,但是这些案例并不总是适合用作案例。这就要求销售人员多加思考和总结,并在某些情况下运行。选择案件时,请务必选择具有代表性和坚强和说服力的案件。例如,选择每个人都熟悉的公司或个人;对产品做出重要评估或好评的客户;或与客户有业务往来的友好公司,合作伙伴等。
 
  3)鼓舞人心的原则,强调故事中产生的价值和收益
 
  目的是使用箱子使顾客有购买欲望。因此,选定的案例必须鼓舞人心。无论产品是否好,在对方听完您的故事后,它都是真实的并清楚地看到实际的好处。因此,当销售员向客户介绍该示例时,他必须选择一种原则,该原则可以消除客户的后顾之忧,找到更多导致客户购买的原因,权衡彼此的利弊,并促使客户做出正确的决定。
 
  还有一点需要调整,尽管以成功案例的形式介绍产品可以产生事半功倍的效果。但是,有必要注意该应用程序的使用。劣势的是,为了促进对方的更好接受,在介绍产品时,不要一上来就讲故事。相反,请尝试弄清楚客户的想法,了解彼此的爱好,购买习惯,购买力等。之后,我决定根据客户的实际情况选择一种方法。
 
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