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销售技能培训之建立项目型销售流程的四大原则



日期:2019-10-21 17:32
  为该过程建立四个原则:
 
  原理1:控制过程比控制结果更重要;
 
  原则2:应该说要做的事,要做的事;
 
  原则3:预防性事前管理比有问题的事后管理更重要;
 
  原则4:最高的营销管理水平是标准化;
 
  原则1:控制过程比控制结果更重要
 
  从潜在客户到用户的销售,尤其是大批量产品的项目销售,我们永远无法一次完成。我们更像是爬楼梯。我需要一层一层地做。为了达到最高点,获得一个项目。
 
  我经常听到一些项目营销经理对推销员说:“无论您如何出售,只要您能卖出,公司就想要销售。”
 
  这是典型的“以结果为导向”的营销管理。在当前的营销环境中,以上概念并非不合理,并且已经失去了市场。如果项目营销经理对推销员有如此高的要求,那么他肯定不会获得市场,也不会获得想要的销售。这是一个典型的营销管理概念,无论过程如何,都只会导致过程。
 
  现代营销理念认为,营销管理着眼于过程,而控制过程则控制结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。
 
  现代营销管理中最可怕的现象是“黑匣子操作”和“流程管理不透明”,结果,流程管理失控了,流程管理失控最终必然导致失控的结果。
 
  公司采用“以结果为导向”还是“以过程为导向”的营销管理决定了营销管理的最终成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理。通过分析营销结果,我们还可以找到并采取有效措施进行控制。但实际上,“以结果为导向”的控制只能起到“加固”的作用,因为结果有滞后,该公司今年的销售情况良好,可能是去年营销努力的结果,以及今年的营销努力可能要经历很长时间,时间只能体现出来。在现代公司营销决策中,必须根据最新的市场信息做出决策。如果仅根据具有时滞效应的“营销结果”来做出营销决策,那么营销管理显然是不可接受的。
 
  营销人员流程管理的最基本要求是控制“每个营销人员的每一天”。使营销人员的流程管理最大化的公司是海尔集团。他们对营销人员的控制被称为“三个电子管理”,也就是说,每天(每天)对每个营销人员(所有内容)进行管理的所有内容)。
 
  例如,海尔集团下属的一家公司拥有40多名海外营销人员,但其总部的营销管理人员多达4名。这四个营销经理的任务是营销人员的营销过程。控制住。每天早上8点,总部的管理人员必须致电并检查大多数营销人员,看他们是否准时到达指定的客户(或工作地点)进行营销工作;市场营销人员每天晚上5点至6点必须及时与总部管理人员联系,报告当天的工作情况,包括去哪里,拜访哪些客户,讨论哪些问题,解决哪些问题,仍然存在哪些问题,公司需要提供什么样的帮助,客户的姓名,地址,电话号码等。还有明天的工作计划。总部管理层将所有报告的信息记录在公司的“日列表”中。公司总部将根据报告的信息定期或不定期进行抽查,以调查报告信息的真实性。营销人员还每天填写“日列表”(相当于营销日记)。当营销人员返回公司进行报销和汇报时,管理人员必须在报销前根据“日表”核对账单的真实性。
 
  在整个过程管理中,海尔公司在营销人员的“三项电子管理”中扮演了以下五个角色:
 
  1.它使所有营销人员的工作受到控制,这使许多营销经理经常感叹营销人员的“会在外面,不允许生活”状态完全改变了;
 
  2,人们是惰性的,一些营销人员得到的结果有点小,业绩难以提高,经常偷懒,由于采用了“三项电子化管理”,营销人员不时感受到工作的压力,这种压力可以转化为力量,可以克服惯性,当然可以帮助营销人员提高销售;
 
  3,“三网管”通过营销人员记住“日列表”,不断反思自己,总结经验教训,使营销人员的工作能力大大提高,每天都有进步;
 
  4.通过“三网管”,总部掌握了营销人员的销售进度,使公司能够在营销人员最需要的时候为他们提供最及时的销售支持;
 
  5.通过分析“日列表”,公司可以掌握市场的整体情况,并能够及时调整营销策略和营销思路。
 
  原则2:应该说,你说的应该做,你必须看到。
 
  从事项目销售,销售人员确保每个阶段都很重要。每个阶段实际上都是一个里程碑。确保项目成功只有几个里程碑。
 
  “据说我们所说的,我们必须做,我们必须看到它。”这是ISO9000质量保证体系的本质。这三个句子也可以有效地用于营销管理,应该是营销管理。精华。
 
  “据说”,其基本含义是营销管理必须制度化,标准化和程序化。营销管理的对象,管理内容和管理程序必须以文档和系统的形式标准化,以避免营销。管理过程的任意性,是执行“法治”而不是“人治”。在营销管理中,必须建立“法律”的权威而不是人的权威。营销管理的“法则”是营销管理系统。因此,成功的营销管理的首要任务是建立一个营销管理系统,该系统要依法进行管理,并按系统进行管理。
 
  我考虑在哪里进行管理,如何进行管理,如何进行管理,这是市场营销管理的禁忌,也是当前普遍存在的市场营销管理现象,解决这一管理缺陷的最有效措施是牢固贯彻“讲话”。谈论``营销管理的基本思想。
 
  短语“待办事项”的含义更容易理解,但实施起来却困难得多。 “必须完成”意味着必须实现所有制度化的内容,而不能妥协。关于业务管理,最可怕的事情不是没有系统,而是该系统没有权威性。如果存在无法有效实施的系统或未实施的系统,则比没有该系统对企业的管理更为有害。
 
  “待观察”是营销管理中常见的盲点。其含义意味着所有已经发生的营销活动都必须保留记录。如果没有记录,则不会发生。营销人员的日常工作应通过“营销日记”记录,与客户的交易应通过“客户交易卡”记录。市场营销人员产生的市场营销费用必须通过“成本控制卡”记录。检查将通过“客户信用评估卡”留下记录。市场营销人员的每月(季节性,年度)工作将通过每月(季节性,年度)绩效报告进行记录,客户(营销商)将致电该电话。记录卡留下记录。
 
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