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销售管理培训之渠道销售人员绩效考核的关键点



日期:2019-10-21 17:32
  场外市场营销工作主要包括渠道销售方面的工作以及连锁合作方面的工作。渠道销售工作是OTC表面最重要的销售手段之一。随着制药企业对终端分销的持续关注和分销业务的逐渐淡出,渠道销售人员的工作也发生了重大变化,如何评估渠道销售人员的绩效应主要有以下几点。
 
  渠道销售人员绩效考核按季度工作要求分为常规关键指标考核内容和动态考核指标,以上两个是核心考核指标,加上日常工作态度和工作轻重程度指标。
 
  1.定期核心关键指标考核内容:主要集中在库存管理,价格管理,渠道促销管理,信息管理等四个方面。
 
  a.库存指数:拳头品种的月度库存指数(一级经销商总库存;二级经销商总库存)是否达标;目的是为了满足纯销售的需求,并确保商业客户的连续销售。为经销商和贵宾二级经销商开发安全库存。根据历史数据,制定客户安全库存的计算公式,并与省和地区进行沟通以更正客户安全库存的值。结合客户的纯销售数据和库存数据来制定客户的理论销售任务;销售+期初库存=纯销售+期末库存。组织并分析实际销售量和理论销售数据,并探讨存在的问题,以指导各省的实际工作。利用渠道推力来增加销量。
 
  b.营销指标:分销商的月销售率是否达到标准,以及分销商异常分销率的最终责任制和淘汰制度;
 
  c.渠道价格指标:核心控制产品渠道的价格评估(分为进销存价格和非进销存价格);
 
  d.评估促销资源的执行情况:
 
  1.筛选商业公司进行终端促销活动的原则:必须有促销计划和方案;商业公司有促销礼品收据和付款程序;在促销期间每周提供销售流量,礼品流量和库存;礼品清单的实物检查,登记,签名和盖章程序;商业公司可以积极与主要最终客户的礼物交付验证和礼物收据合作;可以提供关键终端客户负责人和采购人员的姓名,联系电话;促销投资和销售量计划管理必须有要求。
 
  2.促销活动和礼物分配的管理:渠道销售人员必须监督和控制促销和商业公司礼物和促销资源的促销。商业公司需要在促销期间提供每周的销售流程,并建立每周的礼品进口,分销,库存管理表。销售人员购买的礼物需要由双方共同购买。礼物的照片,供应商的名称,地址,联系人的姓名和电话号码在购买时保留,以便进行验证。所有礼物都需要商业收据。必须检查礼物降落的效果。如果最终客户礼物分配的价值很大,则商业公司需要提供礼物签名表和终端客户联系人的姓名。
 
  e.业务流程和其他信息管理:建立客户库存滞后预警系统,避免库存滞后给客户和公司带来的利润损失。
 
  f.批号和品种结构管理:批号先进先出的原则。
 
  2.分阶段(按季度)动态工作关键指标评估内容:
 
  a.根据分阶段渠道业务分配工作的不同优先级,设置季度关键指标。例如,当渠道价格开始放松时,渠道价格控制是此阶段的重要指标。例如,在销售旺季之前,渠道推广非常重要,重点在于渠道推广的实施和绩效评估。
 
  b.对关键优先事项进行特别评估;
 
  3.日常工作评估指标:
 
  a.工作态度
 
  b.流向和其他数据提交的及时性和准确性
 
  c.及时反馈市场价格波动
 
  d. 工作热情和创造力
 
  e. 工作失败的程度
 
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