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销售技能培训之大客户销售应对策略都有哪些呢



日期:2019-10-21 17:32
  与人一样,销售人员通常会与大客户打交道。不同的大客户有不同的购买习惯或要求,他们必须满足每个客户的不同要求,这常常使销售人员感到无能为力。 。经验丰富的销售人员总是会与不同的大客户放心,并有不同的应对策略。这有什么秘密吗?是否可以对大客户进行分类,并且不同类型的大客户采用不同的策略?划分的标准是什么?不同的客户有什么样的应对策略?
 
  [案例]不同的大客户,不同的策略
 
  一家钢铁制造公司针对不同主要客户的差异化战略
 
  有三个对公司有产品了解的不同客户。
 
  客户:来自该省的一家制造公司。
 
  “我们公司需要购买一批***规格的产品。产品数量为50000。已经有两家国内公司和一家跨国公司提供产品。由于您想获得更多选择,请咨询您公司的最低报价。该公司将在一周内做出采购的最终决定。”
 
  b客户:来自一家制造集团公司。
 
  “采购期通常为5-8个月。我们公司需要咨询有关***产品的信息,并想了解其安装和使用过程中可用的服务和指南。我希望公司可以有一套如何选择,如何使用和维护其设备服务的方法,等等。”
 
  c客户:来自一家大型汽车制造公司。
 
  “我们公司需要外包一些零件,以专注于核心技术设备的生产,以提高公司的质量和产量。希望这些产品可以相互补充,最好是在最高管理层之间达成协调。”
 
  案例分析:
 
  在上述情况下,根据第1章中的三类大客户分类规则,a,b和c客户属于三类客户,例如内在价值客户,外部价值客户和战略价值客户。它们是成本因素,产品本身和增值服务以及合作计划和资源的合理互补。
 
  对于不同的客户,销售人员应根据他们的价值取向采取不同的战略营销。然后有针对性的销售。您可以通过满足客户的个性化需求来维持与客户的关系,而不是想要销售的畅销产品。
 
  在第一章中,我们了解到,对于工业品行业,大客户可以分为三类:内在价值,外部价值和战略价值。
 
  那么,对于不同类型的客户,销售人员应如何应对客户的不同价值需求?
 
  营销实践技巧:三个主要客户的应对策略
 
  1.内在价值客户
 
  特点:熟悉所购买的产品,不相信所谓的销售附加值,并期待减少销售。
 
  客户:“不要将您的销售人员发送给我,而是发送您的报价。没关系。谁的价格低,我们用谁。”
 
  销售人员:“不过,此配件是我们公司的独家产品。”
 
  客户:“我不在乎配件,我只问价格。”
 
  对于这种类型的客户,销售人员必须在价格上弥补销售缺口。
 
  例如,“如果我们的服务可以使您的销售额增长30%,您一定会感兴趣,对吗?”
 
  “如果我们的服务每年可以为您的公司节省20万美元,我相信您会对此感兴趣,对吗?
 
  大客户营销的实用技巧之一:
 
  1.提出一种交易量大的商品;
 
  2.增强行业特色和行业壁垒;
 
  3.降低销售成本,降低价格;
 
  4.改变销售渠道和中介的数量;
 
  5.不要做这个项目,保持公司的定位;
 
  6.推荐新产品;
 
  2.外部价值客户
 
  特点:愿意建立直接交易以外的关系,并相信销售人员可以创造真正的价值。
 
  客户:“我们对您的产品了解不多。”
 
  销售人员:“我们的销售团队将一一回答您。”
 
  客户:“您的销售团队非常强大,我相信它将为我们的公司创造更多价值。”
 
  销售人员:“我们的团队将与您的采购项目保持一致,并提出一些优化建议。”
 
  对于外部价值客户,销售人员应强调,销售团队可以为他创造更多价值以打动客户。
 
  例如,“我们的销售团队是一个专业团队,拥有经验丰富的销售人员,并邀请了一些国外的技术专家。相信我们的团队不仅可以为您的采购项目提供更多便利,还可以提供更多专业指导。根据贵公司产品的使用情况,您将提出一些更适合您并优化项目的好的建议。”
 
  大客户营销实用技巧2:
 
  1.使用项目团队来发展角色;
 
  2.越早越好(教育客户);
 
  3.培养内部间谍(教练购买者);
 
  4.寻找可以影响买家的人;
 
  3.战略价值大客户
 
  特点:买卖双方关系平等,共同创造价值。
 
  客户:“希望通过这种合作,我们可以促进彼此公司的共同进步。”
 
  销售人员:“希望我们可以一起提高社会资源的利用率,同时降低业务成本。”
 
  客户:“好的,同时,我希望您的报价能及时,及时地交付,并有专业的技术人员。”
 
  销售人员:“当然,我们公司的综合实力决定了我们的卓越。我相信这就是您选择合作的原因。”
 
  大客户的战略价值希望通过合作创造价值,销售人员的突破点是如何使客户感受到您的产品带来的彼此价值。
 
  “有固定的客户提到公司的销售人员很容易失去这种现象。真的很担心。”销售人员引起了客户的注意。
 
  “是的。”客户感觉很合理。
 
  “我们公司开发了一种新的管理系统软件,该软件对销售人才的管理进行了新的升级。我们已经在许多公司试用过,每个公司都提高了客户的销售量……”销售人员介绍了产品的使用。
 
  “我们公司对试验非常感兴趣。这不仅是增强我们公司实力的机会,也是改善整个销售行业的转折点。”客户突然被吸引了。
 
  销售人员:“我们的技术是国际性的,我们的服务网络覆盖面很广。请放心。同时,我们的人员将输入您的内部数据收集以不断改进系统。”
 
  客户:“没问题,我们需要您的支持。”
 
  大客户营销实用技巧三:
 
  1.寻找方法为他创造非凡的价值;
 
  2.给他们超出计划的建议和合作计划;
 
  3.提供他可以提供的资源而不影响公司的发展;
 
  4.彼此相处,赚钱;
 
  提示:对于具有战略价值的客户,有必要与公司内部的高级管理人员进行协调,因为资源交换通常不是由销售顾问确定的。这里需要特别注意的是高层官员之间的互动和资源的合理互补。
 
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