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销售技能培训:“无为而治”打造高效销售团队



日期:2019-09-06 11:25
  没有完美的个人,只有完美的团队,良好的销售团队,才能使二流员工做出一流的业绩,让一流的员工能够表现出色的水平。无论一个人多么强大,他的能量,力量和能力都是有限的。只有当一群人全心全意地为自己做出贡献时,他们才能将有限的能力整合到一股巨大的力量中,每个人的能力都将是这种组合创造出相互激动互补的互动,使团队成为奇迹。
 
  成功需要一个强大的团队,因为一个平庸的团队只会产生平庸的结果。使团队成为一个伟大的团队并使其最有效是成功销售的关键。良好的公司之所以出色是因为它认识到这一点。有梦想的公司总是追求高效的销售团队。
 
  如何建立一支高效的销售团队以最大化团队绩效?建立团队的关键是通过头脑风暴,头脑风暴和协同作用整合人们的优势。这是为了激发每个人的能量,并将其转化为一致的团队行动。
 
  目前,销售人员大多是80后和90后。在60和70年代的眼中,它们属于新的和新的人类。他们的个性是反叛的,积极的思想,通过社会和家庭自由地追求生活,极度情绪化和不听话。经过十多年的塑造,这个角色已经被刻板印象,而艰难的逆转则更加困难。它更适合采用“平稳无声”的微妙细致管理,管理是无形的,实现无所作为的目标。在这里,中国着名营销专家沉胜生提出了与读者分享的销售团队不作为的五个概念和原则,即目标导向,人文指导,和谐关系,系统运作和文化推广。
 
  一,目标定向
 
  团队成功的标准是实现预期目标,其余的是对这句话的评论。一个成功的团队必须有一个目标,每个团队成员必须贡献,所有贡献必须围绕团队的目标。只有当所有活动围绕目标进行时,他们才能展示他们应得的表现。因此,所有人员必须了解团队目标的要求,并知道如何实现这一目标。
 
  目标导向的最大优势是每个人都可以根据目标控制自我的表现。 80年代和90年代以后,员工希望通过自己的努力实现自己的目标,而不想在他人的监督和控制下工作。以目标为导向为团队提供“无所事事”的机会和平台。
 
  目标定位要求团队目标和员工目标在同一方向上进行整合。在“孙子的战争艺术”中,“同样欲望的起伏得胜”,所谓的“上下欲望”,明白,“上下欲望”是目标,销售商有必要激励和引导员工思考并一路走下去,为实现具体目标而不懈努力。
 
  一致的目标和相同的欲望是一种非常强大的激励方法。团队的有效性很好,主要取决于是否有一个共同的目标,是否可以团结一致。上下同样的欲望,上下同一个心和同样的美德,那就没有胜利;从德国上下离心,一般散沙,不攻击。起起落落是获胜的必要条件,因此各种管理激励必须以同样的愿望来完成。
 
  员工上司是销售团队实现相同目标的有效手段。员工老板主张每个人都是自己的老板,都为自己工作,激发员工的巨大活力,让员工拥有老板的思想,知识和能力。责任,放手,做他们最擅长的事情,这种方式给团队带来的成就比任何其他方法都多。
 
  为了促进员工上司,团队必须为员工创建一个内部创业平台,并制定机制,帮助员工创业,教人们钓鱼,与员工建立伙伴关系,建立团队,作为员工展示才能的平台。该平台创造了精英,这个平台不断被新兴精英放大,促进团队的成长和发展。
 
  二,人的指导
 
  团队由人组成,团队的中心是“人”。要建立一支高效的团队,必须以“人”的实际情况为核心,才能达到预期的效果,否则就会空谈,没有实际意义。
 
  然而,在团队的各个要素中,“人”是最不确定的因素。不同的员工有不同的背景,成长经历,教育水平,生活价值,生活形式和行为目的。世界上没有两个相同的叶子,没有相同的人,人们的思想,动机和追求随时随地都在变化。因此,有效的团队交易员必须在80年代和90年代后实用。 “人性,人们的思想和人类的欲望”基于有针对性的管理激励,以创建高绩效团队。
 
  80年代和90年代后,员工具有明显的优势和突出的缺点。虽然他们年轻,充满热情和精力充沛,但他们缺乏责任感和纪律。有时他们太自由和邋不作为并不意味着没有管理,而是“隐形”意味着处理不受约束的治理人性。
 
  人性本质上是不确定的。数千年来,中国一直在为“人性”和“人类的邪恶”而战。没有最终结论。儒家思想认为“人的开端是好的”。孔子主张以仁为中心治国,以仁爱为核心治国。合法家庭的代表人物荀子和韩非子说,“人类性邪恶的开始”主张使用这一规则治理国家。无论人性是善还是坏,每个人都有自己的优点。
 
  在儒家与法家之间的争论中,后来人们认为人性是善恶。这是一种复杂的生活现象。这是非常复杂和不清楚的。因此,你不能简单地使用“善与恶”。区分,但“善与恶”同时存在,并将在不同的时间和不同的场合有不同的表现。
 
  作者同意这种观点。我们必须依靠人性来管理。我们不仅要看到人性的好的一面,还要看到人性的坏的一面。人性本质上是好的和邪恶的。在管理上,我们必须实现“性善”的优雅和影响,我们还必须对“性恶”施加“微信”。
 
  有效的管理应该是恩威的结合,同时把握“度”的结合,过度的善良,团队将失去规范和纪律,过度的威严将影响团队的凝聚力和工作积极性。
 
  在管理方面,不仅有“不是士兵”的想法,而且还有“爱士兵就像孩子”这样的说法。为了有效地管理团队,既没有“女人的仁慈”,也没有“丈夫的丈夫”。
 
  至于如何把握优雅与威严之间的程度,虽然没有现成的规则可供遵循,但有一个原则可以作为参考,即“恩典应该薄而厚,声望必须严格而广泛。“
 
  这句话来自经典的中国经典“蔡根谭”。原文是:恩赐轻盈强壮,先厚又轻,让人忘记了自己的利益;魏毅是严格而广泛的,先宽再严,人们抱怨酷。
 
  一般的想法是,应首先减轻人的恩典,然后逐渐加厚。如果它先厚,然后逐渐消失,很容易让人忘记这种恩典;一个人的尊严必须逐渐缩小然后逐渐扩大,如果它的宽度则逐渐变得更加严格,那个下属会恨你无情。
 
  作者认为,这是人类指导的重要技能。当你是仁慈的时候,你应该慢慢地,一点一点,否则他会忘记你给他的好处,打击米饭并提升敌人。在世伟之初,一开始就必须严谨认真,绝对是明确的。在团队形成瑞利的氛围后,你可以逐渐放松执行,以获得人民的心。
 
  当然,影响管理的因素是多种多样的。如何表现和施伟,有时需要考虑工作阶段,上下级之间的关系等。有经验的交易者有一种经验,核心员工往往更加严厉,但新员工会比较温暖,这将提高团队的工作效率。
 
  在“孙子的战争艺术”中,有一个描述:“如果一个士兵没有依附,他将不会被说服;如果他不相信,那将很难使用。如果士兵被拘留并没有受到惩罚,它是不可用的。这是齐必须利用它的必要条件。“
 
  意思是:如果士兵不接近他们就不会受到惩罚,那么他们就不会接受。如果你不接受它,很难用它们来对抗。士兵彼此接近,法律没有实施。然后,这样的士兵将无法忍受。要以文明的方式指挥士兵,有必要运用军事纪律和军事法来统一步伐,并有可能实现所有的战斗。
 
  因此,团队建设必须立足于人性,分析人性,依靠人性,运用人性,升华人性,以人为本,利用形势,取得最大效果。
 
  三,和谐的关系
 
  根据国外咨询结构调查,复杂的人际关系是员工流动的重要原因。不和谐的团队关系可能导致心理压力,焦虑和压力,导致员工满意度下降和团队绩效下降。
 
  团队关系是一项重要的无形资产。团队绩效在很大程度上取决于团队内部的相互信任和协作支持。信任是由团队成员之间的关系质量产生的。建立和谐的团队关系将是伟大的。提升团队价值。
 
  团队关系有积极的关系,团结,友谊,合作,互助等,也有消极的关系,矛盾,矛盾,自私,阴谋等。
 
  优秀的团队拥有强烈的积极关系氛围。员工互相信任,相互促进,积极工作。团队释放的能量大于个人努力的总和。
 
  相反,如果团队充满相互猜疑,拆解,冲突,内部摩擦,员工不会安心工作,缺乏团队精神,很难与他人合作,总是考虑自己私人,即使个人有一点天赋,很难表现出来,也无法创造出团队应有的表现。结果肯定是个人和团队之间的损失。
 
  建立一个积极的关系团队是每个人都期望的,但我们需要注意的是,优秀的团队通常都有“以销售业务为主线,以绩效为导向的工作关系”和“以人际沟通为主线”。好朋友“生活关系”两种关系。
 
  人生关系是工作关系的基础,工作关系是目的,良好的人生关系是工作关系的润滑剂,可以缓解竞争带来的紧张,解决矛盾,促进工作关系的发展。
 
  但是你不能通过简单地建立好朋友般的生活关系来建立团队关系。对优秀团队关系的真正考验不是“每个人都能相处得多”;重点是性能,而不是一致性。如果“良好的人际关系”不是植根于满意的良好工作绩效和和谐合理的工作关系,那么它只是一种脆弱的人际关系,这将导致团队精神不良,不能促进员工的成长。顺从和退缩。
 
  建立良好的工作关系主要取决于团队领导的领导行为和科学有效的沟通和激励机制。
 
  领导行为主要指团队领导带领团队成员实现共同目标的方式和方法。
 
  销售团队负责人的主要工作方式非常明确,即通过会议的形式,领导将转变为团队的意愿,然后实施将实施。一个好的领导者绝对是一个擅长会议的领导者。一个优秀的销售团队经常举行激励会议,激动人心的会议和程序会议。良好的团队会议应该是小组会议和头脑风暴会议。
 
  通过这次会议,团队领导激发了会员的积极性,建立了共识,并从每个人的智慧中提取了合理有效的见解,从而为团队制定营销策略和前进路线。这应该是团队发展的“和谐法则”。
 
  有人说,建立一支优秀的团队非常重要,沟通是毋庸置疑的。团队成员之间不可避免地存在冲突和冲突。因此,有必要加强团队的紧密团结和有效沟通,促进成员之间的相互理解,互助和相互交流,使成员能够发挥最重要的作用,实现团队的总体目标。
 
  沟通是建立团队关系的关键。团队必须实现有效运作。为了使团队充满活力和活力,这取决于可以了解情况并释放速度的事实。这取决于团队成员和协议之间的信息交换。协调行动。
 
  良好的沟通还可以解决矛盾,澄清疑虑,消除误解,让员工感受到团队对自己的尊重和信任,从而产生了强烈的责任感,认同感和归属感,并以强烈的责任感和奉献精神激励员工。为团队工作。
 
  一个优秀的团队经理应该把他三分之二的精力放在建立工作关系上,但他不能忽视人际关系。目前的销售团队人员流动率高,人员不稳定,热情低,感情压力大。在很大程度上,它与人际关系的不和谐有关。
 
  建立良好的人际关系促进工作,关键是尊重员工,使他们成为他们所认为的“主角”。团队应该举办一些活动,创造机会让员工感受到尊重,例如为员工庆祝生日,主角我想在宴会上与您分享他的生活经历,包括公司的成长过程。定期举办文化体育比赛,激发团队精神,增强团队对普通员工的荣誉感。您还可以举办一些演讲比赛,重点关注个人理想,生活规划和其他主题,以便员工充分表达自己的内心梦想。团队应该知道如何为每个人创造一个梦想。通过不断强化这些梦想和鼓舞员工,也许它更多,它将真正实现梦想。
 
  四,系统正在运行
 
  俗话说“没有规则不是正方形”,创建一个高效的团队也离不开科学合理的管理体系,但团队不是没有系统,而是系统无法有效实施。该制度的本质是限制人们的行为,但对于80后和90后的年轻人,他们非常不喜欢被束缚。他们希望能够以自由和舒适的方式工作。因此,在“无所事事”的管理理念的指导下,交易者不应强迫他们服从系统,而应使系统科学合理,让员工主动遵守制度。
 
  说到系统的科学合理性,让我们首先看一个每个人都熟悉的“7人分成粥”的故事:
 
  有7个人住在一起,每个人都是平等的,同时也是自私的。他们希望通过制定一个系统来解决每天以非暴力方式进食的问题 - 没有测量工具或秤容器的粥。每个人都发展了自己的智慧和智慧,并尝试了许多方法来形成以下规则:
 
  规则1:指定一个人负责粥。很快,每个人都发现这个人自己吃的粥最多,所以他换了一个人,但结果却是粥里的粥总是最多的。结果,其他人起来并废除了这个容易出问题的系统。
 
  规则2:民主选举一个值得信赖的人来主持粥。道德高尚的人开始变得公平,但很快他就有意识地为自己和那些潜入马的人吃了更多。每个人都同意不允许腐败,而且还要找到一个新系统。
 
  规则3:首先指定粥人和监督者是相对公平的,但是后来,粥人和监督者从权力限制转移到“权力合作”,粥人和监督者得到最多的粥。系统再次失败。
 
  规则4:民主选举粥委员会和监督委员会,形成民主监督和控制机制。公平基本上已经完成,但由于每个人都必须在场,监事会经常提出各种建议,粥委员会也在争论。经过一番争吵后,粥口中都很凉。这个系统效率太低。
 
  规则5:没人能相信。只需轮流主持粥,每人一人。这无异于承认每个人都有权分裂自己,同时让每个人都有机会获得更多分数。虽然看起来很公平,但每个人每周只有一天的时间可以吃,剩下的六天都很饿。每个人都认为这个系统浪费了资源。
 
  规则6:对于粥,每个人都有否决权。虽然看起来很公平,但恐怕最后没有人可以喝粥。
 
  规则7:每个人轮流假装分割粥,但分开粥的人是最后一个接受粥的人。令人惊讶的是,在这个系统下,七碗中的粥每次都是相同的,就像使用仪器一样。因为每个主持粥的人都明白,如果7碗中有更多或更少的粥,他肯定会享受最少的粥。
 
  以上七种安排,只有最后一种,虽然简单朴素,但自然,简洁明了,精致高效,确实令人印象深刻。
 
  这个故事的简化版是“两个人分蛋糕”:一块蛋糕怎么样,最公平?
 
  很多人会认为这不容易,找到一个公证人,第二个加21;如何保证公证人的公平性?找一位主管;你怎么能保证这个人的公正?找一位主管的主管……很多公司都是这样的。通过不断增加人们的工作,他们可以达到加强监督的目的。但事实证明,这是一个死胡同。
 
  最简单的方法:你先砍,我先拿,世界是和平的。
 
  什么是科学合理的管理体系?这是一个科学合理的管理体系!因为它完全符合科学的至高无上 - 通往简的道路,回归真理;因为它完全达到最高管理水平 - 道是自然的,无所作为。
 
  不作为和治理取决于系统设计,即创建“可以自动执行的生活游戏规则”。以人性为核心,在团队成员的利益和利益的帮助下,共同努力的方向是针对预期的目标。将船推入水中,自动实现团队发展的目标
 
  允许团队成员自发而自发地工作的最常见系统是绩效评估系统。员工不会按照您的期望行事,只会做您的回报。你得到的回报是什么?例如,安利,完美和其他直销行业,他们的员工如此敬业,所以互相帮助,与直销行业的评估和奖励制度水平密不可分,线路已经发展下线,下线已经发展下线,每个线下的性能将为在线带来好处。做一个优秀的在线,你不能做销售,你也可以有一个良好的回报。
 
  在销售工作中,新的员工成长问题让交易者头疼。如果团队想要发展,就必须培养新员工。但是,新的销售人员销售能力低,无法实现预期目标。而团队的老员工宁愿把所有时间花在外面的客户身上,他们也不想指导新员工。这需要加快新员工的培训,要求年长员工更有意愿指导新员工。要设计一种奖励老员工工作的管理机制,同时给予一些旧的政策支持和优惠待遇。
 
  真正科学合理的制度必须激励员工积极主动,自我激励。优秀的团队经常引入目标pk机制,营造良好的竞争氛围,并为员工设定竞争目标。当员工的竞争对象存在时,就会激发他们对竞争的强烈渴望,从而发挥他们在无形中的能力,极大地促进了团队的发展。
 
  五,文化进步
 
  为了建立一个没有做任何事情的高效团队,它与文化的力量是分不开的。团队文化在外部世界中创造凝聚力,并在外部产生竞争力。文化是无形的,但它无处不在,渗透到团队的每个角落,每个环节,影响着每个员工的思想和行为。
 
  文化是团队的灵魂,灵魂是什么?也就是说,你看不到它,但你可以感受到它的存在。只要你能感受到它,它会影响你,它会影响你,改变你,它可以在不知情的情况下刺激团队的战斗力。让团队攻击并立于不败之地。
 
  建筑文化不仅仅是设计标语和口号。它只写在纸上并贴在墙上。它必须进入员工的心脏,转化为行为,并有意识地形成习惯。一旦团队建立了良性文化,员工的行为就会从法律变为自我约束,从外部层面转变为自律的内在层面。
 
  具体到每个员工,文化影响体现在:自我激励,员工自愿主动做组织想做的事情;自律,员工自愿不做组织不想做的事情;自我协调,员工自愿志愿者帮助他人做或不做组织想要或不想做的事情。
 
  在每个团队发展过程中,无论规模大小,它都必须有自己独特的文化。文化可以从企业家的某种愿望和直觉开始。它用于指导和约束员工的书面和不成文。法规和规范,有意或无意地将员工灌输到员工的日常行为中。员工可以慢慢地自愿遵守形成的约束机制。随着时间的推移,他们将逐步形成自己独特的价值观和行为规范,这将是凝聚力,促进团队的快速发展,实现团队文化的真谛。
 
  有一个小故事说明了建立团队文化的过程:
 
  一个美丽的社区有一个美丽的草原,但人们经常践踏在路上偷工减料。物业管理部门首先使用铁丝网来阻止它。效果得到改善,但并不明显。然后,一名保安人员受到特别保护和提醒。人越多犯规越少,但仍然存在;有一个新的迹象:践踏草地,罚款五十元。严厉的罚款,再加上以前的措施,没有人越过草地。后来,铁丝网被撤回,保安人员辞职,这个优秀的品牌已经消失了。没有人穿过草地。一些新人来了。当他们想要穿越时,会有老居民提醒他们他们无法踩到。
 
  这实际上是团队文化的发展过程。从一个美好的愿望开始,不断停止犯规,时间长,规则成为一种习惯,美好的愿望得到保证和实现。
 
  可以看出,要建立有效的团队文化,标准化和加强员工行为非常重要。美国心理学家詹姆斯也认为,人类行为可以影响人们的思想和态度,改变人们的行为可以轻易改变他们的思想和态度。简单的理解是“人们不会因为快乐而微笑,但他们会因为微笑而快乐。”通过科学管理来培养高绩效行为,良好的行为成为一种习惯,而习惯形成了极好的价值观。价值观形成后,它将反过来影响和引导行为。该团队形成了互助和团结的文化和氛围。每个人都为互助和奉献而自豪,并为自私的懒惰感到羞耻。无论如何,团队自然会产生强大的战斗力。无论何时何地,你都可以立即投入工作,成为“能来,来,争,赢”的铁军。
 
  建立了五个原则来创建一个高绩效团队。目标,人文,制度,关系和文化相互补充,相互影响,相互支持。五个原则和概念应该有机地结合起来,并且可以实现管理团队的本质。 “我无所作为,自力更生”的高水平领域,可以保证团队的非凡发展和快速发展,带来辉煌的未来。
 
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