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销售技能培训之用好鱼刺图,明明白白做销售



日期:2019-09-03 13:02
  为什么销售继续下滑?为什么我的区域销售增长缓慢? ……许多区域经理经常面临的原因是什么?主要原因是什么?次要原因是什么?如何澄清与之相关的各种原因?这是一个非常有用的工具 - 鱼骨形状。
 
  一旦销售出现问题,区域经理往往会找到各种原因,但缺乏某些分析工具。这些问题和原因非常混乱,缺乏逻辑,给问题的解决带来了很大的麻烦。鱼骨图可以有效地帮助区域经理分析销售工作,从而加快解决问题的速度。
 
  鱼骨形象由日本管理大师施传新先生开发,因此名为Ishikawa。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法。它也可以称为“因果图”。鱼骨图最初用于质量管理,但其作用远不止于此。在销售工作中使用鱼骨图可以使您的工作清晰明确,这将有助于解决各种销售问题。
 
  图1显示了鱼骨图的模型。鱼头部分可填写问题,如“销售目标未完成或市场销售增长过慢”;主要原因(因素)包含在要素部分(如产品原因);原因(因素)填写分支部分的原因例如,“产品质量不稳定”,填写第二个原因(因素)的原因很小,如“质量监督人员不强”。鱼头部分还可以填写目标和结果,如“完成销售目标A亿”;填写因子中的“产品”等主要因素;填写分支原因的次要因素,如“长期产品”,填写次要因素的原因很少,如“B产品”。例如,在分析销售下降的原因时,可以根据主要和次要将各种与销售相关的因素放在相关位置,并制作如图2所示的鱼骨图:
 
  下面我将解释这个工具在区域经理使用鱼骨图进行的“市场销售增长缓慢”的销售分析中的应用。
 
  从图3中可以看出,区域经理主要是分析为什么区域市场“销售缓慢”并把它放在鱼头上。根据区域经理的分析,“产品方面”,“低市场成活率”和“低团队积极性”是主要原因。他把这些因素放在主要部分;在“产品方面”的主要原因,主要是因为“产品不是”特征“等,他把这些因素放在了”产品方面“的主要原因上。以此案例为例,分析了区域市场“销量缓慢”的鱼骨图表,问题原因一目了然,区域经理可以确定问题的解决方案。市场。
 
  从图3中可以看出,区域经理从市场,竞争产品,团队和公司战略等方面全面分析了区域市场销售增长缓慢的原因。主要因素也用于详细的因子分析。 。然后,在分析的基础上,提出了可以快速解决问题的关键问题和解决方案,即图3中标注的鱼尾“取消了区域成本评估,制定区域战略和支持关键费用尽快“。
 
  分析完成后,区域经理应继续对问题的原因进行分类,例如哪些问题可以立即解决,哪些问题需要逐步解决,哪些问题需要通过高层沟通来解决。 ,然后列出问题。解决时间表和负责人。另外,哪些问题可以归入哪个部门,然后将这些问题汇总到各个部门,让他们列出问题解决时间表并确定相关负责人。
 
  通过对问题的这种清晰分析,区域经理将更容易解决问题。例如,您可以让销售人员查看此图片,以分析他们的工作在促销中的作用。说明他们缺乏工作导致销售增长缓慢。它有充分的理由和清晰。如果你被口服说服,你可以真正改善它。当您申请高级领导或相关部门的支持时,您不必浪费您的话语并对其进行讨论。鱼骨形状被释放并解释了一点。倾听的人会有一种非常直观的感觉。如果对方反对你。如果对分析没有异议,您将了解您所在地区的销售增长缓慢。获得相关支持将更容易。
 
  除销售分析外,鱼骨图还可用于销售计划。例如,在2006年,一个区规划了2000万元,区域经理可以列出各种因素,可以保证完成2000万元的目标,这样每次看到这张图片,所有因素都很清楚。还有可能澄清2006年工作的重点和核心,知道哪些需要申请企业资源,哪些需要加强和改进。在长期实施中,目标始终是明确的,并且不偏离主题并做不必要的浪费。在规划鱼骨图时,区域经理还可以制作因子图和完成目标所需的当前因子图。比较两个映射时,您将了解现有资源和需要完成的资源。两者之间的差距。
 
  此外,鱼骨图还可用于销售人员的职业规划。例如,如果业务计划三年内未达到区域经理或计划目标,则可以使用此地图。具体方法是指销售分析和计划鱼骨图。
 
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