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销售技能培训:线人的常见问题



日期:2019-08-29 12:56
  在香港警察电影“线人”中,谢霆锋饰演一名名叫“精灵鬼”的女演员,并获得第30届香港电影金像奖最佳男主角奖。举报人是香港电影的共同角色。他们要么与警方积极配合,要么被警察招募,并与警方建立贸易关系。据说香港警方的年费高达5亿港元,而线人可以发财。
 
  工业产品销售正在逐步从传统的“灰色关系营销”升级到系统营销,销售的重点也从个人转向组织。工业产品销售周期长,客户内部决策的复杂性很难掌握在少数正式场合下客户决策过程的关键点。煮熟的鸭子飞走也很常见。怎么做?您需要在客户组织中开发1-3个自己的线人。
 
  对于工业产品销售,线人通常难以达到最高决策者的水平。他们可以了解采购流程并熟悉决策者。这适用于公司外部的工业销售人员,以获得客户的真实需求和决策偏好。竞争的最佳信息渠道。有了这些宝贵的第一手资料,产品解决方案,报价和谈判策略都可以成为目标。
 
  在采访了一些经历过战争的工业产品高级销售人员后,将六个方面的线人常见问题归纳,并参考资助者和老年人的反映。虽然我们相信以客户价值为导向的工业产品营销,但是“不伤心,人心不可缺”的古老教义也让我们在必须使用线人时有更多的控制措施。 。线人,有时是双重间谍,可以对你说,他也可以告诉你的竞争对手,也可以出售你的内部信息。
 
  1,找错人:如果你不好,你就会被撞。
 
  工业产品销售中有一种叮当声:寻找合适的人,谈论对话,做正确的事。客户在接触阶段,一段时间内,很难理解他们的角色和内部关系。只要有人照顾你,你就会主动拥抱并将他视为他的第一个线人。
 
  客户组织中的某些人可能没有机会将他们的意见传达给高层,或者他们对组织的某些做法不满意,因此他们将您视为局外人。如果你由这些人领导,你就成了他们的工具。提供的产品将远离决策者的期望十万英里。如果你不小心,你会不自觉地走上艰难的商业道路。发现找错人就像在广阔的山区选择错误的导游。
 
  2,双重间谍:双方和三把刀,失去的机会
 
  在客户组织中有价值的线人,你的对手也在努力争取胜利。香农的线卫很有可能踩到两艘船。这种类型的线人,暴虐的大亨,从他那里获得的信息远远超过他提供的信息。作为回报,他有时会假装向你展示他的竞争对手的内幕。
 
  建议:在线人成为知己之前,有必要调查他是否与你的主要竞争对手非常接近。另一方面,对于他提供的护理,你必须仔细研究并深入到问题的最底层。看到你是一个细致的人,他可以感受到在你面前成为双重间谍的困难,或者不继续与你合作,或者改变前者并专注于成为你的线人。
 
  3,身份接触:鸡飞蛋打空
 
  一些线人只关心与供应商的激烈争斗,但他们并没有理顺复杂的内部关系。当他的职位显然倾向于某个供应商时,决策者会保持警惕。有鉴于此,他将被清除出决策圈或影响力阵营;在最糟糕的情况下,他的职业前景将遭受重大曲折。
 
  对于线人,有必要采取组合。在内部信息不断流动的同时,我们还必须考虑举报人的安全。建议,在业务的早期阶段,没有举报人应该参与实质性的决策,只需提供准确的信息。除了提供信息之外,在他向关键决策者介绍以避免透露他的身份和偷鸡之前,线人应该提醒他决策者的倾向。
 
  4,大闪烁:甜蜜的过程,痛苦的结局
 
  一些线人敢于射击:兄弟,正如我所说,以确保你签署命令。如果合同已经死了,他会很难过告诉你:兄弟,你就是不听我的意思。我已经告诉过你不要来这里,看看它,果然,我不能责怪我事先不告诉我。
 
  5,防水:缺乏成功,绰绰有余。
 
  也有一些线人认为你赢得竞标的机会并不大,他们会打破你的秘密,但他们将保持在表面上。线人反水,你完全没有参与。竞争对手是黑暗的,你是清楚的,加上线人的内线,几招,只能留下。
 
  6,虚假信息:南贝贝,努力的一半
 
  您的线人被其他人接管。在竞争对手找出您的线人的卡片,然后与他的线人勾结后,在客户组织中设置陷阱,以便您的线人不清楚,并始终发送虚假信息。三十六米的计数器就像这样。
 
  虚假情报是一种蹩脚的导航设备,南方和北方的虚荣注定要结束游戏。建议,告密者也应接受培训和监督,以帮助告密者提前做好信息筛查工作。他对你有好处。
 
  使用一个好人,少花钱多办事。必须将举报人共同面临的六大问题作为警告。当你的竞争优势特别明显时,线人可以是可有可无的;如果比赛陷入僵局,那么线人可以派上用场。理想的状态是,由于您的产品计划的引入,线人帮助他的组织取得成功。
 
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