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销售技巧培训:销售过程中的“黄灯法则”



日期:2019-08-19 13:14
  当你在拥挤的道路上行驶时,尤其是当你奔向一个重要的地方时,当你遇到黄灯时你会怎么做?有些人可能会减速并小心驾驶。其他人可能加速并粉碎过去。不幸的是,大多数正在加速推进的人不仅没有为此付出代价,而且还付出了高昂的代价。如果我们将整个销售过程视为一个驱动过程,我们会发现许多人经常在黄灯亮起时加速前进。结果要么被红灯困住,要么被警察惩罚甚至酝酿。这应该是应该避免的车祸。很少有幸运的人可以嫁给过去。
 
  事实上,遇到黄灯并不可怕。虽然黄灯后会出现红灯,但红灯后会亮绿灯。可怕的是,当黄灯出现时,它加速并冲向前方,砸碎了红灯,引发了车祸,不必要地扩大了红灯造成的损失。例如,在早期遇到红灯之前,它已经为业务投入了大量的时间,金钱或其他公司资源。因此,建议销售人员在遇到黄灯时遵守以下黄灯规则:
 
  第一:遇到黄灯时,尝试将黄灯变为绿灯。
 
  第二:当你遇到黄灯,黄灯不可避免地变成红灯时,你必须学会耐心等待,红灯是绿灯后。
 
  第三:当黄灯持续闪烁时,请慢下来,巧妙地说话。
 
  为了让读者遵循黄灯规则,作者使用几个简单的商场销售案例来解释销售过程的黄灯规则,以达到与同事分享的目的。
 
  案例~~~~~~ 15
 
  16 ~~~~~~:
 
  有一次,两对夫妇走到我的柜台,看着我们的欧洲引擎盖。他的妻子说:“嘿!老公,这太漂亮了,买这个。”他的丈夫说:“不,这吸力不大,所以我不能用它。” - 黄灯开始出现。后来,客户看了我们的深机YF。我把它介绍到了前面:“你好,这很有吸引力。这是一台中国机器,最适合中国人。”他的妻子说:“是的,是的,这并不昂贵。” - 黄灯开始变成绿灯。我听取了客户的意见,说客户必须非常富裕。试想一下:我必须向他出售价格较高的机器。后来,当客户再次看到JM时,我告诉他JM没有YF,客户问为什么JM没有YF。我说JM用在小厨房里。在小厨房里吸烟是件好事。客户问,然后YF在小厨房?我说YF对小厨房里的烟有很好的效果,但如果它不适合小厨房里的YF,因为它比较大,不仅对大厨房的烟有好处,也有很好的装饰效果。如果它在一个小厨房里太大,它会占用很大的空间。你的家必须是一个大厨房。事实上,我已经在这里给了自己一个黄灯 - 我没有问客户,我怎么能认为厨房必须是一个大厨房?接下来,客户向我展示了一盏红灯。客户问道:“JM是否短缺?”我说:“说实话,我觉得它看起来不太好看,白色铝合金不用不锈钢清洗。我仍然建议你买YF,看起来不错,抽吸。大。”我给客户一个红灯,并给了他们一个绿灯。谁知道,客户说:“我的厨房很小,不能用这个。”上帝,我知道我犯了一个错误 - 我已经发出红光,我给客户一个红灯。与此同时,我也给了自己一个红灯 - 我无法再向顾客推荐JM,顾客微笑着离开了。
 
  这种经历让我明白,销售过程应该仔细推测,触摸顾客的心,看到顾客的目的,并且在他们了解顾客的动机之前不能为了自己的目的粉碎黄灯。结果只有红灯。灾害。当我刚推荐一个并杀死另一个产品时,我已经在我自己周围设置了红灯,我甚至没有后路。
 
  案例~~~~~~ 27
 
  28 ~~~~~~:
 
  我不久前记得一位女士和她的儿子,当我经过我们的柜台时,我第一次收到并得知她想买一台台式炉。我马上把她介绍给我们的台式炉。仔细阅读我们的炉子后,她说要去看其他品牌。然后我去看了另一个品牌的Teflon面板台式炉。在发起人介绍之后,她仍然回来看我们的炉子。这次我觉得我应该有希望。所以,我告诉她我们的炉子比其他品牌好。她也接受了它并要我开账单。 名单上半途,她十岁的儿子对她说:“妈妈,我仍然认为那边的炉子更好。” 我当时有点傻,想的很小。孩子怎么能给妈妈这样的建议,而且她没有做太多陈述,她对我们的产品比其他品牌更有信心。 我相信她会有一个清晰的愿景。 这时,我也没有注意到她的儿子是黄灯,随时都可能变成红灯。 让他们再去看看吧。 我知道这个过去真的被另一个品牌的推动者接管了。
 
  我从这个案例中吸取的教训是,我不应该掉以轻心,瞧不起孩子讲话的重要性。 他实际上是一盏黄灯,可以随时变红。 我没有注意到我没有小心驾驶,我得到了一盏红灯。 这盏红灯让我感到一整天的心痛。
 
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