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销售技巧培训:销售人员怎样启动信任按钮



日期:2019-08-14 11:24
  启动信任按钮:激励客户
 
  在与客户沟通的过程中,许多销售人员感到他们充满激情,他们的客户只是敷衍了事。类似于这种“热门”的沟通方式很难得到有效的结果,真正了解沟通销售人员,始终能够充分调动客户的谈话热情,使其愿意倾听,并积极参与谈话。
 
  通信基于信息交换,只有您传递的信息被客户接受,或从客户的对话中获取有价值的信息。这种沟通是有效和完整的。为此,在与客户沟通时,销售人员需要学会掌握与客户沟通的秘诀,并激发客户的愿望。
 
  [销售人员pk秀]
 
  “”销售员肖聪
 
  肖聪是模具制造机械的推销员。在与客户的谈判中,对价格问题存在分歧。
 
  客户:“您的货物价格是多少?”
 
  小聪:“市场价格是2万元。
 
  客户:“有点高,不能打折点”
 
  小聪:“我们都是老朋友了,我了解你的情况。我只能给你500元的折扣。”
 
  客户:“500元?不,这远远高于我们的预期,市场上的同类产品比你便宜得多。“
 
  小聪:“说实话,产品的价格不是由我个人决定的。在我合适的范围内,我只有这么大的空间可以摔倒?”
 
  顾客:“不,它仍然有点高,我觉得你的诚意还不够。”
 
  最终,谈判陷入僵局。小聪一遍又一遍地解释说那里的顾客总是不感兴趣。
 
  “”销售人员小梅
 
  客户“您的货物价格是多少?”
 
  小梅:“每5000元。”
 
  客户“为什么它比同类产品更贵?”
 
  小梅:“我们的产品属于中高端产品。这就是我拜访你的原因。由于产品定位,他的客户也应该坚持质量和一定的消费能力……”
 
  客户:“您提供什么样的服务?”
 
  小梅:“我们公司的经营理念是'质量第一,服务第一',我们所有的客户都能得到最高品质,全方位。所有服务与产品相匹配。为了体现人性化的服务,我公司特地实施了一个。 ”
 
  顾客:“我看样品……”
 
  通过这种方式,小梅与客户达成了初步协议。从对话的角度来看,这是一次非常成功的对话。虽然简洁明了,但它最大限度地提高了客户对产品定位背景,公司开发产品和经营理念的理解。这些信息对客户有很强的激励作用。另一方面,为什么销售人员在第一个例子中的做法没有达到这个效果?最重要的是他的谈话没有将有效信息传递给客户。这只是言语战争中的“价格”。谈话越多越糟糕。
 
  从示例中可以看出,为了最大化客户说话的愿望,有必要将有用信息传达给另一方并与客户交互。作为卖家,我可以诚实地告诉你关于产品的一切。如果您作为买家有任何问题,您必须说出来并交换意见。只有通过心连心,坦诚的交流才能最终解决问题,实现双赢。
 
  就像推销员小梅一样,当客户问“产品的价格和服务”时,她不仅要回答具体的价格和服务,还要告诉客户产品的定位,因为价格落后于产品定位,服务质量背后是企业信念的反映。通过这样说,客户可以感受到物有所值。 “让客户意识到”这样的客户应该拥有这样的产品并享受我们所拥有的服务水平。“激励客户继续了解。希望。
 
  小聪和小梅面临同样的情况。经过一些对话后,他们产生了两个完全不同的结果:前者使客户保持沉默,而后者极大地刺激了客户对话的兴趣。那么,这会涉及到一个会话技能问题,那么销售人员是否应该关注促销方面的技巧?
 
  1)问答沟通。
 
  一对一通信是形成交互式场景的最简单方法。在实际沟通中,通常有两种方式:一种是销售人员要求,顾客回答;另一个是客户问,销售人员回答。如果客户有疑虑,销售人员必须抓住最好的机会提醒客户说话;如果客户毫无疑问,他必须找到一种方式来提问并指导客户回答。在提问时,您需要掌握一定的提问技巧。共有6种常见类型,如下表所示:
 
  销售人员与客户沟通时常见的问题
 
  如何提问
 
  提出问题,询问有关人性倾向的问题,提高彼此的价值,让对方自愿回答问题。你能打扰几分钟,问几个问题吗?对不起,您能问一些问题吗?
 
  引导性问题
 
  通过询问事实,然后根据这个事实提出问题,让对方提供相应的信息。最近,我公司在联合公共企业举行了高层论坛会议,得到了各方的广泛认可和认可。你能接受我们的邀请吗?
 
  限制性提问将答案限制在非常窄的范围内,允许客户做出选择。你加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?
 
  你选择红色还是绿色?
 
  建议提问使用一种谈判和谈判的语气,冷静地向对方提问,引导客户以自己有利的方向思考。你看,我们应该确定快速决定,你怎么看?
 
  你希望选择一些保湿效果,这对滋养皮肤有好处。我是对的?
 
  探索问题使用5w1h原理提出问题,了解客户的一些基本事实和情况。 (见第1章第7节)你能告诉我为什么会这样吗?
 
  我能理解你的意思吗?
 
  肯定性质疑使用积极的语气,你可以经常帮助对方做出积极的回应,并根据你的指示做出回答。你必须愿意在人才管理方面获得更多经验和方法,对吗?
 
  您必须愿意接触更多的企业家并扩展您的网络,对吧?
 
  有时,客户会积极提问,而有些销售人员没有给予足够的重视,或者他们害怕提问,并抱怨客户过于挑剔。因此,在谈话期间故意避免一些关键问题,这样的结果将极大地阻碍客户对产品的理解。事实上,当客户提出问题时,需要接受信息,表明客户“打开了门”并将使用收到的“信息”来做出新的思考和决定。如果您只是回答真相,只需提供答案。由于客户的自我思考与您不一样,他们不知道在哪里提出答案以及如何使用它们。即使你谈论同样的事情,也很难达到高度同意。因此,在回答客户问题时,应将客户想要的事实信息和必要的动机信息传递给客户。
 
  2)富有表现力的沟通。
 
  为了与客户沟通,为了使客户更深入地了解产品或服务,销售人员经常需要积极向客户展示产品或解决方案。同时,客户需要积极配合。否则,它很可能演变成一个自我对话节目。此时,有必要使用更深层次的表达性沟通,将真实话题提升到更高层次,以便客户意识到解决这一问题的必要性。不仅要说一个解决方案,还要解释为什么有必要解决这个问题,并解决问题。
 
  在表达产品或程序后,客户通常有两种态度:一种是完全接受,另一种是提出??异议。但无论你采取什么态度,你都可以引导你的客户进一步沟通,这将增加你成功的机会。因为只要客户说话,就表明他必须有某种需求。
 
  但是,值得提醒的是,必须谨慎设计和使用这两种通信方法。因为双方在沟通时有很多细节,所以非常特别。例如,在什么时候提问,应该使用什么陈述等等,这些都是至关重要的。如果没有全面的计划,一般销售人员很难在现场处理这种情况。
 
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