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销售技巧培训之销售管理体系的六个关键点



日期:2019-08-09 12:37
  一,销售计划
 
  销售工作有明确的基本规则,即制定销售计划并按计划销售。销售计划管理是制定准确可行的销售目标和实现这一目标的方法。具体内容包括:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标,回报目标等定性和定量目标;根据目标编制预算和预算分配计划;实施特定的高管,责任和时间。 (推荐:销售培训)
 
  然而,许多公司在销售计划的管理方面存在这样的问题:例如没有明确目标的年度,季度和月度市场开发计划;销售目标不是基于准确把握市场机会和有效组织企业资源。相反,它被击出头部;销售计划没有按地区,客户,产品,销售人员等细分,因此计划无法实施;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;它只为销售人员分配目标编号,但不指导销售人员制定实施计划;许多企业销售计划的工作内容从未被特别量化到每个销售人员的负责人,并且销售人员不能自行分解。具体的销售活动计划的指标和内容,甚至一些销售人员不知道如何制定自己的销售计划。
 
  由于没有明确的市场开发计划,因此公司的销售工作已失去目标,各种销售策略,方案,措施不匹配,预算不确定,人员未实施,销售活动有没有空间和时间的概念,也没有销售流程监控。并影响测试措施。通过这种方式,在当今竞争激烈的市场中,公司的销售工作就像一头闯入火中的水牛。
 
  二,推销员管理
 
  “只要结果,无论过程如何”,都不要监督和控制销售员的销售行为,这是企业的常见问题。许多公司对销售人员的行为进行了非常广泛的管理:向销售人员宣布了业务政策,然后销售人员像鸽子一样被推向市场。等到销售员给公司订单并开发一件。市场。
 
  结果,造成了一系列问题:推销员没有计划,没有评估;销售人员的行为无法控制,因此无法保证销售计划;销售人员的销售活动过程不透明,业务经营风险增加;工作效率低,销售成本高;销售人员的销售水平没有提高,销售人员团队也没有很好的建设。
 
  三,客户管理
 
  企业拥有良好的客户管理,客户将有销售热情,将积极配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善将导致销售风险。但是,许多公司没有有效地管理客户。因此,公司无法调动客户的销售热情,也无法有效控制销售风险。目前,销售过程中常见的问题,如客户对企业的不忠,库存现象,以及应收账款等,都是客户管理不善的结果。
 
  四,信息反馈
 
  信息是商业决策的生命。销售人员处于市场的第一线,对市场趋势,消费者需求的特征,竞争对手的变化以及经销商的要求有最深入的了解。这些信息是对企业的及时反馈,对决策具有更为重要的意义。一方面,销售活动中存在的问题,
 
  还有必要及时向上级部门报告,以便管理层及时采取对策。然而,许多公司尚未建立这样一个系统的业务报告系统,并没有及时收集和反馈信息,从而给企业造成重大损失。
 
  推销员工作的结果包括两个方面:第一,销售,第二,市场信息。对于公司的发展来说,销售并不重要,更重要的是市场信息。
 
  因为销售是昨天,它已经实现了,已经成为现实的东西是不可改变的,所以它对企业没有意义;有意义的是市场信息,因为它决定了明天公司的销售业绩和明天的利益。市场。然而,许多公司既没有要求销售人员收集信息,也没有建立业务报告系统以便能够及时收集和回复信息。
 
  企业的销售存在问题并不可怕。可怕的是,公司无法及时发现营销活动各方面的问题,能及时反馈管理,使这些问题得以迅速解决,不给公司造成重大损失和损失。 。
 
  为什么一些企业客户档案长期不现实?为什么有些企业的应收账款不断发生,无法纠正?为什么有些公司会因公司重复引发类似事件而无法治愈?为什么有些企业长期以来一直无法在营销中发现严重问题?一旦被发现,它已经处于破产的边缘,无法返回天空!根本原因是企业营销管理过程中不存在对各种信息的监控和管理,尤其是缺乏及时的机构管理反馈。
 
  五,绩效考核
 
  该公司没有定期评估销售人员的销售业绩。公司定期对销售人员进行定量和定性评估,包括销售人员销售结果评估,如销售额,退货金额,利润金额和客户数量;销售人员的销售行为,例如每次访问所使用的每日销售人员的平均访问次数。时间,每日平均销售访问量,平均每次访问费用,每次访问的平均订单数量,在一定时间内开发的新客户数量,在一定时间内丢失的旧客户数量,销售人员的总费用销售额金额的比例;对销售人员的定性评估,如对销售员的合作精神的评价,工作热情,对公司的忠诚度等。
 
  一方面,对销售人员的评价是确定销售人员的报酬,奖惩,消除和促销的重要依据,从而调动销售人员的积极性;另一方面,审查和分析销售人员的表现可以帮助推销员改进。销售管理的一个重要部分是培养销售人员的销售能力。如果销售人员没有改善,则不会提高销售业绩。
 
  六,系统是完美的
 
  许多公司没有与各种销售管理系统兼容的系统支持的销售管理系统和销售管理政策。
 
  公司的销售工作不能想到大问题,前提是公司的销售管理系统没有明显的缺陷和遗漏,销售管理系统系统是匹配的,制衡的,并且有相应的销售管理政策。比赛。
 
  有些企业对违反企业规定的销售人员实施严厉处罚,给企业造成了巨大损失。然而,在实践中,这些处罚无法实施,因为企业没有制定相应的支持系统,导致一些回扣。如果一个人发了财,公司造成了大量无人认领的应收账款,一旦发生事故,公司实际上无法对其进行处罚。
 
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