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销售技能培训之终端销售的黄金成交法则



日期:2019-07-30 16:48
  我总结了我总结的销售模式和方法的原因是终端销售的黄金法则,因为我发现在我们的终端培训和培训管理过程中,我们的购物指南并不总能找到顺利的交易。技能总是处于低水平的交易技巧。在培训实践中,我们发现很多培训师都说终端销售过程很有吸引力,或者像讲故事一样,在讲述终端销售案例之后,我们认为我们的终端销售人员已掌握或部分掌握了终端销售的销售技巧。整个分解过程是通过讲述来进行的。我通过对终端销售的长期研究发现,在终端销售过程中,我们必须关注终端。使用销售工具,通过合理使用终端的销售工具,提高终端销售效率,同时,让我们的销售人员掌握一定的销售工具,打破终端销售流程,使终端销售员工到终端销售技巧很容易掌握,最终实现快速复制的目标。
 
  终端销售过程从外观上看非常复杂,但从销售的本质来看,销售的过程,内容和重点可以得到巩固。我们通过分解销售流程来掌握每个关键销售链接的关键点。每次都要达到准备好的销售流程。
 
  通过培训,每个终端销售人员都可以掌握并巧妙地应用终端销售的关键技能。在这里,我称之为黄金交易规则。这些是终端销售的关键点,也是大多数终端销售人员难以突破的障碍。为了方便终端购物指南的研究,我总结了以下几个终端销售黄金交易规则供您讨论:
 
  规则1:确认客户的判断和选择是销售的基础
 
  作为专门从事终端培训管理的专业人士,我经常访问不同行业或企业的商店,了解商店的销售情况。为了真正了解终端销售的真实情况,我经常扮演神秘购物者。我通过长期访问和研究发现了角色,对商店销售情况的研究。可以说大多数终端销售人员都不会确定客户的选择。客户稍有不满意。从购物指南本身来看,存在消极的负面反应。结果,场景非常尴尬,结果非常难看。
 
  例如,一旦我去商店进行暗访,我提到了一句话。我说你的产品质量就是这样。事实上,我说这句话是为了观察导购员的反应。结果,导购员非常生气。告诉我,你看一下,我们的产品是市场上最好的。如果你认为这个产品不好,那么你就不能在中国各地买到这么好的产品(无知,无知到极致,或者他们产品的自恋很严重)。虽然它是一个口号,但它基本上反映了缺乏销售的基本要求。与客户达成一致并不意味着我们失去了原则问题,并且客户将转而同意您在某个级别上的建议。认识到客户的选择,客户真正被视为“上帝”的“上帝”。它像对待上帝一样对待客户。还有一次,我去了一个终端做研究。同样,我问导购一个类似的问题。我说你的产品价格很贵。因此,这位导购的指南使我受益匪浅。导购告诉我这个。是的,先生,您有远见,这个产品是我们班上最好的。 (一种微妙的赞美,我对产品的异议转移消失得无影无踪)。该产品确实比同类产品略贵。该产品价格较贵,因为该产品的主要原料是从国外进口的。您可以看到,这是国产材料和进口材料之间的比较。 (当我说,我拿起导购准备的道具并开始将它与我进行比较。)在我看到之后,它真的与众不同。是! (重申)先生,这款产品确实与国内不同。我们现在正在畅销这款产品。很多顾客都买了他。我觉得你非常喜欢这个产品,我会为你开账单。当导购员说他已经拿到了预先准备好的清单时,他准备为我开账单。
 
  这两者几乎是一样的反对意见,但导购的不同解决方案给了我不同的感受,也给销售带来了不同的结果。购物者对顾客的认可可以从许多方面得到认可,并且可以被顾客识别。认识到客户的品味;认识到客户对产品价值的判断;同时,我们也要注意对客户的反对意见,我们也必须采取认可的态度,认可并不意味着我们同意,我们可以使用承认的内容。方法不仅承认客户的判断,还要及时有效地推荐我们自己的产品。
 
  规则2:学习塑造产品的价值并成功达成交易
 
  从消费者心理的角度来看,客户的产品价值和价格总是存在偏差。客户重视产品的价值,但他们不一定能够识别价格,因此在价值和价格之间,客户总是很难做出合理的判断。因此,在终端销售过程中,我们必须合理地判断和解释客户之间在价值和价格上的判断,使客户能够充分理解价值的内涵。
 
  我们可以使用公式来回答价值与价格和销售额之间的关系。当客户认可的价值远大于产品本身的价格时,客户将及时选择交易;当客户认可的价值等于产品本身的价格时,客户会犹豫甚至选择判断产品是否真的有必要。当客户知道价值远低于产品本身的价格时,客户将选择离开,因为产品的价格偏离了产品的价值。通过这个比较公式,我们可以很容易地发现,对于消费者来说,价值与价格的比较是决定顾客是否实际购买的关键因素。对我们的启示是,我们必须在销售产品时进行专业销售。技能塑造产品的价值。
 
  为了塑造产品的价值,我通过研究发现,创造产品的价值可以从以下三个方面入手:品牌,服务和产品;品牌是我们塑造价值的关键因素。可以说品牌是最重要的产品溢价。电源,品牌影响力很大,那么即使产品价格较贵,客户也很容易接受;第二是产品的服务,我们的传统服务不能得到客户的高度认可,我们必须为服务附加更多的内涵,只有这样,客户才更有可能接受我们的服务;最后一个是产品本身,我们如何通过描述产品的核心卖点让客户了解我们产品与同类产品之间的差异,最终达到客户可接受的目标。
 
  当顾客非常急于了解产品本身的价格时,我们作为导购必须在塑造产品价值方面做出更多努力。我们必须首先告诉客户我们产品的核心价值,品牌知名度是否相对较高,或服务是否到位,或产品本身的卖点与竞争产品有很大差异。这些是塑造我们产品价值的关键。只有当产品的价值足够形成时,客户才会在我们提价时感受到哦!事实证明这个产品很昂贵是有原因的。相反,当顾客听到你的价格时,他们第一次就会被吓跑。它根本不给我们任何机会,更不用说塑造产品的价值了,因为客户此时已经消失了。
 
  规则3:让客户在最短的时间内信任我们
 
  顾客满心欢喜地来到我们的商店,为了找到他们喜欢的产品,体验温馨的服务,找到购物的快感,但是当顾客来到我们的商店时,我们正在思考我们在做什么。什么?客户不是所有产品的专家。客户无法熟悉所有产品。因此,客户需要我们的帮助,需要我们帮助客户做出选择。在这个过程中,客户的信任非常重要。
 
  终端的销售业务告诉我们,我们正在投入广告费,以便将客户带到我们的终端,但当客户通过我们的品牌广告进入终端时,我们能否得到客户,这取决于我们的销售人员,我们的销售人员的能力和水平将决定我们的广告投资的有效性,广告投资不是告诉客户我们的产品有多好,我们广告让客户了解我们的产品,接受我们的产品,最后购买我们的产品,它终端在门上是非常重要的。
 
  当客户来到我们的终端并体验销售时,我们必须学会使用比广告投资小得多的投资来建立客户对我们的信任。这是最简单,最有效的工具之一,也就是说,我们的微笑和赞美,微笑和赞美不需要任何费用,但对终端销售的影响非常好,我们可以假设当我们自己作为消费者时,你来到购买产品的终端,你喜欢与充满阶级斗争的购物指南打交道,还是喜欢微笑地与导购打交道?曾经有人说我们宁愿有一个微笑的初中生。并且不要让研究生在课堂上挣扎。这表明我们终端销售的一个非常重要的部分是让客户以最好的亲和力接受我们。这个过程是建立信任的过程,让客户从内心深处信任您,接受您,并最终实现我们的销售目标。另一个有效的工具是赞美客户。赞美客户会让客户觉得您同意他的看法。如果客户认为您同意他,那么他会转而认同您,客户同意我们,那么我们的销售将变得很容易。因此,使用合理的赞美技巧。它比我们绝望的产品介绍容易得多。
 
  由于空间的限制,不可能用尽终端销售的所有黄金法则。上面概述的三个交易规则是终端销售中经常使用的规则。他们掌握了上述三条规则,提高了终端销售人员的基本素质。它具有非常积极的作用。由于终端人员的综合素质,我们不能指望一两次培训能达到我们预期的效果。我们必须通过持续有效和有针对性的培训取得有效成果。
 
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