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销售技巧培训之大客户销售与管理(二)



日期:2019-07-26 10:32
  大客户销售和管理 - 如何开发线人?
 
  线人也被称为“教练”,这是我们销售中的“高贵”。在我们的大客户的销售中,教练的角色并不比运动场上的更糟糕。我们知道大客户销售量大,周期长,决策者众多,销售过程非常复杂。
 
  因此,如果你找不到一个知道客户内部情况的“教练”来指导我们,那么情况无疑是“盲人骑悍马,夜半是深池”,这将是非常危险的,里面 - “教练”是我们的“手指”鲁明灯笼。“
 
  大客户销售中的教练是什么?
 
  我们给出一个定义:
 
  人们普遍认为,那些帮助销售人员获取信息,帮助销售人员联系并确认其他决策者的人;帮助销售人员确定当前项目中的总体(最佳)销售位置;或者,就最简单的说法,那些告诉任何销售该怎么做的人,我们可以称之为教练。
 
  教练从何而来?
 
  教练来自以下三个方面:
 
  1.客户公司内部:如果客户内有教练,这是我们的祝福。他可以告诉你最直接的信息。这是最好的。
 
  2.客户公司外:教练也可以存在于客户公司之外。例如,他认识公司的一位朋友。他可以为您介绍一些情况,增加您对公司的了解。
 
  3.我们自己的公司:在我们自己的公司内部,有人会告诉你该怎么做。是的,我们经常忘记周围的资源,与经验丰富的同事和老人交谈,并提出问题。我相信你会有很多收获。
 
  怎么找教练?
 
  您需要知道的是,作为一名教练,您将获得成就感或从您的销售成功中获益。当然,客户公司内部的关系也非常复杂。如果您在项目开发过程中能够很好地工作并且可以帮助公司中的某些人,他自然可以成为您的教练。
 
  因此,当我们选择企业中的教练时,我们必须选择那些最渴望在企业中取得成功的人,让他觉得如果你介绍你的产品或项目,那就是你的成功和成功。如果你找到这样的人,你就是对的。
 
  如何发展教练?
 
  在开发教练之前,我们必须提出一个问题:为什么教练愿意帮助你?是的,教练非常好。如果他不帮助我们,那不是没用吗?
 
  了解任何教练都是普通人的正常心态。那就是:绝大多数人愿意帮助谦虚,执着,善良和软弱。
 
  即使一个人很小,如果第一个:谦虚而持久;第二:可以为企业的技术消费者和决策者带来有针对性的产品利益,让客户觉得这个产品的推出是正确的,那么作为一个客户企业作为会员,他有足够的理性和情感理由来帮助您。
 
  因此,在与客户沟通时,我们必须准确,充分地向客户表达产品的利益。在这个时候,对方会觉得你帮助你是对的,你完全值得帮助!此外,在一个人成为教练之后,你必须始终尊重这位教练,与教练相处,始终表现出谦虚和坚持,并满足教练的成就感。
 
  最后,我们必须注意:将产品与教练联系起来,让教练随时感受:你的成功就是教练的成功;如果公司成功推出该产品,那也是教练的成功。在这种情况下,教练将主动帮助您,并在项目的运作中发挥巨大的积极作用!
 
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