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销售技巧培训:销售精英是如何练成的?



日期:2019-07-25 10:57
  每当人力资源部门经理为销售部门招聘新员工时,他们都会想到同样的问题:未来的销售精英应具备哪些基本素质和能力?如何在几次简短采访中找到候选人的潜力?您可以在员工招聘广告要求栏中找到人力资源经理的一些想法:能够承受工作压力; 2  -  3年的行业销售经验;大学学位等。
 
  在撰写评估报告后,雇主部门的销售经理在新员工的三个月试用期后写下了一个痛苦的发现:一些员工在初次面试中表现良好且持续乐观,实际表现并非如此令人满意,这种情况我相信很多公司都发生了。这让我们想到:问题是人力资源部门的招聘评估制度是不合理和不完善的?对新员工的培训还不够?
 
  专家列出了优秀销售人员的能力,大致分为十几种:建筑关系能力;销售和谈判能力;发展和培训能力;分析和解决问题的能力;客户价值定位能力;商业意识;能力;市场意识等。
 
  良好的专家建议非常专业和全面,但当您真正使用这些标准衡量您的候选人对其潜力的评估时,您仍然会感到茫然,特别是对于没有工作经验的新人。因此,我们可能希望变得繁琐和简单,并提取一些影响销售人员绩效的最重要的品质和能力。事实上,我认为:不同的公司文化背景(外国,合资或私营),产品定位(高端,低端,技术内容)和销售渠道(直销,分销,主要客户或解决方案)将有所不同给销售人员。要求和指标。
 
  我所服务的公司是全球建筑材料制造商。产品广泛应用于五星级豪华酒店和高端别墅。该公司的销售代表访问项目业主,设计师和承包商,以完成解决方案和专业技术服务,获得订单或品牌指定,买家主要是基于大批量购买。
 
  公司认为,合格销售人员最重要的素质和能力是:勤奋;自信心;团队合作;可塑性。该公司还认为质量比能力更重要(能力也可称为技能或技能),因为能力更容易训练,而且改变一个人的质量要困难得多。例如,判断没有社会经验的大学生是否有进入销售行业的潜力,就是要看他的个人品质。
 
  勤奋是销售人员最重要的条件。这是构成销售活动并产生最佳绩效的最基本的事情。没有足够的销售活动来谈论所谓的销售能力只能像空中城堡一样空洞。我相信,无论公司的文化背景,产品特点和销售渠道有多么不同,销售人员勤勉的要求都是一样的。
 
  为什么要强调自信。该公司的产品定位针对的是高端用户,甚至高于一些国际品牌在中国市场竞争的同类产品的价格。销售人员面临的最大挑战是让客户相信产品的价格和价值。除了公司高质量产品功能的自信为客户带来利益外,良好的销售人员固有的自信和态度语言是客户识别产品的有力建议。
 
  还有团队精神。公司不提倡销售人员的单手,销售代表拜访客户,利用完整的技术解决方案和示范产品功能获得订单,最后与公司的生产,技术,客户服务部门完成销售流程金融信贷部门的支持和团队的协调运作是不可分割的。该公司从一个完全不同的公司背景招募了一名王牌销售人员。原公司采用基本工资+高额奖金制度。由于收入与绩效完全相关,因此销售人员具有内在的警觉性。与销售团队合作是一种习惯。很难融入公司的团队和企业文化,最终选择离开。
 
  一家公司招聘新员工,首先要评价的是候选人是否具有勤奋,自信,团队合作等优秀品质。
 
  那么这是你过去的工作经历,你的工作经历来自一家与公司有类似背景的公司。我们相信,只要公司拥有一个有效而强大的培训体系,具有勤奋和自信等素质的人才能在培训后成为优秀的销售人员。除非你没有学习或抵抗训练的愿望,否则候选人的可塑性也很重要。相反,公司的职业培训还不够,新员工以羊式管理。如果你自给自足,老板不会让你知道,即使是优秀的员工也会变得平庸。
 
  什么是有效的培训?公司对每位新员工的入职培训为期一个月,包括:公司文化,产品知识和销售技巧。新老板的未来老板必须亲自教两天。培训结束时,培训经理将参与新员工培训结果的评估,并将在接下来的两个月内制定现场培训计划,直至试用期结束。在这两个月内,销售经理必须与他的新下属一起拜访客户。从制定商业计划,如何拜访经销商,销售演示技巧,商务谈判到最终的商业交易,这是一对一的现场培训方法。
 
  一家公司曾经有一个销售人员,并且普遍认为公司没有订单。该公司也承受着巨大的压力,并怀疑它是否适合这样做。然而,他的老板并没有动摇,因为员工工作非常努力,并且在培训中具有很强的学习能力。经过老板的不断咨询,一年后,它终于成为公司最好的销售人员之一。
 
  事实上,许多拥有良好培训体系的国际公司,尤其是招聘基层销售人员的经验,并不在乎。具有完全不同背景的公司的工作经验甚至可能成为阻碍增长的因素。因此,他们也愿意招募具有良好潜力和潜力的新人,因为一张白纸可以画出更漂亮的照片。
 
  总之,以下结论可供您参考:
 
  结论1:公司的文化背景,产品特点和销售渠道不同,对销售人员有不同的要求和计量标准。确定影响公司销售人员绩效的最重要的品质和能力。
 
  结论2:销售人员的素质比能力(能力或技能或技能)更重要。大家都知道死木不能雕刻。事实上,人是一样的。
 
  结论3:只要有一个有效的培训体系,勤奋和自信的良好品质的人员可以在培训后成为优秀的销售人员。
 
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