智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分析加油站
营销策划公司分享,零度
普洱茶的人文理念,上海
健康有颗粒,营销策划公
不怕晒!上海营销策划公
上海智狼营销每日分享:
销售技巧培训分享客户信
上海营销策划公司给你陆
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,蒙牛
营销策划公司分享,运动
上海营销策划公司分享贝
上海营销策划公司分享美
销售人员技巧培训班分享
丰田逸致的新观念,营销
想要流行肤色,营销策划
上海营销策划公司与你一
2015经济大滑坡,传统制造
营销策划公司分享,端午
智狼主页 > 销售知识 >

销售技巧培训:瓷砖门店销售的3个层次



日期:2019-07-13 14:03
  在前一篇文章“瓷砖商店中出售的5种不同的瓷砖”中,描述了瓷砖销售的不同策略和技术。销售的技巧和方法都在销售中。
 
  销售是语言的艺术,销售是技术的语言。技术表达方式可以用更少的资源做更多事情。
 
  在过去的两年里,我曾服务过多家瓷砖公司。在瓷砖商店的连续暗访和调查中,我发现三个级别的购物指南:黄金购物指南,优秀的购物指南和一般购物指南对应于三种不同级别的销售沟通技巧。
 
  黄金购物指南处于最高级别的沟通 - 谈论客户,让客户感到酣畅淋漓,情绪激动并产生购买。
 
  优秀的购物指南处于沟通的中间 - 说服客户,改变客户认知,让客户认为您的产品是最好的并产生购买。
 
  普通的导购是在初级沟通 - 说清楚的卖点,呈现产品卖点,就像客户证明你的产品是最好的,通过优良的产品质量和色差来产生销售,当产品同质化这很严肃,交易变得非常困难。
 
  清理,说服和沟通三个层次的具体例子如下:
 
  说服的第一个层次
 
  说一件事情是一件非常简单的事情,但这是瓷砖商店销售调查中的一个问题。在参观了很多商店后,我进入了一线大品牌,进入了第三线 - 四线品牌。每个人都以惊人的相同口径介绍了该产品的卖点:
 
  我们的砖由进口釉料制成,具有良好的颜色和耐磨性......
 
  我们的砖块在1200度高温下烧制......
 
  用7200吨压力机压出我们的砖块......
 
  你看,我们的砖块平整,铺设得很好......
 
  我们的砖块是一体化的,燃烧得更彻底......
 
  我们的砖块耐磨,防滑,防污......
 
  你看,我们的砖纹理细腻,逼真,立体......
 
  如果不是商店的LOGO不同,那将会认为同店,几乎完全一样的说辞。产品的卖点是产品价值的体现。购物指南中产品的卖点是一样的。对于具有相同价值的产品,客户要注意产品的价格。
 
  没有价值塑造,就会有价格谈判。在产品的同质化中,寻找自己的卖点并明确表示,这对于瓷砖行业的销售人员来说尤为重要。
 
  为清楚起见,首先要区分产品并明确表达其益处。在为瓷砖公司提供速率改善项目的咨询服务时,他们与许多公司的研发,生产和质量控制负责人进行了深入的交流。瓷砖的生产工艺和生产设备差别不大,但各企业的配方,质地,工艺和质量检验有很多差异。
 
  找出差异,并能够为客户购买。
 
  在东鹏的服务中,东鹏的11种不同品质得到了提升。在这11个不同的类别中,根据瓷砖的类别提取了3种不同类型的玻璃砖和3种釉面砖。不一样,三个微晶不一样。通过三点,介绍了东鹏在研发方面的优势和创新,在质量上的卓越和信任,以及在使用中的体贴和保证。
 
  为了说清楚,第二个是生动和易于理解。虽然专业牡蛎的用词是用来说清楚的,但客户不明白它不清楚。
 
  许多购物指南在超过1200度的高温后谈论自己的砖块,烧制更透明。烧透了,客户没有承认的基础。如果你能比竞争对手更容易描述卖点,即使它是同质化产品,它也更具竞争力。瓷砖和瓷碗在烧制过程中相似。烧焦的瓷砖与烧焦的瓷碗相同,它更紧凑,耐磨且维护良好。因此,当引入燃烧时,瓷砖可用于参考解释。
 
  说服的第二个层次
 
  让客户说服自己。单件瓷砖的美感无法呈现,但经过设计,加工,点缀,空间的美感可以说服顾客。当然,这个空间的美妙之处在于有必要引导发现和感知,让客户自己说服自己。
 
  瓷砖商店中最大的空间是样板房,它使用样板房展示无法在大斜板上展示的瓷砖的美感。然而,在调查中发现,许多购物指南在将顾客带到模特门口时缺乏发现词语的指导。
 
  “这是你刚才看到的那块砖。整体感觉真漂亮!”
 
  “这块砖现在用得更多,你可以看到,尤其可以提高装修档次。”
 
  “这块砖看起来像很多效果,你感觉到了。”
 
  美女在哪里?效果在哪里?它与这块砖的质地有什么关系?与配色有什么关系?与软装饰有什么关系?这些问题没有得到发展这一事实意味着空间解释的核心内容尚未触及。具体的形象没有解释和引导抽象内容。客户如何发现瓷砖空间的美感?
 
  不要觉得客户很专业。当你站在样板房的门口时,你会发现这块砖对他来说是最好的。这需要购物指南的指导和启发,但是翻译的解释是商店购物指南的一大缺点,导致浪费大量的样品室(商业区)。
 
  空间诠释的核心是整合风格,概念,氛围,纹理,加工,马赛克,软装饰,大小,功能等元素,然后使用标准化的统一语音模板来呈现无生命的瓷砖。艺术,美丽和实用性,在加强言语和视觉的影响,让模型有助于说服客户。在“瓷砖销售技巧 - 如何销售空间”一文中,有一个具体的解释,可供参考。
 
  说服的第三个层次
 
  说清楚,说服是让客户知道你的产品是好的,让客户知道如何在自己的家中使用这种砖,然后开心,放心购买。
 
  瓷砖行业的一个显着特点是低切割和高参与度。只有从半成品到真正的成品才能体现价值。客户最关心的是如何在我的家中使用这种砖来实现相同的模式。甚至比模型更好。
 
  在设计装修方案时,需要360°思考,需要结合以下要求:装修风格,房屋用途,房屋面积,落地灯,购房预算,房价,社区类型,套装颜色,公寓结构,铺路方式,后续施工,运输方式,设计师,安装地点,装修进度,家庭成员,职业特点,产品意识等。
 
  同时,结合空间美学,传统文化,功能划分,寻找共同规则和一般公理,结合设计软件,快速呈现。具体用语请参阅“瓷砖铺装4组合法”。
 
  销售能力的提高是一个渐进的过程。从清理到说服和再次强调,它是逐步改进能力,检查差距,看看你在哪个阶段,以及在这个阶段缺乏什么。
标签:
关闭
17317364699