智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

丰田逸致的新观念,营销
上海智狼营销每日分享:
普洱茶的人文理念,上海
营销策划公司分享,端午
营销策划公司分析加油站
销售人员技巧培训班分享
上海营销策划公司分享美
营销策划公司分享,零度
2015经济大滑坡,传统制造
上海营销策划公司与你一
健康有颗粒,营销策划公
上海营销策划公司给你陆
销售技巧培训分享客户信
营销策划公司分享,运动
上海智狼营销每日分享:
不怕晒!上海营销策划公
上海营销策划公司分享贝
想要流行肤色,营销策划
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,蒙牛
智狼主页 > 销售知识 >

销售技能培训之谈判中的“交集”技巧



日期:2019-07-03 13:02
  谈判最终,在时间和精力的压迫下,谈判的两方或多方希望尽快“解决问题”,达成协议,谈判将结束。有几种解决问题的模型:包括钩子方法,切割方法,交叉方法和资源方法。挂钩方法和切割方法在“从谈判案例的角度”和“谈判中的切割技术”一文中讨论。在本文中,我将重点讨论与同事讨论交叉方法的问题解决模型。
 
  交叉法:双方寻求最大的共同点。你让一步,我让一步,搁置利益的分歧,找到交集,并在此基础上达成协议。
 
  谈判代表刘比龙在“实现交易的完美谈判”一书中举了一个例子:谈判四个解决问题的模型之间的区别。案件内容如下:
 
  公司组织旅游,有的人想去山边,有的人想去海边,去山边,不能去海边,去海边,去山边。在这种情况下,你应该做什么作为活动的组织者?
 
  增加资源方法:你去找老板。 “老板,你能延长假期时间去山腰去海边吗?”老板说:“开玩笑,你已经完成了其他人应该做的工作,而且成本增加了一倍,你做了一个。”这种资源方法不起作用,那剩下的三种方法呢?
 
  挂钩方法:你去山边(海滩)并告诉他们:“兄弟,你答应这次去海滩(海滩)。我会赞成你这个月的奖金,并答应我去海滩(山边),好吗??“,这是钩法。
 
  切割方法:去山边,想住在小屋里,去海边,想住一家星级酒店。所以,你对那个想去山边的人说:“兄弟,我们去海边,但我们住在一家星级酒店,好吗?”这相当于将旅行分为很多部分,住宿,餐饮,交通等。前往海滩的派对需要交通和度假,山边的派对想要用餐。胜利者并没有全部获胜,失败者也不输。
 
  那么应该使用交集方法呢?
 
  首先要明确的是,山脉和海洋是我们谈论的立场,谈判的内容是利益。
 
  我想去山边。他们想去山边。他们主要想呼吸天然氧气并吃野生动物。
 
  我想去海边,他们想去海边,主要是想体验游泳和吃海鲜。
 
  所以,你发现一个地方可以满足四种需求,即湖泊。您可以享受天然氧吧,吃游戏,体验游泳,在湖边吃鱼虾。
 
  交叉方法也是在谈判中经常使用的问题解决模型。双方都有让步,他们都可以获得他们想要的利益,形成利益并达成协议。
 
  最近,这种情况的一个例子发生在我居住的社区。
 
  一块约100平方米的土地原来是一个花园,里面种满了鲜花和绿树。然而,由于购买汽车的人数不断增加,停车场已经饱和。政府希望将花园改造成停车场,并遭到周围居民的反对。政府与周围居民谈判:
 
  居民的观点:绿色植物少,环境恶劣,不想变成停车场;
 
  政府的观点:转变为停车场和增加停车位。
 
  双方最终达成协议:改造成停车场后,地面必须保留草坪。政府用装饰砖铺设了地面。一方面,它可以种草,另一方面,它可以停止。虽然双方都不满意,但他们仍然觉得可以和交易一样。
 
  交叉法的本质是谈论利益而不谈论立场。这是什么意思?也就是说,在与对方谈判时,不要坚持彼此要求,并找出彼此的真正需求。
 
  网络上的案例是经典的。如果你要求老板休息两天,老板仍坚持要休息两周。从对方的出现要求来看,一方必须休息两天,一方不得休息。这怎么能实现双赢?似乎根本没有机会,对吧?但是,我们必须改变我们的做法,思考双方的真正需求:我们必须休息两天,希望提高生活质量,老板不愿意多带假期,但希望公司的 利润将保持不变。 事实上,再想一想,双方的利益可以共存,那么在这个问题下的思考方向应该朝向寻找两全其美的方向。 是的,你可以每周上班五天,但每天工作时间延长一小时,考虑到休闲生活,还要保持生产性能,妥协方案将问世! 这是一个双赢的解决方案。
 
标签:
关闭
17317364699