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销售技能培训之销售心里的八大关键



日期:2019-06-18 13:03
  销售工作的表现不仅取决于员工的工作能力,还取决于员工的积极性,而奖励的核心功能是如何提高员工的积极性。但是,在企业实施激励的过程中,由于种种原因,出现了各种问题。作者多年来在市场运作方面的经验总结如下。
 
  症结一:寻求剑的船,时间的移动
 
  一个好的系统应该保持稳定,但公司的销售激励并不完全相同。有些企业过分强调企业制度的一致性,但忽略了市场环境的变化和销售队伍需求水平的变化。因此,长期不变的激励政策经常与实际市场相冲突,使激励成为企业发展的前沿。人员的积极性和创造力没有得到有效调动。
 
  1,跟不上市场的变化。一家白酒公司的激励政策是用“大资本”和“专家”来发展,在公司成长期起着非常重要的作用,所以一家公司要保留它。在过去的两年里,由于白酒市场的激烈竞争,终端成本越来越高,一家公司仍保留原有的高责任,高回报的激励措施,导致销售人员压力过大,收入减少年复一年,激励措施失效,整个销售团队抱怨并不想“打架”。市场已发生变化,销售人员的激励措施应相应改变。否则,对销售工作不会有任何损害。
 
  2,跟不上销售人员需求水平的转变。许多公司忽视了市场的变化和销售团队的需求水平,结果并没有有效调动销售队伍的积极性。在我们的营销俱乐部活动中,张先生反映他已连续三年成为公司的销售冠军。该公司连续三年给予他10000元的奖励。他本人也从食品和服装阶段进入了小康阶段。在第四年,当他再次获得冠军并看到该公司的奖励是1万元时,他跳出了挫折感。因为这样的奖励真的不能让他心动。
 
  为了激励员工,食品公司选择在淡季销售期间专注于销售人员,以提高销售人员的专业知识和销售技巧,增强销售人员的凝聚力,满足销售人员的自我 - 动机。在培训期间,销售人员不断休假,参加培训的员工也心不在焉。经过一番调查,商界领袖发现,老师多年来一直在教同一个班级。一些老员工已经听过三到四次了。他们自然不会再安心地进入第五节课。人是高级动物。随着时间的推移,经验丰富,每个人的需求都在变化,激励政策也应随着需求的变化而变化。从长远来看,持续的激励措施无效。
 
  症结二:重“黄金”很轻,效果未知
 
  毫无疑问,货币奖励是最直接有效的激励措施,可以在短期内迅速唤起销售人员的拼搏精神,并迅速提升销售业绩。然而,一些企业的CEO认为必须有一个勇敢的人在奖励下,所以钱被用作魔杖,在哪里指出。然而,货币激励并不总是激励公司的最有效和最佳方式。
 
  当我为一家公司做人力资源规划时,我建议公司领导热烈祝贺十大销售人员的家人过圣诞大餐,并送花和烤鸭与公司的家人交谈。结果,员工及其家人感动得热泪盈眶。在回家的路上,总经理说他看到了公司的未来,并且在接下来的几个月里,这些员工的销售业绩持续上升,为公司创造了更多的价值。一束鲜花和一只烤鸭只有几十元,但它们所包含的感情太多了。关心销售人员是激励他们工作的关键。
 
  症结三:没有差异激励=没有激励
 
  通过奖励销售人员,他们可以有效地满足他们的成就感和荣誉感,并且他们也可以为那些没有奖励的人树立良好的榜样,使他们拥有模仿和对比的实体。因此,在激励销售人员的过程中,必须注意差异化,没有差异的激励措施就不会有效。由于公司的总体表现很高,年终CEO给每位员工额外的1000元奖金。在员工拿到钱后,他们都认为这是公司应该发送的福利。它应该属于每个人。优秀的人认为每个人都奖励了他们的杰出贡献,而回报的辛勤工作的结果是每个人都是一样的,不能反映“更多的工作,更少的工作,更少的工作”,从而失去了工作的积极性,创造力量正在下降。
 
  症结四:舔芝麻,失去了西瓜
 
  1.对个人的激励破坏了整个团队的协作精神,并不值得。销售团队就像参加划船一样,所有人都需要同步工作以获得最快的速度。如果对参加划船的运动员给予奖励:最快技能的运动员奖励10万元现金,这将使整个运动员参加划船比赛,结果是整个队伍有不同的步伐。结果自然无法获得。
 
  2,老板的偏好导致整个团队失去野心。人们有感情,老板会对销售团队中的个人产生特殊的感情。但只是赞扬和奖励销售人员的良好感受会让整个销售团队失望并失去热情。激励的目的是调动销售人员的积极性,从而增加公司的销售收入。然而,在激励个人时,整个销售团队的热情被消除,导致团队工作效率低下,导致销售业绩下降。该公司可以被描述为“粉碎芝麻,失去西瓜”,这是不值得的损失。
 
  症结五:单一工具,缺乏创新
 
  无论激励工具有多好,它都会因长期使用而失去效力。当我在河南某公司做营销策划时,我发现公司喜欢在销售季节开展销售竞赛,并让赢得销售竞赛的销售精英获得销售精英称号和奖项。一位老推销员是高素质的,具有丰富的销售经验,每个销售竞赛都可以赢得奖项。然而,在过去两年中,推销员逃离竞争并询问原因。原因是:同样的证书有五六个,同一个奖励磁化杯有五六个,全家一个仍然在使用。我能想到这种激励如何发挥作用。针对这种情况,笔者建议企业不要在销售旺季设立销售竞赛,而不是在淡季设立“销售研究团队”,选择优秀的销售人员参与,他们可以为难以打破的客户解决难题,从而增加他们的任务难度。鼓励他们面对新的挑战已经取得了良好的效果。
 
  激励工具的单一和老化将不可避免地导致激励政策的失败。只有不断创新才能保证激励政策的有效性,才能激发销售人员的积极性,适应市场变化。
 
  症结六:政策教条,每个人都难以服务
 
  河北某公司的赵经理有一个新概念。他看到过去两年来受欢迎的人们,让员工参与旅游旺季。他将旅游业与年级分开。表现超过300万的人将参加“东南亚周游”;那些表现为100万至300万的人将参加香港和澳门;那些表现为50到100万的人将参加北京巡回赛。一旦制定了系统,每个人都很乐意去旅行。销售员小王并不高兴,因为他的表现是299万,他可以进入第一梯队,相差10,000。他发现赵先生要求参加“东南亚周游”,结果被赵先生的“政策政策”所阻止。结果,销售员小王的工作热情下降,投诉增加,导致业绩下滑。第二年,杨经理接替赵经理。杨先生上任后,他首先修改了原有的激励政策:如果业务人员做了299万或不到300万的业务,他们也可以参加“东南亚周游”,但他们需要采取一定的差异化妆。此外,达到奖励水平后,每增加10万元人民币将获得1000元等,这有效地解决了销售人员对原有激励政策的不满。
 
  可以看出,该系统的配方已经死亡。 过多的教条会导致人们的不满。 公平正义原则只有灵活的灵活性才能使激励制度取得最佳效果。
 
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