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销售技能培训:大客户销售如何开局



日期:2019-06-18 13:03
  在大客户的销售中,所有机会似乎都非常具有吸引力。因此,只要有销售机会,销售人员就会尽力为之奋斗。但是,这种“一个不能少”的战略只会导致资源的分散化和浪费,而投资过剩造成的项目失败也会影响销售人员的士气。
 
  作者总结了他十多年的销售培训经验,并认为可以从客户价值和开放状况两个方面准确评估销售机会。
 
  客户价值客户价值的价值将影响公司对销售项目的资源投入以及对最终结算条件的可能让步。对于客户价值,可以从两个方面进行评估 - 短期收益和长期影响。
 
  短期利益包括两个方面。首先是销售项目可能带来的一次性销售业绩。第二是对当前销售业绩指标完成的影响。长期影响是指项目对公司整体业务发展的影响。一般而言,企业的长期影响包括三个方面:第一,可能的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势,业务计划和采购历史来判断该客户可能存在多少后续业务机会。第二,影响公司的品牌和声誉。在某个地区或行业,将会有一些行业认可的基准公司。如果公司可以成为这些公司的供应商,它将成为销售人员在该地区或行业开发新业务的典范。三是对销售团队士气的影响。一些特殊项目将为销售团队的士气带来重大激励。
 
  获得项目信息后,销售人员可以使用10分制对客户价值的上述两个维度进行评分,然后根据评级结果将所有相互联系的销售项目分为四类:业务,影响大;小企业影响很大;业务规模大,影响小;业务规模小,影响小。在对销售项目进行分类后,销售人员基本上可以决定投资哪些项目以及投资多少。
 
  在初始定位评估客户价值后,销售人员需要判断公司的开仓情况,以确定销售的具体截止。对于开放的位置,它也被考虑通过两个维度 - 谁的领土和谁目前领先。
 
  要确定客户是谁,只需回顾一下公司和竞争对手在类似产品上与该客户达成的历史交易规模。拥有该公司高比例的任何人都将拥有该网站。因此,这个维度可以分为三种情况:我们的领土,中立站点和敌方站点。
 
  就新的销售项目而言,将有三种情况:我们的领导,敌人和敌人都在我们身后。
 
  根据这两个维度,销售项目的开放可分为九种情况。对于这9种初创企业,它们可以分为三类,即正常启动,问题启动和异常启动。
 
  通常,客户在客户历史中的历史份额通常代表与客户的密切关系,并且还表明新项目的趋势。所谓的正常启动是指过去的份额与新项目的竞争开始更为一致。前者具有较高的份额和密切的合作,在新项目的竞争中处于领先地位,领导者需要保持领先地位。在中立部位的情况下,任何一方领导或双方平均分配是正常的。双方争夺更快的动作,可以在僵局中取得突破。
 
  在九家初创企业中,有两种初创企业与上述正常启动略有不同。我们称之为问题,即在正常情况下应该领导的人未能领导,双方形成了同等潜力的局面。
 
  所谓的异常启动是指在项目开始时应该在正常情况下领导的一方处于落后状态。造成这种情况的原因是项目可能会有一些重要的变化。对于销售人员来说,这些变化可能是一个重大机遇或严重危机。
 
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