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销售技能培训:专业销售要和关系销售双管齐下



日期:2019-05-14 11:22
  销售是一项与人打交道的活动。通过与人打交道,向有需要的人(即客户)销售产品,任何产品都有其专业知识。这决定了销售的两个属性是相关的和专业的。在现实生活中,它将与销售和专业销售有关。在西方,他们认为关系销售是建立和维护客户关系的过程。核心是建立朋友关系或与潜在客户联系,倾听他们的需求,在合同,互惠,同理和信任四个方面获得客户认可,从而提高客户对产品的忠诚度。在东方,很多像我这样的人认为,关系销售是通过人际关系实现产品销售的方式或方法。我们可以理解西方的关系销售没有关系,参与关系,参与关系和销售。这是教我们如何与客户建立关系的一种方式和方法。东方的关系销售更多的是建立关系和利用关系来实现销售。差异的根源在于东西方价值观的不一致。西方认为“生命是自由的,追求科学与民主”,而东方则认为“生命是连通的,公平与秩序是追求的”。东方人认为生活,父母关系,亲戚,宗族关系和团契之间存在关系。随着人们的成长,有同学关系,校友关系,战友关系,同事,朋友,老师和学生等。这些关系都是可以利用的连接。
 
  在西方,专业销售是通过专业沟通方式实现产品销售的方式或方法。在东方,许多人认为专业销售是通过传达产品专业知识来实现??产品销售的方式或方法。经过实证研究,老师认为我们可以整合东西方的思想,专业的销售是利用专业的方法来传达产品的专业性,实现产品的销售。
 
  关系销售和专业销售,无论好坏,都是合理有效的。为什么关系销售很重要?这主要取决于我们的人性。人们总是更愿意同意他们认识或喜爱的人的要求。人们总是喜欢他们熟悉的东西(包括他们自己)。这是人类的“熟悉和喜欢的原则”。在买卖领域,人们总是喜欢买他喜欢推荐的东西,或者总是喜欢买熟人推荐的东西。在东方,关系意味着熟人,意味着友谊,熟人和友谊是一个不可战胜的联盟。为什么专业销售很重要?以专业的方式进行交流很容易让那些以前见过面并且在相对较短的时间内实现一见钟情的人,也就是说,产生一种喜欢的感觉,这种感觉也使用了“熟悉和喜欢”。人的原则。谈论产品的专业知识,向客户展示他们是产品或产品领域的专家,并引导客户尊重我们。这是使用人类的“权威原则”。因为人们会不自觉地跟随专家(专家),并愿意倾听权威人士的建议。在现实生活中,我们可以发现一些销售人员有更多的关系销售;一些销售人员使用更专业的销售;一些销售人员使用相同数量的销售和专业销售。在三种类型的销售人员中,有赢家。通过我们的观察和研究,我们发现关系销售通常开始,或者获得更好的销售业绩。一开始,专业销售销售业绩较慢,但耐力充足。因为它利用了两个主要的人类心理学:熟悉原则和权威的原则。专业销售中的自适应销售技巧是培训销售人员在访问客户之前调整其行为风格以与客户相似,并且相似性可以提高熟悉度和相似度。在西方,做生意,10%-30%取决于关系,70%-90%取决于产品的专业性,而在东方,做生意,40%取决于关系,60%取决于产品的专业性。老师认为,关系销售和专业销售并不矛盾。它们可以互换或交互使用。就像人们走路一样,他们在离开腿后必须有右腿。否则,它们不会持续很长时间,也不会走得太久。当然,人们往往有不同的左腿范围和右腿的范围。你不必注意它。只要你舒服地走路,你就可以走得很远。在这里,教师代表医学“销售健康”的经历被用来说明这一点。
 
  毕业于武汉大学化学系。他不懂药,也不懂药。在医学领域没有同学关系。虽然他的岳父和他的妻子都在制药行业,但他们不允许发挥自己的品牌,特别是浙江医科大学药学院的岳父,以及法律的三章。 :“不能对别人说,不能医院说你是我的女婿。”他的妻子也说:我不会帮你清除这段关系,也不会谈论它。当然,可以说他的妻子在省药房工作。通过这种方式,用中国传统的“关系销售”来“卖药”几乎是不可能的。所以我开始用公司训练有素的西方专业销售技巧来销售我的职业生涯,特别是使用适应性销售技巧。这套技能是根据四种风格识别客户,然后根据客户的风格完成销售沟通的八个过程。那时,公司很少接受培训。
 
  我不得不去小医院锻炼技能和产品知识。我先去看医生或医生,以锻炼技能和产品知识。我取得了一些进步,并利用大客户来调整自己。通过使用适应性销售技巧,我们经常感受到与客户“担忧”甚至“一见钟情”的感觉。因此,除了钱,我们还有更多的客户主题。他们认为他们是他们熟悉和爱的好帮手。当然,它不会涉及“退款”。一次,两次,三次,我喜欢它。 2个月后,许多医生都喜欢它。然后,四次,我接受了它。我改了五次,然后分六次。适应性销售技术已成为与客户建立关系的催化剂和加速器。当然,在回归生活和第二次回归的阶段,我经常使用我们的东方人的关系,比如九通(同学,同事,同乡,同学,同姓)之间的关系。 ,同学,同学,同年,同一个教派)。同一个乡镇和同一所学校,特别是在大学学习的同一个城市,也是访问客户之间的沟通话题。在神经学年会的宴会上,有一位省副院长说,这是该省的女婿。听到这句话,毛泽东开了。所以经常在陌生的访问中,只要是一个相关的地方,比如访问中医系统的客户,如访问神经病学的客户,会有意无意地说:XX说,我是省里的媳妇,我的妻子是一名医药,在省内工作。当然,在客户关系的发展和建立过程中,也采用了东方的饮食方式。事实上,在西方,医疗代表也要求医生吃饭。他们通常要求吃午饭。饮食可以使人们对内源性“内啡肽”感到满意。当然,优雅的环境和盛宴的音乐也促使大脑产生“内啡肽”。当人们快乐时,他们很容易放松,因此他的自然风格很容易被揭示,这为我们的销售人员采用适应性销售铺平了道路。与此同时,当人们快乐时,这是下订单或做出承诺的最简单时间。只是我们在东方。在饮食过程中,有一些过火,特别是饮酒。我们必须喝醉,让他们做他们不敢做的事情,最后抓住“秘密信息”,成为一个伙伴。不提倡聋人的做法,倡导正确的饮食方式,它可以帮助我们更深入地了解顾客并进入他们的世界。
 
  1995年,互联网还不是很发达。第一步是采取个人现场方式进行专业访问,即客户探索,进入登记大厅,浏览和记住专家信息,如姓氏相同的专家,他们会谈。在中间,我谈到“300年前我是一个家庭,我也姓黄”。专家介绍吧,有自己的照片,看看眼睛,看看嘴巴,看看面部表情,看看领带,看看发型等,根据四种风格,分类他,完成第二步专业的销售技巧:客户研究。第三步是接近客户。新药业代表有八种方式接近客户,通常使用其他人的一系列介绍。我经常从这些词开始:xx说你是一位善于关心病人利益的好医生。他介绍我去拜访你。这是他给你的一张纸条。例如,为了开发宁波市场,请认识并喜欢他的杭州专家,给宁波专家写一份说明,专家认可和喜欢,并请他帮忙写一个说明或帮助打电话给下一位专家。他还询问了一位喜欢并认可他的胃肠病学家,并允许他们参加他们的同学。在会上,他介绍了很多同学。该方法也仅在美国使用。据美国专家介绍,通过引进其他客户开发的客户成功率为60%,客户直接开发的成功率仅为10%。第四步,使用旋转问题,第五步,使用fab,fabc,fabd,fabe进行兴趣介绍。第六步是使用ficw方法来回答客户的问题。第七步是识别客户的购买信息,并使用客户选择方法获取客户的订单承诺。第八步是在访问后积极推动后续行动,是否成功。这仍然是一次失败的访问,并且通常会在下次访问之前跟进电话返回给客户。我记得有一位顾客被委托帮助他购买医学书籍,并找到了两家大新华书店。他们没找到他们。他们会在书籍搜索期间给他打电话,然后确认书籍出版商或作者的书籍信息。当你找到一本书时,你会再次打电话给他,确认书的名称等。这样,在购买书的过程中通过电话告诉顾客,让顾客知道书的进度。客户会有很多好感,如可靠性,可靠性,严肃性等。
 
  虽然他不是医学专业毕业生,但他还是购买了第九版“实用内科”,并经常阅读公司产品所在的领域:神经,消化,内分泌等。每次公司举办的产品知识测试都是超过80分。经常与医生讨论患者的治疗方案,如与消化医生讨论治疗计划,以提高胃溃疡患者的愈合质量,如讨论面神经麻痹的治疗方案,如骨科等讨论治疗腰痛患者。我还经常与医生讨论药物的药理作用机理,如“是否通过使用替普瑞酮来激活胃细胞产生热休克蛋白?”,经常通过举行部门会议,传达研究进展关于国内外的治疗方案。曾在1996年,负责浙江大学医学院附属第二医院的年度同事正准备在浙江省第二医院神经内科召开“盐酸乙哌立松”系部门会议。最初的计划是给上海的销售总监,但在部门会议的下午,突然告诉我的同事,他不能来杭州出差。虽然这位同事毕业于药学专业并且是一所大学的药学老师,但他邀请他谈谈“盐酸乙哌立松”的产品知识。大,毫不犹豫地同意,因为掌握了言语技巧,因为对产品知识的熟悉,结果,对浙江第二医院神经科医生的评价很高,这位绅士很有学术性,包括新的和老神经病学主任。
 
  1996年,利用关系销售和专业销售,让他们交替使用,不管对方,结果,今年,其在公司的销售额是中国第一。销售计划为93万,实际销售额为188万,销售目标为202%。共有44家开发医院,每家平均有3个品种。销售成本为药品出厂价的4%,50%的使用费用于赞助学术会议和召开部门会议。因此,他被评为该公司世界十大最佳医疗代表,并有机会在美国学习。
 
  药品的销售,如其他产品的销售,必须依靠两条腿走路,这样它们才能更加永恒。只有药物比其他常见产品有更高的专业要求!因为正确使用药物可以挽救和延长寿命,不当使用会损害生命。医生非常理性,责任心强。他们经常将专业销售称为关系销售。作为医学代表,要提高产品专业知识和专业销售技巧,并对患者有所了解,可以降低关系成本和道德风险。
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