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销售技能培训:最棒的销售员就是懂提问的销售员



日期:2019-05-14 11:22
  我的同事弗雷德艾伦最近去了曼哈顿的百思买商店买了一台iPad。他刚接近一台设备,一位热心的推销员出面说服弗雷德购买一台外围设备,通过月度数据包为用户提供无限制的4g互联网接入。店员没有问任何问题,也不关心弗雷德计划如何使用iPad。 “我立即逃离,”弗雷德说。 “然后我进了一家Apple商店。没有职员打扰我。我可以采取自己的想法。”
 
  专业销售培训研究所的首席执行官约翰戈登发现,购买ipads和iPhone等流行Apple产品的人很少需要销售人员的帮助。 Holmes总部位于美国弗吉尼亚州阿灵顿,在全球设有10个办事处,包括巴西,澳大利亚和新加坡。该公司是英业达集团的子公司,英业达集团是一家公开上市的出版和活动公司,使用30年前Neil Rackham开发的方法培训销售团队。拉克姆是英国行为心理学家。戈登说,拉克姆已经在40个国家研究了超过35,000个销售电话,试图找到最有效的销售策略。由Rackham于1988年出版的“Sales Giant”一书描述了其销售模式。旋转代表背景问题,(医疗设备)(困难,隐含问题,需求 - 利益问题。虽然这一系列的话可能听起来很纠结,但这本书仍在发表。
 
  拉克姆的方法要点:不要直接向消费??者出售您的产品或服务,先询问买家一些问题,然后及时将他们的产品介绍给买家以满足他们的需求。 “你必须找出买家面临的问题或挑战,”戈登解释道。 “你必须证明你可以找到解决他们问题或可能性的方法。”戈登说,以最有效的形式,拉克姆的方法是询问和理解,这将吸引买家购买你的产品,而不需要销售人员直接销售。 “你引导买家完成购买。”
 
  在ipad的情况下,销售人员通常不需要了解买家。戈登指出:“这些是罕见的自卖产品。”换句话说,在销售此类产品时,卖方必须了解少即是多。
 
  对于其他产品和服务,戈登说提问比提供答案要好。例如:客户走进汽车经销商。卖方不应该忙着欢迎客户,不断销售最新型号和低价产品。相反,销售人员应该尝试了解客户的需求。客户是想要通勤车,还是想要带孩子参加体育运动的车,或者他们是否需要这两种功能?了解客户为什么要购买汽车以及他们想要什么。这不是常识吗?也许,但销售人员经常忽视这一点,戈登说:“许多销售人员都渴望取得进步,只要有人表现出一点兴趣,他们就会把产品推向买家。”
 
  由公司培训的销售团队通常具有更复杂的任务。其大部分业务涉及医疗设备,生物技术,药理学,银行和信息技术领域。在这些领域,在开始调查之前研究客户很重要。通常,买方指派一组人做出购买决定。了解每个团队成员的角色对卖家来说是值得的。谁最受购买决定的影响?购买完成后谁将使用此产品? “卖方需要识别这些人,然后以不同的方式进行联系,”戈登解释道。 “然后,您可以确定买方的购买决策标准是什么。”
 
  “这不仅仅是销售,”他补充道。 “这就像剥洋葱,要求提供良好,有见地和彻底的问题。”最好的销售人员通常是商业顾问,而不是卖家。
 
  一家医院集团要求该公司培训的医疗设备销售人员提交一份成本高达六位的大型设备的销售计划,如磁共振成像或X光设备。销售员了解到,医院团队决定从其他供应商那里购买设备,因为他们提交了令人信服的提案,因此他的提案获得成功的可能性很小。但经过一些研究,销售人员了解到,购买的决定是一个六人委员会。他开始联系每个成员并询问他们的购买标准。他发现据说赢得的一系列计划并不符合所有委员会成员的需要。在提出更多问题后,他根据每个委员会成员的要求推出了自己的产品。戈登说,最终,销售人员达成协议,成为该公司3000万美元的最大交易。
 
  在医疗设备领域也有一个例子,但产品的价格不是那么高:在该公司接受过培训的销售人员已开始向医生出售篮板,医生反对使用篮板。 推销员没有为篮板唱出口号。 相反,他询问了医生的问题,包括手术后脊柱是否没有正常愈合,手术是成功的。 如果患者的伤口疼痛或有并发症怎么办? 戈登说,他“打开了医生的愿景”,推销员进行了销售。
 
  “传统观念认为,最好的销售人员非常善良和社交,”戈登说。 “但事实是,最畅销的人可以提出一个直截了当的问题,分析对方的答案,并发现重要信息。 然后跟进更多的后续问题。“换句话说,让客户说话,让客户决定他们需要您的产品。
 
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