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广告销售培训的高效技巧



日期:2019-05-08 11:18
  在中国:广告销售人员的培训非常重要和迫切。然而,广告销售从业者的培训也有技能,策略和方法。许多广告公司,媒体组织和媒体所有者花了很多钱,结果没有效果。调查的原因是培训是无计划的,不是系统的或科学的;广告销售不同于其他产品,因为广告销售中没有真正的产品;广告效果难以评估;因此,广告销售培训的老师选择不谈销售的老师谈论广告销售是非常重要的。不同的媒体有不同的广告销售技巧。广告销售修辞也是一个术语;最简单的情况;电视叫观众电台是观众。报纸和杂志是读者,网络是点击率;媒体广告销售培训内容的关键是提问,确保提问培训效果的关键是咨询。前面是内容,后者是形式,内容是关键的销售技巧,形式是持续的实践训练。两者的结合可以得到保证!
 
  媒体广告销售的成功取决于三个因素 - 媒体所在的市场的购买力和潜力是50%,媒体自己的广告产品的规划和生产力是30%,以及媒体广告的销售能力是20%。但前两者总和的80%最终取决于后者的20%。这可以看作是着名的第28条法在媒体广告和营销领域的应用。在这方面,我们可以注意以下现象来获得证据。一些当地媒体,当地市场也很好,但媒体广告销售并不理想,比如媒体在一些发达的地方。当地市场的一些当地媒体一般没有优秀的广告产品,但销售业绩也不错,如安徽电视台。湖南电视台的情况可以解释这个问题。
 
  在媒体所在的市场中,过去几年的广告产品也做得很好。但是,由于广告销售能力不强,销售业绩不突出。近年来,广告销售受到高度重视,销售业绩飙升,成为该计划和销售的领导者。因此,我们可以得出结论,广告创收是基于本地市场和媒体节目,但其广告销售能力也至关重要。它是整个媒体营销中最终端的,也是一个踏脚踏实的脚步。但是,从媒体广告中心的实际情况来看,市场规模和购买力都是无法控制的。广告产品的策划和制作只能受到湖南,安徽,苏州等媒体广告中心的影响。广告中心只销售广告,年度任务增加,广告销售能力提升很多。紧急。那么如何快速有效地提高媒体广告中心的销售能力呢?关键是要实施有效的销售培训和媒体销售指导。
 
  媒体广告销售实际上是一种大宗商品的销售,与传统小商品的销售有本质的不同,但也经常跟进。根据世界着名广告销售培训公司的研究,大宗商品的销售规则是:初步接触;确认能力;调查研究;承认和接受;在销售的四个基本过程中,这个调查研究阶段是销售人员的成功。大部分时间约占整个销售流程的3/4。
 
  有三种主要的调查和研究方法:媒体策划,提问和倾听。以上三种调查方法主要是问题。研究表明,80%的广告销售人员通常不善于提问。
 
  因此,提高广告销售能力,主要是提高提问能力。在近年来的媒体广告销售培训过程中,已经收集了数千名一线广告销售人员。还发现,大多数未接受过广告销售培训的人基本上都是媒体广告产品叙述者。与要求相反,客户要求销售人员回答。
 
  为了提高媒体广告销售人员提问的能力,需要进行系统有效的培训。通过不断的实践和探索,问题式培训的主要内容如下:
 
  1.转型的概念:从产品到客户,从说服到咨询,从响应到规划,从单向到双向,从销售到服务。
 
  2,结构问题:漏斗规则,旋转技巧,问题五步法。
 
  3.提问方式:威胁和非威胁,公开和封闭,直接和间接等。
 
  4,问题的内容:向媒体广告商提出哪些问题可以更有效,快速地发展他们的需求,列出问题。
 
  5,问题的情况:客户不想,想要但不急,客户需求暧昧,客户想要但不需要,客户急需但需求不具备等。如何引导和通过问题需求发现客户。
 
  6.问题的障碍:不正确的插入问题,提供程序的时间太早,主观推测,问题不清楚,推荐的解决方案太多,不善于追逐等等。
 
  为确保广告销售培训的有效性,最重要的是培训的后续辅导。哈佛商学院进行的一项权威性调查显示,如果培训后没有后续咨询,效果约为22%。通过有效的后续咨询措施,效果可以提高到88%,效果是4倍不同。
 
  那么,培训后续咨询如何最有效?根据近年来媒体广告销售培训咨询的工作经验,主要有以下几个要素:
 
  1.经理充当教练:广告业务经理必须首先精通提问技巧。其次,他应有选择地陪同业务人员拜访客户,观察业务人员是否使用了培训班学到的技能,并进行实际操作指导。但是,目前大多数业务经理缺乏辅导技能,需要进行强化培训。在相当长的一段时间内,培训师必须担任经理。
 
  2.发挥榜样:角色模型的作用是无止境的。注重培养通过提问技能在培训方面取得快速进步的销售人员,记录培训前后的实际销售流程案例,分享培训的好处,并呼吁其他人员向他学习。
 
  3.流程系统保证:建立一些使用提问技术的形式,以探索广告主的需求,形成系统,定期填写和检查验收,形成公司的评估体系,并成为广告销售业绩的一部分员工。如客户需求问卷,客户需求问卷等。
 
  4.同学沙龙交流:参加培训班的参与者同时组成了一个同学的沙龙,相互合作,互相帮助,定期交流,出版出版物,并宣传学习成果。
 
  5.跟踪和培训:发现学生有一些不熟练的常用技能,培训后的咨询和学习是根据情况进行的,不分享生米。例如,根据情况,安排电话营销,营销传播,媒体策划,节目介绍,销售指导和其他配套培训。
 
  目前,媒体广告销售培训的大部分效果并不理想。是什么原因?根据观察和了解,主要有以下原因:
 
  1.内容缺乏特异性和实用性。谈到媒体培训,我立刻想邀请一些媒体专家做一些特别的讲座。但是,这些专家主要从事理论和战略研究,对一线运营商的实际销售能力影响不大。许多媒体也有追求风的倾向。什么样的时尚训练,各种“名牌”教师轮流发挥,他们将所有台湾人聚集在一起进行盛大的演讲。结果非常有名,场面非常大,概念很新,操作起来不容易,基本上听起来很兴奋而且不动。
 
  2.没有后续咨询措施。一些媒体广告中心没有培训安排计划,缺乏后续咨询措施。实施不到位,学习集仍然过时,反过来又归咎于糟糕的培训结果。
 
  3.没有特别的组织和人员。大多数媒体广告中心没有专门的人员和组织来负责员工培训事宜。他们暂时贫困,没有人对结果负责,也没有建立培训效果监测和评估措施。特别是媒体广告中心的主要负责人必须亲自掌握。
 
  4.讲师的媒体广告销售严重缺失,尤其是实际的广告销售讲师。媒体上有很多论坛,但基本上几乎没有强调理性分析,战略思考,数据研究和销售。主要是每个人都关注光和实战理论,侧重于宏观和光学微观,名称是光与光。还有许多具有丰富运营经验的媒体从业者,但由于他们不注重理论学习和改进,他们没有接受专业讲师的培训,也无法保证培训的效果。 。 。 。 。 。
 
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