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销售技能培训:凭什么让客户信任你?



日期:2019-04-25 17:25
  客户决定购买你的东西需要很长时间;这足以决定不买30秒的东西。
 
  客户不怕自己的利益,但他担心你不会考虑他的利益。
 
  客户不信任=丢失订单
 
  销售中最常见的是丢失订单,几乎所有旧的销售都会丢失。经常在河边散步,我们怎能不擦鞋。
 
  如果有人告诉你他从不丢失订单,那只意味着他已经放弃了太多的订单,只做那些非常自信的项目。对于这种销售,老板可以让他直接回家,因为他浪费了公司的大量客户资源。
 
  总结失败订单的原因(包括名单停滞不前),除了激烈的竞争对手外,还有以下内容:
 
  1.客户认为购买这些东西是没用的:客户认为他的潜在需求与您的产品或服务之间没有明确的契合。不合适,当然不买。
 
  2.没有钱购买:不是没有钱,但没有足够的预算,或者没有办法申请这些预算,或者更重要的地方需要用钱,你的业务取决于帖子。
 
  3.我不知道它会是什么样的:客户不希望交易所能带来变化。如果你能买或不买,你为什么要从口袋里存钱?
 
  4.现在不想购买:在这个特定的时间没有这种紧迫感,我稍后会谈到它。
 
  5.没有信任感:他们不相信销售人员会关心双方的利益。
 
  统计数据显示,由于缺乏客户信任导致的订单损失超过了前四个因素导致的销售故障总和。
 
  为什么客户不信任你?
 
  1.攻击性太强了。
 
  在中国有一个销售部门,称成功销售:每天大喊大叫,鼓励销售有疯狗的精神,不遗余力地折磨客户,无论客户是否满意,他们都必须用自己的毅力来销售他们的产品。自己的东西,不是一次两次,不是一次五次,只要它们不被顾客打败,就必须去。更令人费解的是,许多销售经理也鼓励这种精神。
 
  对于这种销售,你说客户愿意和他联系吗?
 
  2.不诚恳。
 
  销售人员犯的最大错误就是考虑整天卖东西。这是对的,但错误的是,除了记住你的产品,你永远不必记住顾客的需求,问题和感受。
 
  只要您考虑您的产品,客户就会立即怀疑您的诚意。这个规则是不合理的。当销售人员提取产品时,通常是客户离开您的那一天。
 
  我喜欢操纵太多。
 
  旧的销售是最容易犯这个错误的,现在我偶尔会犯罪。
 
  原因是旧的销售人员认为他们了解顾客的想法和动机,认为他们比顾客更聪明,认为一切都会按照他们以前的经验发生,而忘记:顾客是销售的主导力量,客户是销售成功与失败。决策者。
 
  凭借强大的销售能力,不可能比客户更了解自己。客户很容易发现您的操纵行为。一旦被发现,你就会死,因为没有人喜欢被当作傻瓜操纵。
 
  急于告诉客户“这就是你想要的。”
 
  这是销售人员最快的方式**,如果你想死,试试这种方法。
 
  客户希望不要让客户拥有最终决定权,而不是销售人员拥有最终决定权。什么对你不重要,重要的是客户需要什么。如果您没有将产品功能与客户的需求联系起来,那么您就是在与自己交谈,而客户会认为您只想销售产品,而不是帮助他。
 
  5.不要注意听和问。
 
  销售中有一个“18个月的法律”,这意味着在新销售开始后的18个月内,业绩将呈现增长趋势,但业绩增长将在18个月后放缓甚至下降。
 
  很多人认为这是由于销售人员缺乏激情所致。事实上,真正的原因是销售人员认为他们熟悉他们的产品,了解客户的需求,并了解行业。所以,他不再注意倾听和询问。客户的需求很奇怪,尤其是个人需求,你很难猜到;即使你真的猜测,如果你不听也不问,顾客仍然认为你不关心他。
 
  6.你的专业精神还不够。
 
  这里提到的专业性不是指您的技术能力,而是指您对客户业务的熟悉程度。如果您是销售人员,对于您的在线客户管理系统,您必须了解客户如何使用您的系统,他是否使用过其他产品,以及您的优势与其他产品相比,最好通过该演示使其可见给客户;它还了解是什么让您的网站对他的业务和个人工作有意义:您不仅可以更好地管理您的客户,还可以找到<客户资源等等。你不能总是说这个产品非常好,它对你很有帮助,但它在哪里呢?帮助在哪里?如果你不专业,顾客会认为你是一个门外汉,不理解他,所以很难相信你。
 
  这件事情是由很多原因导致的。例如,客户认为你夸大自己的东西;顾客认为你太随意,不能信任这个企业;顾客认为你很烦,就像骗子一样。
 
  客户通常需要很长时间才能决定买东西,但他决定不再购买你的东西30秒。怀疑是不确定的,想想看,怀疑你的顾客是什么?
 
  事实上,无论列出多少物品,归根到底,顾客都怀疑只有一个地方适合你:他认为你的动机并不纯洁!你只想卖东西,不关心他的兴趣(包括个人兴趣)。他为什么要相信这样一个自私的人呢?
 
  相反,如果您可以从关心产品转向关注客户的困难,风险,收益等,可以立即建立信任。因为此时你已经从你的船上穿过了客户的船。
 
  这被称为同一条船。
 
  4种快速取得客户信任的方法
 
  1.专业形象:让客户感到您有安全感
 
  专业形象不仅是您的身体,还包括商务礼仪,行为和许多其他影响客户信任的事物。例如,按时会面并说出来(即使它是承诺提供信息)。
 
  这些都很重要,因为客户对您有期望。在顾客的眼里,他希望他即将见到的那个人是专业的,对自己有帮助。你必须满足这个期望。
 
  如果顾客一见钟情,那么以后就很难弥补,因为你只有一次机会给顾客留下第一印象。
 
  说到这里,每个人都可以很容易地理解为什么这些外国公司的销售穿着热西装,领带,出汗,以及像狗一样看待顾客。事实上,他们也很热!
 
  当我在做销售时,里面有一个隐藏的规则:穿着没有西装的西装,100万个项目将是200,000。当然,我不鼓励销售人员穿西装。在许多行业中,如果您穿西装,您将与您的客户疏远。
 
  穿着的原则是体面的。所谓体面意味着客户认为您在做生意,而不是在度假。当你是正式的,你觉得你可以做生意。你的头上有一顶大草帽,一件小背心,一条带花裤的腿,脚蹬,人字拖鞋,谁跟你谈生意?
 
  必须要记住的是,顾客是一个外表协会,但他看起来并不帅,但你要负责多少,你必须让顾客觉得你是一个安全的人。
 
  2,专业能力:让客户认识到您是专家
 
  这是客户对您帮助解决问题的能力的看法,包括您的经验,知识和与您互动的人。不同的人会因为不同的原因而信任你。
 
  你的经历。 (客户经常通过了解您过去的经验来判断您是否可以解决当前的问题。当然,客户更关心您所做事情的质量,而不是数量。因此,在向客户介绍您的体验时,必须是结合客户的现状,让客户一睹整只豹子,不要动,说你已经传递了五个风俗的故事,你不是祥林。
 
  你的知识。知识对客户的信任并不像经验那么简单,但它也非常有用,特别是如果你还是新手。如果您没有那么多的经验,通过为您的问题提供实用的解决方案来展示您的专业精神,客户将信任您。
 
  展示专业的一个技巧是使用准确的问题来说服客户你的能力。例如,如果您问:您的采购业务是如何进行的?这个问题非常笼统,客户知道您不了解采购。如果您问:据我所知,影响采购计划准确性的关键因素包括采购物品的准确性,采购数量的准确性以及采购提前期的准确性。你如何控制这些元素?通过这种方式,客户立即感觉您是专家。
 
  3,共同点:让客户与您产生共鸣
 
  这是指客户对您和您的共同点的看法。共同点包括兴趣,信仰,价值观等。专业能力通常指的是满足任务动机的能力,而共同点往往与个人动机有关。
 
  这是传统销售展示才华的地方。例如,他们都喜欢篮球和一起比赛。他们都是军迷,一起谈军事;他们都是朋友,一起出去旅游,等等。
 
  共同点最困难的事情不是找到它后怎么做,而是如何找到它。根据我的个人经验,通常有两个起点:
 
  首先是找到客户的兴趣点。这不难,你可以直接问。不要先考虑共性,因为销售人员即使不这样做也可以与客户沟通。例如,如果您不喜欢音乐,您也可以要求客户一起去听音乐会;如果您不喜欢旅行,您可以和您的客户一起远足。
 
  第二是顾客的价值观,包括职业和生活。这有点困难,许多年轻人经常与老年人建立关系。这需要技巧,没有技巧就做功课。我的一位同事花了一个星期的时间和一位喜欢画画的客户一起学习绘画,很快我就可以互相聊天了。
 
  我最喜欢的方式是从客户的专业观点开始,找到一个可以帮助他专业的地方。看起来很难,但这很简单。例如,您可以通过发送一些书来帮助想要成长的年轻人。因此,关键是发现一旦发现,另一个将更容易。
 
  4.好处:让客户觉得你很诚实
 
  这意味着您是否关注客户的利益。客户是这样的。如果你关心他的兴趣(不一定满意),他认为你是一个真诚的人,一个有诚意的好人。
 
  这里提到的好处包括组织利益和个人利益。好处可以掩盖你的动机。这是建立信任和最困难方式的最彻底的方式。因为他想测试你的三个能力:找到客户需要的两个利益(要求);找到他们可以实现的方式;将两者有效联系起来。这实际上是90%的销售额。建立信任不仅仅是在一开始就完成工作,而是在整个销售过程中要做的事情。
 
  这不是销售技巧的问题,而是销售思维的问题。也就是说,您必须始终保持双赢的思维,始终为客户着想,并通过为客户寻求利益来实现自己的利益。
 
  客户不怕自己的利益,但他担心你不会考虑他的利益。如果您在销售过程中不时表达您的理解,关心和帮助以实现他的利益,那么客户对您的信任将大大增强。例如,你经常和他谈谈他的工作是如何进行的,他的困惑是什么,他最近是否买了房子,等等。一旦表达了这种担忧,客户将立即感到您是一个真诚的人。
 
  在大型项目中,建立信任是一个渐进和长期的过程。除非你在每次销售访问期间都不断关注这个问题,否则你会发现,在一个随意的时刻,你在早期如此努力建立的信任将立即失去。为了让客户真正信任,没有人可以一劳永逸地做到这一点!
 
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