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销售技能培训:怎样抓住客户的心理?



日期:2019-04-23 18:12
  即使你否定了你的客户,你的态度应该是适度的。作为销售人员,请始终记住尊重您的客户。使用谦虚的态度和礼貌,让您的客户感觉您不仅是销售产品的专家,而且还是一个自我培养的人,以便客户可以产生与您进一步沟通的想法。您提交的客户更容易接受。
 
  抓住客户的“整合”心态
 
  一般而言,小组成员的行为通常倾向于跟随小组。在购物消费方面,随着流动而流动的是“受限制的心理学”。当有人说某种商品是好的时候,很多人都会“跟风”买它。即使它不好,它也会在心理上得到安慰。毕竟,每个人都在购买,当然不是坏事,被愚弄并不孤单。
 
  “会众”是一种相对普遍的社会心理和行为现象。也就是说,人们常说“人是云和云”,“跟风”。每个人都这么认为,我想是的。每个人都这样做,我遵循它。群体心态在消费过程中也很常见。因为很多人都喜欢加入这种乐趣,当他们看到其他人纷纷团购并急于购买某种产品时,他们会毫不犹豫地加入军队。
 
  这种心理当然也为销售人员出售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的旁观者,创造一个活跃的市场,吸引更多的客户,创造更多的购买机会。例如,销售人员经常对顾客说:“很多人都买了这个产品,反应非常好。”“很多像你这样的阿姨正在使用我们的产品。”这些词语巧妙地使用。客户的群体心态使客户在心理上依赖并且安全。当然,消费者的心态不能被欺骗,事实可以用来取得更好的结果。例如,在销售自己的客户管理系统时,他们会提供相关的客户案例,例如您的同行。有些公司正在使用我们的管理系统,反应良好,你可以去问他们,这样不仅可以实现这个客户的心理效果,还可以使客户更加实用,因为有案例,绝对不会离开。
 
  即使销售人员没有说,有些客户会询问销售人员何时介绍货物:“谁买了你的产品?”这意味着,谁买了你的货物,如果有很多人我会考虑它。这也是一种从众心理。
 
  使用顾客追随潮流的心理也被称为“销售排队技巧”。例如,在购物中心的入口处放置非常长的队列,并且通过商场的人可以容易地加入排队的队伍。因为当人们看到这样的场景时,首先想到的是:这么多人围着一件商品,一定是有利可图的,所以我不能错过机会。结果,将有越来越多的人排队等候。但事实上,这些人中很少有明确的购买意向。人们只是互相交流。其他购买者总是比销售人员更值得信赖。由于顾客具有这种心理,营销人员应利用顾客的群体心态营造营销氛围,并影响群众中的敏感人群接受产品,以达到接受产品的目的。
 
  有一位着名的日本企业家叫多川博。因为他成功地经营婴儿专用尿布,该公司的年销售额达到70亿日元,并以20%的速度成为世界。被称为“尿布之王”。
 
  在多川博创业之初,他创办了一家综合性企业,生产和销售日用橡胶制品,如雨衣,泳帽,防雨斗篷,卫生巾和尿布。但是,由于公司的一般运作,没有特殊功能,销售非常不稳定,并且一度面临破产的困难。在一次偶然的机会中,Duo Chubo从人口普查表中发现,日本出生时每年约有250万婴儿。如果每个婴儿使用两个尿布,则每年需要500万个尿布。因此,他们决定放弃除尿布以外的产品并实施专门的尿布生产。
 
  生产尿布,它由新技术和新材料制成。公司花了很多精力来推广产品的优势,希望能在市场上引起轰动,但在试销初期,基本上没有人关心,生意非常冷清,几乎到了这一点它无法继续运作。
 
  多多波先生非常焦虑。经过艰苦的思考和冥想,他终于想出了一个好主意。他让他的员工假装成客户,排队购买自己的尿布。有一段时间,公司的商店连续不断,几个长长的队列引起了行人的好奇:“你在这里卖什么?”“哪些商品如此受欢迎?吸引了这么多人?“通过这种方式,它创造了一个生动的尿布氛围,吸引了许多”顺从“的买家。随着产品的不断销售,人们逐渐认识到尿布,并且越来越多的人购买尿布。后来,多川博生产的纸尿裤出口到其他国家,畅销全世界。
 
  最畅销的尿布是利用顾客的群体心态打开市场,但前提是尿布的质量良好,并且在顾客购买后得到认可。因此,销售最终必须以质量赢得顾客,而心理效应的使用只是吸引顾客的一种手段。
 
  事实上,顾客在消费过程中的群体心态有很多表现形式,而声望效应就是其中之一。例如,许多公司和商家的产品现在成本很高,以邀请明星支持产品和广告以吸引顾客的注意力和购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强时,就会依附于他人的意见,特别是那些有声望和权威的人。
 
  我们都在街上看过产品传单的场景。仔细观察,你会发现有人正在发传单。如果一群人经过他,只要一个人不想要他的传单,那么其他人都不,不。只要一个人拿起他的传单,另一个人就是你不给他,他会主动。在柜台促销中,您也会遇到这样的情况。如果有一个人可以购买,旁观者会购买它。如果没有人购买,每个人都不会买。这种情况的根本原因是顾客的群体心态。在许多情况下,人们会在每个人的眼中行事。
 
  当然,使用这种心理的客户确实可以增加成功销售的概率,同时也要注重职业道德,不能依靠帮派来欺骗客户,否则会适得其反。
 
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