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销售技能培训:为什么销售中的“废话”越多越成功



日期:2019-11-14 15:17
  我们销售的高层高级或优秀销售人员通常是谈论“废话”的人。人们越“胡扯”,成功就越容易。什么是“废话”?在销售技能培训看来就是主题与我们的公司或产品无关。例如,我们在销售中经常使用的讲客户的话是“胡说八道”,但是我们的销售人员使用陈词滥调并使用陈词滥调技能:
 
  1.简洁
 
  为了吸引客户的注意力,请使用简洁的开场白,在面对面的谈判中说出第一句话非常重要。开场白的好坏几乎可以决定销售的成败。一个好的开始是成功的一半。与听后面的单词相比,大多数客户更认真地听销售员的第一句话。听完第一句话后,许多客户有意无意地决定尽快派销售人员或继续交谈。
 
  销售心理学研究表明,在最初的几秒钟内,客户在谈判中获得的刺激信号通常比在接下来的10分钟内获得的刺激信号要深得多。从一开始就吸引客户注意的一种简单方法就是摆脱空洞的字眼和一些额外的寒意。为了防止客户分心或考虑其他问题,重要的是在开幕词上先说几句话。重要的是要开始说几句话,不要难以言喻。表达必须生动,有力,句子简洁,语气稍高,讲话速度适中。开场白让客户了解自己的利益,是吸引对方注意力的有效途径。
 
  2.问问题
 
  提出问题以了解客户的需求是吸引客户注意力的一种常用方法。在销售中,提问的目的只是一个,即了解客户的需求。“你需要什么?”这个直接的问题是客户不知道他需要什么。
 
  当销售人员向客户提出问题时,使用适当的悬念来唤起客户的好奇心也是吸引注意力的好方法。优秀销售人员的问题非常熟练。通常,提出问题要确定三点:问题的内容,问题的时机,提出问题的方式。此外,还需要考虑对客户提出的问题的回答。适当的问题就像控制自来水流量的水龙头一样,销售人员可以通过巧妙的问题获取信息,以激励客户做出回应。
 
  3.聪明的话
 
  独创性触动了客户的心。一位售货员在鞋柜前对随便过去的顾客说:“先生,要当心摔角。”顾客忍不住停下来看着他的脚。这时,销售人员趁机挺身而出,对顾客微笑着说:“您的鞋子已经旧了,换一双!”
 
  远方的销售人员与客户交谈。为了吸引对方的注意力,他喜欢用这样的句子来开始销售他的产品:“真的,当我提到它时,也许您会不耐烦地抓住我。这时,客户自然会做出回应如下:“嘿?为什么?不用说,另一方的注意力集中在销售人员要提到的主题上。为了打动客户的心,销售人员可能希望从客户的角度考虑:什么因素?将使客户认真听取销售员的介绍吗?
 
  4.间接证据
 
  使用间接证据来唤起客户的兴趣,被间接证据广泛引用的销售人员通常会收到良好的效果。一家知名保险公司的经纪人经常在老客户中选择一些合作伙伴,以通过他们寻找新客户。一旦确定了新客户,公司就获得了客户朋友的同意。先生先生拜访时对客户说:“XX先生经常在我面前提到你!”另一方必须知道该说些什么,以便于进一步讨论。
 
  5.幽默
 
  在销售中,您应该学会使用幽默。在日常生活中,幽默的人总是很受欢迎。善于使用幽默感的销售人员也受到客户欢迎。幽默感可以帮助彼此放松销售,消除气氛紧张;获得客户的认可;给客户留下良好的印象;促进客户购买产品。
 
  轻松愉快的氛围有助于销售人员和客户进行沟通。适当的幽默感可以拉近双方之间的距离,而枯燥的解释只会使客户感到无聊。在解释过程中,一些销售人员从头到尾阅读了材料,使客户难以忍受,几乎听不到入睡。这种解释自然是不受欢迎的,没有任何意义。因此,幽默感是对销售人员的有力帮助,可以在解释僵局或其他关键时刻时帮助销售人员。一位女士在皮具店里选择了一顶帽子:“我喜欢这只白色的兔子皮帽子,但我不知道兔子皮是否怕雨?”主人回答:“当然不怕。你什么时候见过带雨伞的兔子?”

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