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销售技能培训:远大空调的销售铁军是怎样炼成的



日期:2019-11-12 15:15
  当谈到大赦空调时,大多数人的第一反应是商务喷气机和直升机,以及公司老板兼首席执行官张跃,他在画家和企业家中既神秘又浪漫。作为中国乃至全球直燃式中央空调技术领域的领先和市场领先企业,销售技能培训认为远大空调无疑是中国商界的骄傲。
 
  博大空调在中国所有地区均有销售,占同类产品市场的60%,远远超过许多世界著名的中央空调公司。自1998年以来,它已销往20多个国家,包括欧洲,美洲,中东和东南亚。有30多个分销和服务机构。远大产品销往30多个国家,在中国,美国,德国,西方,法国等国家市场占有率最高。
 
  远大空调取得如此骄人业绩的重要因素之一就是拥有健全,科学,系统的销售团队管理体系和一支高素质,高能力,高意识,高竞争的队伍。销售团队。
 
  远大空调销售团队的战斗力在整个中央空调行业中得到认可。在众多国外知名品牌的竞争中,它树立了国内品牌的旗帜,一次又一次赢得了用户的认可和尊重。
 
  远大空调的销售团队是一支铁军。这支铁军是如何组成的?
 
  军事训练锤的高战斗意识和严格纪律
 
  远大空调来自全国各地的所有新员工都加入了远大,第一站将向远大空调长沙总部汇报,以参加在职培训。到达大城市美丽如画的环境后,与人力资源部负责人(也是元大管理学院的成员)进行了半天的交流后,元大管理学院是由远大空调建立的公司学院。核心工作是培养远大空调的各个班级,在交流沟通后,他们立即被送到湖南省长沙军区的训练中心进行了军事训练。一星期到两星期。
 
  在进行军事训练之前,所有人的手机都已交出,并且只能通过军用的IC卡电话与外界进行有限次数的通话。
 
  湖南省长沙军区教学大队是干部培训机构。远大空调每年对新员工进行军事训练,平均每年超过十期。它通常是第一阶段的第一阶段的开始。远大空调人力资源部长期聘请了两名退伍军人担任军事训练讲师,并制定了严格有序的军事训练计划。
 
  在所有新员工被分配到宿舍并穿上军服后,紧张而艰苦的军事训练生活立即开始。学员的第一堂课是,他们被告知,在军事训练期间,无论他们以前担任过什么高级职位,他们的辉煌职业以及他们在远大申请的职位都是普通学生。他们应该从头开始,忘记过去。参加者必须服从教练的命令和管理。任何事情都必须报告给教练,并服从教练的安排。
 
  远大空调的军事训练具有五个独特的特点:训练时间表紧,体育锻炼强度大,循序渐进,对生活训练的严格要求,对企业文化的充分灌输以及迅速及时淘汰不合格人员。
 
  培训时间表紧凑。每天早上6点,所有学生起床排队,并开始一个小时的早晨体育锻炼,包括晨跑,排队和军事体操。 7点钟,回到宿舍收拾卫生和个人洗手,7:00班收,在讲师检查房间卫生后,在自助餐厅吃饭。上午8:30,军事训练开始。除了排队和进行军事体操训练外,团队项目还增加了两个人,其余的则在11:30回到了宿舍。中午,我将在2点钟停止学习企业文化。我通常阅读“伟大的空调人员手册”,并安排写一些问题或经验。 3点钟,军事训练再次开始。 5:30,我回到了宿舍。6点后,我安排了远大管理学院的讲师到军事礼堂讲课,并灌输了企业文化。 9:00后,在宿舍休息并在10点睡觉。 12点,紧急聚会,开始夜间长跑训练。
 
  在培训过程中,安排学员的时间充裕。反复进行培训,企业文化学习,讲师培训,生活事务处理,夜间培训等,很少有时间思考其他问题。
 
  体力训练是强而有力的。每天,学生需要至少4个小时完成所需的排队训练,军事体操训练,跑步锻炼和其他身体锻炼项目,分为上午,上午,下午和晚上四次。运动量基本上等于总参谋部的日常活动。 -20倍。刚开始时,动作简单,请求数量少,时间短,运动量比昨天增加了。例如,晚上的长途奔跑,从开始的4圈到6圈,再到8圈到10圈,最后一天竟然是12公里,从教学大队到空调大城市,再到返回。学员每天训练,他们精疲力尽。
 
  严格要求生活训练的细节。讲师对生活和训练的细节有严格的要求。训练中出现的动作不规范,不完整,受到否定对待,无法根据数量完成训练量,不认真处理。对于个人态度柔和或自学懒惰的女学生,他们没有怜悯,没有条件。在第一天,进行了一个小时的站立训练时,一些学生的动作或抱怨很小,后来又出现了一些小问题。讲师受到处罚,通常要求一定量的俯卧撑,这是在学生表明他们已改正后才算的。通过。
 
  生活的许多细节,例如床上用品的整理,宿舍的清洁,军服的穿着??,军人的礼节,自助餐厅的就餐过程等,都严格执行了军事法规。很多时候,指导员发现一些宿舍的卫生状况很差,有些人在宿舍里抽烟,他们在吃饭时急着吃东西,当制服没有整齐地穿着时,遭到严厉批评。并要求立即纠正。在严重的情况下,他们将负责整个宿舍。健康,集体厕所卫生,一定数量的俯卧撑和其他处罚。
 
  在整个过程中都灌输了企业文化。在军事训练中,远大空调采用三种方法来促进和灌输企业文化。一是每天下午的企业文化自学课。每位学员都有一份“伟大的空调人员手册”,其中包含伟大的空调的介绍,发展历史,核心企业文化以及一些著名人物的传记,例如居里夫人,爱因斯坦,拿破仑等。 。诸如Garcia的Letter和Postman Fred之类的文章要求员工每天自学一小时,并根据规定的主题撰写文章。文章标题是如何成为一个伟人,阅读加西亚后的文章等等。每天的文章上交后,远大管理学院的员工负责内部员工档案中的评级和注册。第二是每晚由元大管理学院的培训人员进行培训。培训人员通过生动,启发性的案例和精心设计的语言来发明和灌输公司文化。内容涉及深远的核心概念,中国制造业与发达国家之间的差距以及雄心勃勃。人的精神,企业家发展的历史等等。第三,老员工的身体和环境教育。参加新员工培训的每个人都认真,勤奋,刻苦,认真和严格,无论是讲师,培训主管还是培训讲师,没有人表现出懒惰和抱怨。
 
  快速及时地淘汰不合格人员。在每个时期,都会有一些个人不适应大批量的培训,严格的管理模式或不符合企业文化要求。会有一些人违反管理纪律而不能满足基本要求。对于这些人,远大空调将随时将其关闭。一般来说,在每个期间的中间,会有几个人被解雇。
 
  经过这样的军事训练,所有新兵都被灌输了特赦空调的企业文化。强壮的身体可以适应高强度和高张力的工作。艰苦奋斗的精神可以满足适应巨大竞争压力的需要。严格的纪律和良好的执行力可以确保有效地执行公司的进度和时间需求。对细节的关注和对完美的追求使企业中的每件事物都能确保实施效果,而军事训练中培养的相互信任和团队合作精神使该团队更加合作和战斗。
 
  三周的高强度学习以及各种测试,知识和磨练能力
 
  军事训练结束后,新员工,特别是销售人员,开始在远大空调城的训练基地开始知识学习和各种测试。
 
  在这个过程中,它具有学习进度快,知识强度大,组织紧凑,来自各个实际位置的讲师,频繁而严格的测试,加速淘汰以及多次访问以增强感知知识的特点。
 
  大多数新员工在中央空调行业没有任何经验。这是因为远大空调有一条不成文的规定,即不招募任何其他中央空调公司。众所周知,中央空调行业是技术密集型行业。对于销售人员来说,它必须具有中央空调行业的系统知识和产品知识,并且可以为客户提供初步的中央空调设计和使用建议,了解客户需求和技术人员。一起设计最好的设备。在远大空调公司,每个销售人员都必须成为技术和产品的专家,因为大型空调通常不被技术人员出售。这增加了销售人员的要求。
 
  销售人员必须在三周之内对中央空调一无所知,以便能够熟练地介绍产品和技术,并为客户提供技术和产品咨询以及设备解决方案。这意味着每天都要进行密集和密集的学习。
 
  每天,空调的培训内容几乎相当于大学一个月的中央空调课程。如果无法消化日常培训内容,则第二天的内容将难以理解。对于大多数人而言,尤其是那些从未在大学和工作场所接触过机电产品和制冷产品的人,最初的痛苦是非常痛苦的。许多人感到学习很累,很难跟上进度。
 
  远大空调的培训每天都很充实。它从每天的8点开始,在下午1点的1点休息,直到下午5点。晚上7点,您必须学习或安排其他课程。有些人很难适应如此强大的学习安排,但大多数人都在努力跟上并愿意落后。
 
  培训内容从浅入深,从中央空调行业的基础知识,燃气空调的基本原理,中央空调能力的计算,燃气空调的系统结构等方面进行。调节,操作模式以及系统的选择和设计。逐渐加深。
 
  远大空调的讲师都是来自一线工程师和经理。在培训过程中,每位参加培训的人员都对远大空调培训员,即总参谋长的出色工作质量,高热情和言语培训能力感到惊讶。
 
  在培训过程中,知识测试非常频繁,小测试平均需要两到三天,大测试平均需要四到五天,该测试使用书面封闭测试,禁止prohibit窃和禁止作弊。任何未受到纪律处分的人将受到严惩,甚至立即被开除。
 
  在测试中,对于表现落后的人,远大空调人力资源部管理人员立即进行了采访,询问学习情况,我是否感到疲倦,是否可以全神贯注于学习,我是否有意愿和能力继续适应培训。 。对于那些无法跟上进度或遇到困难的人,远大空调采取劝阻的形式。
 
  在培训的下半年,学习之外的态度和能力调查开始紧张。
 
  远大空调每次都从人力资源部和销售管理部调动了一些管理人员,并以各种方式对培训师进行了测试。 测试通常采取轮流演讲,问题回答和集体访谈的形式。

 

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