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企业内训:使用ASK模型,有效做销售培训



日期:2019-11-12 14:26
  在激烈的市场竞争和产品同质化的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但是,并非所有企业领导人都意识到销售培训的重要性。
 
  忽略对企业内训销售培训的误解
 
  这种现象在中小型企业中非常普遍,特别是在私营部门中。具体表现如下:
 
  在招聘时,公司要求销售人员在行业中有很多经验。最好引入正在协商的项目。一旦上班,就可以为公司创造净利润。该公司认为不需要再次培训,从而节省了资金。 “只要马跑,就不要喂马。”众所周知,由于产品服务的变化,工作环境的变化以及不同的企业文化,即使是技术工人也需要培训。技术工人需要通过培训来“收费”。如果很长一段时间没有补充营养品,您将无法自救。当您碰到竞争对手并挖墙时,您甚至会沿着项目和“罐头”走。
 
  公司老板担心:销售人员的流动性非常大。我花钱训练他。两天后,他跳了起来。我并没有遭受重大损失,或者我不想训练。这是“先吃鸡还是先吃鸡蛋”的悖论。这样的公司不会有很大的发展。至于如何减少制作婚纱的风险,您可以控制如何选择最有价值的员工以及如何安排需要最多培训的内容。
 
  企业主没有规模,也没有时间考虑员工培训问题。销售人员没有接受正式培训,在巨大的销售指标的压力下,他“自我发展”,“八个神仙越过海,每个人都展现出了自己的力量。”有些人依靠“饮食,饮酒,赌博,葡萄酒和肉友”;有些依靠贿赂官僚来强迫人们。尽管它在短期内会产生一些影响,但它对公司的发展非常不利。这些“狂野的”“草皮英雄,绿色森林的英雄”通常是自以为是的,一无所获。一旦关系,环境,资源和竞争发生变化,就很难适应。公司的业绩并没有提高,领导者开始担心,但是面临着“一锅生米”和“半瓶”难以转型的问题。这时,骑虎很难:保持它,它是鸡肋;驱逐它,扔老鼠,并害怕失去客户。
 
  那么,对于销售人员而言,如何培训才是最有效的呢?
 
  业务员等级
 
  普通企业招募的销售人员水平参差不齐,有的经验丰富,有的是新员工。当它们按一定比例混合时,它们可能最能满足公司的需求。此外,对于不同的产品,服务和计划以及不同的销售模式,对销售人员的质量要求将有很大的不同,培训的要求和优先级也将有所不同。我们将销售人员的能力级别大致分为三个级别,如下图所示:
 
  销售人员刚走出学校或刚刚进入公司,在地图上的A点,对公司的贡献为负。经过一段时间的研究,达到了B点,它开始产生积极的好处。
 
  第一层:产品销售。
 
  功能:重点是产品,技术和服务。对价格更敏感的是,被动销售,通常与较低级别的客户执行者联系,经常发生意外事件或意外惊喜。
 
  适合的销售模式:高效。出售标准化,低价值,简单的产品和服务。销售周期短,以数量取胜,需要与客户进行大量联系,周转率低,销售工作的附加值低。
 
  适合的行业和客户类型:保险,餐饮,快速消费品零售等。客户众多且分散。
 
  培训的重点:心理素质,产品和服务知识,标准化的销售流程(SOP:StandardOperationProcess)和系统。强调拒绝和沮丧,并始终保持自信和进取的态度。目的是训练人们能够放下他们的脸并锻炼中等效率的机器。
 
  第二级:程序销售。
 
  特征:关注的方向是客户的业务问题,重点是完整的系统。对成本更敏感,对客户需求有积极反应。通常,客户的中级经理可以及时,明智地使用资源来稳定地完成任务。
 
  适合的销售模式:顾问型。销售复杂的,组合的产品和服务达到一定程度的标准化。销售周期长,交易率平均。销售工作的附加值中等。
 
  适用的行业和客户类型:高科技产品,工业产品,奢侈品消费品等。客户更加集中。
 
  培训的重点:团队合作,客户服务意识,质量意识,成本意识。 强调专业精神,沟通技巧,有效响应客户需求并消除客户异议。

 

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