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工业品销售技巧培训之如何计算订单价值?



日期:2019-11-01 12:54
  从理论上讲,在用完基于项目的销售的七个“武器”后,所有客户都被撤走,这个订单肯定会赢得。但是我们会发现订单已被接受,但是我们的裤子丢失了。因为我们在做客户的组织,所以即使是一家中型企业也有近千人,即使我们只用汇子,每个人也只用一百,一万多美元。整个机器的毛利也可能没有那么多,更不用说我们手中的销售费用了。因此,我们必须找到并分析客户在采购中的决策影响力,总数为100%,每个人都是一部分。例如,影响力为50%,技术影响力为30%,用户为10%,其他人相加10%。原则上,只有决策影响力超过10%的人才能使用粗俗,事实,新颖和奇怪的东西,因为这四个人的成本相对较高;对于影响力小于5%的人,请使用轻率的字眼。可以,或者可以以积极的态度进食;但是请问一群人,虽然花钱并不算太小,但是一群人共享它,还是划算的。
 
  为了弄清楚需要采取的行动,应该寻找的人并不是在说我们现在正在使用这七种武器来进行公共关系。在进行公共关系之前,我们仍然必须估算成本和潜在订单的价值。看着价值不值得公关?请记住,我们的销售人员是经济动物。我们不会无所事事。
 
  潜在订单的价值?这不是很简单吗?潜在订单金额是多少?
 
  不,美国星球大战计划中有几万亿美元,这个数额足够大吗?但是由于该计划已结束,因此此订单对我们而言毫无价值,因此获得此计划的可能性为零,因此该计划对我们而言毫无价值。也就是说,订单的价值不仅与订单的大小有关,而且与我们接单的概率有关。概率是如何计算的?
 
  有两个方面,一是客户在采购中的决策影响力。第二个是我们打开客户的可能性。如果客户中只有一个人可以通过,则此人在购买中的决策影响为50%,而通过此人的可能性为70%,则我们下达此订单的机会为35%。 ,。例如,一个客户的购买负责四个人,A的购买决策权是50%,而我们通过这个人的可能性是70%; B的购买决策权为20%,而我们通过此人的可能性为50%; C的决策权对购买的影响为20%,而我们通过此人获得的可能性为20%;丁先生的购买决策权是10%,我们就可以得出一个人的机率是0;那么我们得到该顺序的概率为:50%×70%+ 20%×50%+ 20%×20%+ 0 = 49%。如果其他条件完全相同,则订单的实际价值=金额×我们接受订单的概率。也就是说,如果我们面前有两个订单,则A的订单金额为100万,但是我们接订单的机会为50%; B的订单为500万,但接受订单的机会为5%;那么我们可以知道,尽管订单A的数量远小于订单B的数量,但订单A的实际值却是订单B的两倍。
 
  这里所说的与其他情况相同。但是在实际战斗中,其他情况总是不同的。有何不同?费用不同。一般来说,订单越大,影响订单的人就越多,客户的口味也相对较大,最终导致成本增加。作为一种经济动物,销售员不仅追求利润,而且追求成本效益比。也就是说,我们面前有两个订单,订单金额为100万,但赢得订单的机会为50%; B的订单为500万,但赢得订单的机会为10%;这两个订单的实际价值是500,000,但是B的订单影响更大,成本更高,那么A的订单更好。
 
  这里提到的订单成本不是指公司的生产成本,而是指我们销售人员的公共关系成本。当我们确定每个客户的需求水平时,我们会确定我们需要使用的所有公共关系武器,并逐一添加这些成本以获得订单成本。
 
  此时,我们需要开始考虑是否下达此订单。
 
  考虑的基础是权衡数量,可能性和成本。对于大单但概率太小,成本太高的订单,他们应该毫不犹豫地放弃。进行销售以达到更高水平的一个非常重要的原则是失去并敢于放弃。记住,放弃不仅是一种勇气,而且是一种伟大的智慧。
 
  考虑到订单的价值,我们还将考虑客户中每个影响者的价值,因为我们将放弃那些低价值的客户。每个影响者的价值取决于其决策影响力和成本。它的价值等于影响力除以成本。对于那些影响力小但口味大的客户,他们应该毫不犹豫地放弃。在切削刃上应使用优质钢材。在更有价值的客户上花费相同的金钱和时间可能会增加我们多次获得订单的机会。对于首次销售的人来说,这是一个普遍的问题。一些新手推销员经常去顾客那里拜见每个崇拜的人,一些根本没有影响力的人想吃喝,他们也寻求帮助。钱花了很多,但事情做不了,白人被误解了。实际上,在大多数情况下,那些愿意全天付给您少量钱的人,他们基本上没有影响力,尽可能地避免。如果您不小心坐上了小偷船,您会发现此人没有影响力。首先,冷处理它,然后避免它。
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