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经销商管理培训之传统企业的“产业寒冬”迷思,怎么破?



日期:2019-08-07 12:33
  我的几乎所有交易所都集中在传统的消费级行业,如葡萄酒业,食品业,物业管理业,服务业和医疗保健品业。规模从数千万到数亿到数十不等。每个人都有一百万。因此,更多的经验在于消费品行业和消费者服务行业。其他地区几乎没有接触,也不明白。不要坐在正确的地方。
 
  首先,冬天或春天
 
  几乎每个人都会提到这个行业的冬天,应该是真正的冬天。但要深入研究其本质,这个寒冷的冬天不是一个需求低迷的寒冷冬天,而是一个行业规模缩小的寒冷冬天,而是传统商业模式和商业逻辑的寒冷冬天。有几个原因。
 
  首先,对于白酒行业来说,过去两年来最大的影响来自于西里新政带来的反腐败和限制三大消费的沉重打击,彻底打破了白酒行业高速增长的逻辑在过去十年中。白葡萄酒的大品牌越多,销售额就越依赖于政府的官方渠道。但是,审批权限和市场经济的分权正在变得越来越开放。这一趋势将在未来几年得到加强。结果,寻租空间不存在。权力逻辑不存在。过去有效的商业模式和销售模式突然失去了效力。在过去13年的官方消费中,我联系过的一些酒类公司的销售额大幅下降,跌幅超过80%。
 
  其次,旧渠道销售模式受阻,这在消费品行业非常明显。在过去,消费品行业的模式是开发产品,做广告,开放投资会议,以返还资金,并按渠道对货物。去年,该行业非常贫穷,以至于许多公司仍然过时,不断紧迫,出货量或销量都在上升,但库存确实大幅增加。今天,我们看到2013年茅台酒的净利润增长了14%,相当于库存大幅增加。它看起来很漂亮,但最终的制造商将付出痛苦的代价。
 
  第三,传统的产品开发模式失败了。由于销售渠道薄弱,该公司还想到了这种兴奋剂新产品的开发。不断开发新系列产品,从一个系列到多个系列,从一个价格到多个层次,从最高体验到贵族品质。不断为产品提供新概念并创造新口号。现在的问题是,不仅消费者无法区分该产品与该产品之间的区别,该产品与该产品之间的区别在于即使是制造商本身也无法弄明白。
 
  第四,渠道平坦。由于电子商务的普及,消费者在电子商务平台上的购买越来越多。权衡直接影响线下的销售。所以每个人都在大喊电子商务和动员,尽管对这些没有更深入的了解。
 
  五是互联网品牌的影响。你可能无法想象小米,黄太极,雕刻的牛蒡和三只松鼠在传统商人心目中是多么的光荣。当然,这也是由于我们的营销,培训,咨询和媒体。社区和互联网思维界不遗余力地传播,你可以在很多场合拥有这些熟悉的案例,还有蒋小白等葡萄酒领域的年轻时尚产品。从我的角度来看,这实际上是一件好事。一方面,这些案件有其优点。另一方面,传统行业的人们可以欣赏互联网的魅力和力量。 1,让大家真正意识到我们不了解消费者,多年来大喊大叫,消费者的最后实施是最接近渠道的; 2,真正意识到公司只有贴近用户才能拥有未来。
 
  所以从我自己的角度来看,每个人都说的寒冷的冬天基本上是我们传统的销售模式,而传统的开发模式在不同程度上遇到了很大的瓶颈。三种公共消费方式减少,渠道压力不足,新产品开发尚未销售,更重要消费者的消费习惯发生变化,口味和口味也发生了变化。因此,冬季不是行业的冬天,而是商业模式的冬天。另一方面,行业的春天即将到来,因为它将迫使传统行业的从业者突破和改变,探索真实业务的本质。哪里。
 
  第二,转型混乱
 
  在我交换的所有传统行业中,大多数人都看到变革势在必行。我和一位大经销商的老板谈过了。他还提到业务现在表现不佳,我不得不改变主意。前天,我在成都与一家房地产公司CEO进行了交谈。他的物业经理在成都有20多个当地社区。他自己说三年后就死了。我甚至对这一说法感到震惊。拥有这样的决心和毅力真的很难。但尽管如此,我发现大多数人都很困惑。
 
  我该去哪儿?我曾经说过这是一个混乱的时代。移动互联网领域的人们希望进入传统行业。传统行业的人们希望拥抱移动互联网,但没有人拥有一个结构良好,有效的模式。 。无论是互联网的巨头,还是行业巨头实际上都处于探索期,电子商务,O2O,移动互联网,社交媒体营销,各种模式的各种理论模型都在飞扬,这对很多公司来说都是非常困惑的。企业营销副总裁告诉我,现在我很困惑,我不知道选择哪种型号。有许多不同的理论,哪一个是可靠的?每个平台都在招手,我们应该如何选择。
 
  2.如何到达那里?对于一些有创意的公司,如何找到转型的切入点,业务发展的道路是什么,可以实现什么样的目标已成为第二个关注的热门话题。事实上,许多公司已经看到了不可持续的模式,并认为他们应该改变,甚至许多公司都在尝试,但如何去做并不清楚。
 
  3,如何配置资源,还有一个组织结构。在与成都的一位企业家沟通之前,他已经知道他必须转向计划在他原来的业务中尝试用户社区管理。这是一个很好的主意。但他对投资多少钱,如何调整组织结构,如何配置多人员工,员工需要什么素质,如何操作用户等等感到非常困惑,后来发现这几乎是一个问题。所有企业都在思考。
 
  4.如何分配福利。无论转型如何,电子商务或O2O是一个新的渠道,在线和离线之间的平衡是一个需要考虑的问题。同时,我们还必须考虑公司的内部和外部,供应链,采购,零售渠道,企业销售人员,经销商,甚至物流和配送等需要综合考虑,以及面临的问题不同的公司也不同。
 
  以上四个方面的问题基本上贯穿了这次成都之行。在过去半年中,这些问题始终存在于与所有传统行业人士的沟通中。
 
  第三,如何打破游戏
 
  我已经谈到了很多原因和很多问题,所以如何解决它们。互联网的崛起个人认为,最大的想法是互联网公司真正以用户为中心。移动互联网是传统企业回归业务的本质,应以用户为中心。制造商,经销商,销售终端,消费者,过去十年,甚至更长,我们所有的制造商只做一件事,什么?从制造商到经销商的股票,从不与消费者互动,我们的连锁店被打破,所有的模型都是按经销商,现在情况就是这样的情况,所有厂家仍在分销商品压力商品,这次不按要做的就是拉动,不是开发新产品而是要开拓与消费者的联系。
 
  1.两个过渡和一个关系
 
  传统企业需要两种转变:一种是产品思维向用户思维的转变,另一种是从交易思维向运营思维的转变。在过去,我们开发了广告和制作品牌的产品。事实上,许多产品与消费者无关。现在我们要改变思路,开始关注消费者关注用户。我们必须能够推迟用户的产品开发。满足用户需求。在过去几年中,企业与消费者之间的关系是一种简单的贸易关系。归根结底,这是锤子销售。如果你付钱,我会给货,然后就不会有了。转变为运营思维的重点是与消费者建立长期关系。连接不仅仅是一个交易。
 
  今天的移动互联网真的是一个人物,因为每个人都是一个非常重要的圈子,每个圈子背后都会有人基于你的信任,你必须把他变成你最重要的信任基础。 以前我们基于交易关系,将来我们将成为基于关系的交易。核心是关注用户思考和运营思维,并专注于与用户建立长期关系。
 
  2,力点
 
  我这次在成都的感情也很明显。传统企业的高管们已经开始认识到这一点。他们专注于用户,专注于在公司和用户之间建立长期关系,并将基于交易的关系转变为基于关系的交易。 。每个人都意识到,只有掌握用户资源,只有缩小与用户的距离,无论情况如何,未来都不会立于不败之地。从这个角度来看,我们将清楚传统企业的转型路径。无论是电子商务,移动互联网,O2O,这些最终目的地都是为了帮助企业沉淀消费者,促进用户,最终使企业建立自己的核心用户群,而不是企业沉淀消费者和用户的电子商业或O2O模式是流氓。现在O2O非常火爆,个人认为它也是一个非常好的模型,但越深,它就越发现互联网公司的O2O与传统企业的O2O不同。互联网的O2O在线到离线。对于几个巨头来说,线路相对饱和,它们只能离线。离线,对于Ali和JD.com来说,最好的模式不是在网上开店,或者投入大量资金等,而且不允许时间。只有利用自己在线的优势,才能扩展线下,离线,集成资源。该行的在线流量资源编号命令离线合作伙伴将互联网红利带入离线。此时,用户最终存放在这些平台上。
 
  传统的企业O2O离线到网上,怎么说传统商家每天实际上有很多个人流量和离线 - 来自团购平台或在线优惠平台的客人也是某种意义上的个人流量 - 但是没有好办法让原始消费者沉淀,通过各种手段和方法将其转化为用户,然后通过口口相传扩大用户社区,开放线上线下提供便捷服务,最终形成自己。用户社区。如果没有好的方法来存放这些客人来保留这些客人,那么单一的消费者体验很难占据个人的头脑。因此,我认为对于大多数传统企业来说,他们有消费者,但没有用户,如何将这些消费者纳入用户,如何维护这些用户,如何建立声誉值得大家学习。
 
  这两种不同的O2O模式的实质是它们各自的优势和资源是不同的。互联网公司在线强势,传统企业在线强势,因此必须使用自己的优势资源。从这个角度来看,传统企业的转型是建立在线上,找出你所拥有的,并充分利用自己的优势资源。这是我们的优势。具有定价能力和品牌的企业是平台,在线和离线集成。没有定价权和品牌的企业或企业是基于当前的“圈子”作为“服务”。
 
  3.用户操作的相位理论
 
  如上所述,对于传统企业而言,转型的核心在于与用户建立长期关系的想法。优势在于企业的线下资源。然后,就具体操作而言,它应该是保留,活动,创新,跨境和用户社区的分阶段发展。
 
  保留:有两点。一个是理清消费者的原始来源,另一个是找到可以使这些消费者进入企业系统并且沉淀的兴趣点。
 
  主动:保留消费者,如何通过互动唤起他们的购买欲望,如何通过各种活动积极活动,反馈,并通过线下活动,优质服务提升口碑,最终消费者反复购买,产生忠诚度和粘性,成为企业的用户。活动过程不是简单的积分方法优惠券。关键是与用户交互并进行调整以优化交互后的用户体验。这也是口碑创作的过程。
 
  拉新:保留用户,活跃用户的目的之一是提高用户忠诚度。第二个目的是增加ARPU值。第三个目的是让这些忠实用户能够吸引他周围的朋友。人们聚在一起,事情被分成几组,我们的目标用户实际上潜伏在我们的用户周围。我们需要通过忠诚的用户吸引这些人。这是一个典型的口碑,我们将以非常低的成本扩展我们。用户大小。
 
  跨境:转变社会资源,建立商业联盟,创造消费者体验,并通过产品和服务创新消费者价值。说白了,要么自己做,要么找合作伙伴提供以前根据用户需求不可用的产品和服务。
 
  用户社区:高度集成的在线和离线,显示,交互,服务和交易四个环节到位,最终形成用户自己的用户圈,形成用户自组织。
 
  4,控制节奏
 
  转型是一个很大的主张。有许多方面需要考虑和资源。我们不是必须首先大规模地去整个公司。目前尚不清楚或模型不是很清楚。如果是全力,则不建议。个人更有可能专注于大局并从小地方开始。在早期阶段,可以在企业内部设置测试字段。该字段可以很小,并且可以移动很少的资源。然后不断探索模型,培养相应的人才。当时,没有必要推动每个人都遵循新模式。在跑步过程中调整姿势,从某种意义上讲,小步也是在练习网络思维。
 
  因此对于传统公司来说,无论是大企业还是小企业,无论是品牌还是经销商。所有人都需要了解:无论我们如何移动核心都是用户,能够掌握用户拥有未来。但我们也必须找到我们的立足点和力量点,最后通过保留,活跃,新的和跨境的方式形成我们自己的核心用户圈和社区。用户稳定,用户活跃,谁有商机。将来,拥有准确和大量用户数据以及大量“用户社区”的公司将会非常强大!
 
  第四,关于供水服务
 
  这里提到的供水指的是服务提供商,而传统的挖掘黄金企业提供相应的服务来帮助改造。从去年开始,我一直专注于传统企业移动互联网的转型,不断与各企业沟通和沟通,不断思考,并利用实际转型项目完成思维的验证,慢慢形成了比较完整的理念和思路,同时规范化产品体系已初具规模。我相信没有多少人和我见过这个。很多人都在努力帮助改造传统企业。但是当我深入研究它时,我发现我们仍然没有做足够的水来提供水。
 
  1.不要简单地切入市场营销。如今,许多服务提供商都在大肆宣传微营销的概念,轻视各种传统行业的人。就我而言,这种模式越来越难以维持。传统行业的人不是我们想象的本土暴君。没有互联网思维。我与之沟通的许多传统公司都有非常好的想法和对行业本质的深刻理解,而其他公司正在做一些非常好的做法。转型的现实是一个系统的项目。仅靠营销无法概括整体情况,而且我越来越觉得企业营销在未来会变得越来越弱,而且会被运营所取代。
 
  2.为了渗透行业,我接触的越多,我发现不同行业的业务逻辑就越不同,也就是说,同一行业中有许多复杂的业务需求。过去,我不知道出厂价,经销商价格,终端价格和市场价格是多少。我不知道传统渠道是如何建立的。我不明白公司的想法。有时问题通常比答案更重要。只有深入到行业,这些东西才会展现在你面前,你才能真正探索未来的真正需求,我们如何为企业提供的解决方案,如何优化。尝试用简单的系统来吃各种行业是不现实的。就个人而言,这种模式将来会变得越来越困难。
 
  3,不能给IT系统,软件系统只是工具,如何申请和登陆是关键。在实践中,我们需要不断优化产品系统。与此同时,我们还必须考虑操作系统,服务系统,甚至组织的构建方式。如何配置人员,如何分配利益现在需要清楚地理解,并形成标准化的过程。剑没有良好的剑法。腐烂的铁棒。我的结论是,O2O的移动IT系统,运营模式,服务系统,人员配备和利益平衡是五个主要环节。
 
  转型无法实现。传统企业已经转向互联网并拥抱移动互联网。不断克服自己的心态,包括路径依赖,这是一个痛苦的过程。我们必须有足够的耐心,转型必须有足够的力量,而不是说行动缓慢,而且会不分青红皂白地运作。最终是做好事情,而不是完成指标。
 
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