智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

恭贺!杭州羽奕产品宣传
上海营销策划公司留住美
营销策划公司分享,如何
营销策划公司分享竹笋营
金纺也可以如此柔顺,营
上海销售技巧培训课程第
营销策划公司分享,百雀
上海营销策划公司给你拍
理光改变生活,营销策划
健康早餐的不二选择,营
龚勇军:不以“卖货”为
丝滑有心意,营销策划公
上海营销策划公司分享汤
上海营销策划公司给你飞
销售人员培训班分享:成
干货丨智狼营销100%实战销
营销策划公司分享强生婴
营销策划公司分享,汰渍
营销策划公司分享,Xper
上海营销策划公司分享,

经销商管理培训:7年内220多次,他在一线俯身倾听



日期:2019-08-05 16:51
  1975年加入通用汽车公司的甘文伟,拥有深厚的多元化品牌 - 洞察力,满足不同消费者的需求。 2005年,当他成为通用汽车中国区总裁兼总经理时,他将这套工作理念带到了中国。
 
  自七年前上任以来,甘文伟已前往中国大陆31个省,市,自治区,并参观过220多家通用汽车品牌的经销商。他认为这是一个动态的管理。
 
  转到现场,查看数字背后的逻辑
 
  每年,通用汽车中国和合资企业的营销部门都会进行大量的研究和研究,以描述产品细节的形状,需求和反应,并支持汽车的研发和设计。但是,甘文伟认为:“这个数字是一个冷静的描述。只有通过亲自联系销售线,我们才能真正通过数据了解市场。”
 
  甘文伟经常在阅读报告和计划后决定去一个城市进行实地考察。通用汽车的市场和公共关系部门还将整合产品销售,竞争对手的行动和媒体报道趋势,并偶尔提出更重要的市场领域,并整理推荐访问的城市。在甘文伟的办公室里,有一张中国地图,里面堆满了不同颜色的图钉。代表甘文伟的足迹去了,绿色代表他一次,红色代表他曾经两次或两次以上。近年来,甘文伟更频繁地访问了中西部地区二三线城市的经销商。
 
  4月10日,记者有幸跟随甘文伟访问山东省临沂经销店,见证了他在市场上的个人经历。参观经销商并非通用汽车高级管理层的必修课程。该公司的日常运作不太可能为甘文伟预定访问经销商的时间。从甘文伟的日常工作中看到针头时,已经进行了220多次访问。例如,甘文伟原定于3月份访问临沂经销商,因时间不能出行。当他发现四月的时间表有点空闲时,他立刻花了一天时间去临沂。
 
  临沂访问的那天早上,甘文伟五点钟起床。从浦东住宅出发,司机开车40多公里到上海虹桥机场,乘坐7:40到临沂的早班机。甘文伟的陪同团队出乎意料地小了。只有一位负责五菱品牌的营销策划经理,一名陪同翻译的公关经理,以及负责现场联系的公关主管。当他出现在机场时,甘文伟单独拉了一个拉杆箱,他的衣服皱了起来,他和随行人员坐在经济舱里。
 
  飞机降落后,甘文伟开始与前来见面的雪佛兰经销商沟通。虽然他只会说一些简单的中文,但他对那些讲幽默和随和的不同方言的经销商非常熟悉。在临沂当天,他访问了别克,雪佛兰,凯迪拉克,宝骏,上汽通用五菱和竞争对手福田轻卡经销商。访问一直持续到晚上8点。由于闪电引起的飞行延误,甘文伟凌晨两点返回上海,但他还是要在第二天早上8点参加全球会议,不会拖延日常工作到期进入研究市场。经过一天的漫步,记录了整整三页的音符后,他咆哮道:“没办法,我们只是靠努力工作谋生。”
 
  拜访经销商是了解市场的最有效方式。作为当地人,汽车经销商了解当地经济,交通和海关,并准确了解当地市场需求。在汽车销售的这些年里,他们直接与成千上万的消费者打交道,能够改进他们的规则并掌握他们的经验趋势。经销商也经常代表制造商的本地品牌形象,其销售能力和服务质量直接影响品牌在区域市场的表现。
 
  “经过这么多年的努力,为了改善模型和客户的意见,已经积累了很多东西。我们真的想和Gan沟通。”上汽通用五菱华英公司经理李勇表示,他从事汽车销售已超过十年。每年,他都被邀请参加在法国,毛里求斯,美国和其他国家举办的通用汽车全球销售大师年会,并赢得了许多奖项。在与Gan的交流中,他分析了临沂的地理,经济和人文特征,并分析了公司的销售情况。与许多经销商打交道的甘文伟也可以看到微观知识,并在细节中看到问题。
 
  询问市场,一线员工都是专家
 
  在甘文伟抵达各品牌的4S店之前,通用汽车的公关主管和经销商联合预览了他的旅游路线。他们设计了一条可以看到展厅,客户休息区,财务室,维修店和零件仓库的路线。当一位经销商表示他需要“安排”交付仪式时,公关官员立即拒绝:“不要去看演出,Gan总是问用户很多问题,而且一切都在每天都有。”
 
  当甘文伟到达4S店时,他首先走到汽车展厅,感受展厅布局是否舒适合理,装饰设计是否符合品牌形象。例如,凯迪拉克展厅是否反映了美国文化的自由和独立性;五菱4S店是否方便家庭等待时间为孩子们提供舒适的游乐空间。
 
  在临沂华盛4S店,虽然经销商负责人告诉他店里的情况,甘文伟带着营业员来问:一天中最忙的时间是几点?哪种型号卖得最好?商店的销售额与总销售额之比是多少?人们经常选择标准还是高标准?你听说过消费者的期望和抱怨吗?在收到销售员的回答后,他继续问:购买客户主要是男性还是女性?他们的大概年龄是多少?他们通常在做什么职业?他们购买汽车的主要目的是什么?
 
  临沂是山东省规模最大,人口最多的地级市。它拥有近1200万的常住人口和平坦的地形。它是一个以农业为基础发展起来的商贸物流城市,拥有可与义乌相媲美的小商品批发市场。与甘文伟刚刚访问的家电城市佛山相比,临沂也是一个三线城市,呈现出完全不同的经济基础和市场需求。在临沂,上汽通用五菱是最大,盈利最多的汽车品牌。
 
  甘文伟用手开了一个五菱红光门,坐在里面。他还让陪同他的三名通用汽车同事坐在马车后面。双重位置的空间表现让他非常满意。汽车制造商推出任何车型通常都不会成功,因为一旦车型大规模生产,就需要面对一系列零件储备,库存和售后服务问题。一种型号的失效也会对制造商的其他品牌产生连锁效应。 。然而,无论在设计之前如何研究得多,消费者只有在看到真实的东西时才会发现他们是否喜欢这款车。只有当他们坐在车里时,他们才会感到舒适并满足自己的需求。大多数国内购车者是第一代汽车消费者,他们对复杂的技术参数有不合理的理解。他们通过情感联系选择更合适的汽车。因此,甘文伟经常坐在一个有着当地思想的城市的车里,感受细节。
 
  在看商店的过程中,甘文伟没有遵循预定的路线,而是随时观察他想知道的信息。他径直走出展馆,看到五菱轻型卡车停在广场上,走到火车后面,检查门是否易于打开和使用,并环顾四周停车的方形车辆细节,看看商店中的库存和库存。
 
  甘文伟最关心的不是展厅内的车辆,而是维修车间和零件仓库。在汽车维修和维修车间,他问工作的前线维修工人:每天要做多少工作?最常见的维修问题是什么?所有者的转换需求是什么?在零件仓库中,他会注意:模型的所有配置组件是否都已完成?配件来自哪些来源?配件需要多少周才能流动?在背景区域,您可以了解商店的真实情况。如果维护和维修的型号和部件完整且流量良好,则意味着商店处于良好的运行状态。
 
  当甘文伟即将离开维修店时,放在武陵微脸后面的储气罐引起了他的注意。甘文伟对通用汽车非常熟悉,可以一目了然地扫描“异常”情况。石油价格飞涨,汽车燃料消耗成为消费者考虑的重要因素。在临沂,天然气燃料转化为汽车非常受欢迎,相应的天然气加气站网络也相对发达。虽然改装后的汽车将具有更少的动力,能源成本可以大大降低,这对主要用于客运的业主非常有利。甘文伟自然地理解消费者更加节能的愿望。
 
  在访问经销商的过程中,甘文伟最重视与直接联系消费者的一线销售人员,汽车维修人员和售后服务人员的沟通。在数百次这样的对话中,他学到了最热闹的市场信息。这些真实细致的市场信息是通用汽车在中国发展战略和决策的基础。
 
  行动后听
 
  每次实地考察后,甘文伟将迅速向相应的合资公司负责人报告发现的问题,确认这些问题是由于特殊考虑,或需要进行改进。通常,他不会正式开会进行正式讨论,但会立即通过发送电子邮件或致电来提出问题。他不想越来越多地解决所有的运营细节,但希望在通信过程中不断改进通用汽车在中国的运营。
 
  “当我开始决定访问城市和经销商时,我不想以任何方式改变经销商现有的分销方式,而是为了接近市场,从市场获得第一手资料,并了解哪些产品市场需求。甘文伟说:“在谈到经销商访问决策后所做的改变。”
 
  在继续拜访经销商的过程中,甘文伟抓住了通用汽车各个区域市场的一线销售,从而了解了中国南北经济发展动力和不同城市,区域市场的增长周期和消费需求。动态变化。由于对市场的细致了解,通用汽车能够掌握影响销售的因素并准确预测市场增长。
 
  从通用汽车中国的战略规划来看,我们可以看到甘文伟的每一步都跟随着市场的脚步。通过对市场的认真了解,他发现了销售增长的强度 - 二线和三线市场,并使通用汽车在每个细分市场都获胜。
 
  “虽然进入该领域的二三线市场已经是汽车制造商的共同趋势,但只有真正了解这些地区的开发模式和消费者需求之间的巨大差异,我们才能提出完美的解决方案。”三线销售网络,2010年,通用汽车成为第一家在中国市场年销量超过200万辆的跨国汽车公司。在二线和三线城市的争夺战中,甘文伟能够为每个城市制定有针对性的战略。
 
  “中国的汽车消费者相对年轻,大多数购车者都不到40岁。对各种用途的汽车有很大的需求。“听完前线后,甘文伟对中国市场有了清醒的认识。
关闭
17701841980 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00