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经销商管理培训之绿城电商另立山头



日期:2019-08-05 16:51
  2015年2月初,绿城电子商务主席齐建东独立。
 
  当宋卫平出去把绿城股份卖给孙宏斌时,严建东就和宋先生一起离开了。然而,六个月后,当宋卫平重新进入绿城时,严建东选择单独行动。
 
  他是宋的同胞。他以平局开始创业,在电子商务领域拥有丰富的经验。四年前,闫建东和宋卫平在同一天进行了交谈,并加入绿城,为宋建立了一个电子商务平台。
 
  2月6日,严建东出任网络建设集团董事长。他穿着红色连帽衫,几个联合创始人站在舞台上,与红杉资本和E-House Capital签约。战略合作协议。
 
  余建东离开宋卫平是很自然的。
 
  在宣布了红杉资产6000万美元的新闻后,网通集团的创始团队宣布该公司已离开绿城集团。他们现在在一起玩的小伙伴是房屋建筑B2C房屋牛电子商务和互联网金融,两家公司将与原绿城电子商务团队一起组建网络建设集团。
 
  外界猜测它将离开绿城。绿城的几位创始人,包括严建东,都在谨慎谈论这个话题。 “我不喜欢'去绿城'这个词。'一切都是自然而然的。“网络建设集团首席运营官兼联合创始人钱一雷回答了这个问题。
 
  宋卫平被认为是“60后”。绿城电子商务的领导者是强强。 “七十年代以后”,执行人钱倩蕾是“八十年代后”。三个人在三年内完成了不同的事情。宋卫平坚持做好房屋开发,严建东将互联网引入房地产领域。现在钱艳蕾致力于打造互联网供应链金融企业。他们在房地产行业中相互交叉,他们之间关于商业模式的差距逐渐消失。
 
  另一座山是潮流
 
  2010年,房地产市场的限制导致绿城的项目遭受重创。宋卫平试图通过控制成本来缓解财务压力。
 
  绿城的材料采购负责人告诉“中国企业家”,“我曾经和一个知名的瓷砖品牌在中国交谈,发现出厂价只有几十元,但终于价了卖给消费者的是八百元人民币。巨额利润的出现是因为中间有很多贸易水平。除了价格上涨外,“他停顿了一下。 “根据订单比例对设计师,买家和其他人的回扣也是该行中隐藏的规则之一。该项目占采购成本的30%至40%。”
 
  宋卫平想到利用互联网降低成本,于是他找到了余建东。两人开始在半夜讨论有关电子商务的各种想法。当谈话在清晨结束时,绿城电子商务原型初具规模。
 
  随后,宋卫平给了他5000万投资。 “这是实际的注资。”闫建东告诉“中国企业家”。绿城电子商务位于B2B领域,这是一个企业级交易平台。绿城电子商务取代了许多同级别的经销商作为集中采购平台,同时使交易过程透明化。在线网站提供显示,匹配和交易等服务,离线团队解决了销售和售后服务等用户体验问题。通过线上线下合作为绿城集团和外部客户提供解决方案。
 
  简而言之,宋卫平希望通过重组供应链来降低交易成本,同时确保质量和服务。与此同时,他还希望绿城电子商务有能力为其他企业客户服务。
 
  在这样一个质量参差不齐的行业中,拥有一套标准是关键。在中国,不同建筑材料的标准差异很大,国际,国家和企业公司要求的标准各不相同。因此,一个完整的标准系统可以细分为十几个参数和十几个维度。
 
  在过去几年中,绿城电子商务团队花费了无数精力建立自己的标准体系。从工厂检查开始,他们将从供应商处获得的数据和生产细节输入到他们自己的数据库中,同时澄清进入门槛,设置和调整行业标准。他们的团队有时驻扎在制造商的生产现场,以了解工厂的生产能力,进度和交货时间。所谓供应链管理的深化意味着公司在制造商制定调度计划时开始介入,并通过减少各种中间环节缩短工厂与消费者之间的距离和时间。 “这一切都取决于我们的生产机制和对供应商的行业理解。”钱玉蕾告诉本杂志。
 
  另一件需要精心设计的是安装过程。在建材行业,如电梯,瓷砖等,有所谓的五点产品,五点安装。绿城电子商务一方面引用了日本的经验,一方面允许其供应商根据其辅助材料设计定制生产,然后到现场进行组装。另一方面,它建立了自己的安装团队,并制定了相关的评估和认证标准。 “我们在全国各地的项目都是由我们自己的团队或绿城电子商务认证服务提供商完成的。”
 
  在绿城电子商务成立的第一年,超过80%的收入来自绿城集团。事实上,其最初建立的质量和服务标准继承了绿城集团的一贯标准 - 在这两个方面,宋卫平的要求几乎是理想主义,而且行业的严酷程度几乎是无与伦比的。因此,绿城电子商务的整个标准体系不仅远高于国家标准,而且有利于行业的中高端水平。
 
  在这个阶段,绿城电子商务将通过不断优化供应链和精炼管理而受益。在瓷砖和地板方面,绿城可以将成本降低10%-30%。在库存方面,绿城可将其减少约10%。在仓储和渠道两个方面,提高效率,仍然无法量化。
 
  在接下来的两年里,互联网思维已经激起并影响了所有传统行业。家居建材电子商务发展如火如荼。 2013年,红星美凯龙率领19个渠道进行谈判。天猫的“双十一”活动的行为本质上是传统模式与新兴电子商务之间的激烈碰撞,后者曾一度引发市场。广泛的关注。
 
  当时,绿城电子商务也考虑了在天猫定居的情况。天猫副总裁田雪也到离线展厅进行实地考察。但是,由于想法和模型,这个计划不起作用。
 
  无论在过程中的阻力,家居建材电子商务的发展是大势所趋。在实践“内功”三年零十个月后,严建东认为,绿城电子商务不仅具备为企业级客户服务的能力,而且在B2C市场上也有很多工作要做。因此,他开始计算清晨绿城电子商务的服务内容,以创建一个O2O闭环。
 
  这意味着绿城电子商务供应链管理的核心是质量控制,所以现在简建东和他的团队必须思考并解决整个产业链中的更多问题。
 
  然而,内部调整尚未完成,外部变化给绿城电子商务带来了深刻的冲击,直接改变了这家创业公司的发展轨迹。
 
  2014年5月22日,宋卫平将绿城中国的股权出售给融创。在不到一个月的时间里,绿城集团从整个战略到内部组织结构发生了重大变化,相关人员削减是不可避免的。严建东向该杂志证实,从今年6月开始,绿城电子商务团队“大多数人回到绿城自己的工作,只有少数人留下来”。
 
  它的业务也受到很大影响。齐建东开始为更多的中小型住房企业提供服务,但这些住房企业的要求和标准远低于原绿城集团。
 
  但是,“我们不会刻意迎合低端市场。”网络建设集团副主席,绿色城市材料系统赖伟阳告诉本杂志。 “许多品牌并不为人所熟知,但在某些方面它们可以小而美。绿城电子商务有一套集成和筛选系统来寻找合适的品牌,并试图以最低的价格提供绿色城市的品质。 “
 
  今年运营的结果是,绿城电子商务成功地留下了1060位老客户。如果绿城的业务下降到公司收入的30%,其收入实际上在2014年略有增加。
 
  绿城只有一个象征
 
  在短短几年内,行业形势发生了巨大变化。绿城过去遇到的财务问题现在已经成为整个行业的瓶颈。住房公司可以利用财务杠杆来煽动房地产项目的时代已经过去。
 
  现在,为了省钱,越来越多的房地产开发商愿意将购买交给第三方B2B电子商务平台。后者可以通过整合不同中小型住房公司的需求来与供应商谈判,以便通过规模赢得较低的报价和更好的服务。业内人士经常谈到的一个案例来自宏坤房地产。购买交付给第三方B2B电子商务平台后,项目节省的成本高达2亿元。
 
  “家居建材市场是一个万亿美元的市场,也是一个有很多痛点的行业。”国家证券研究所副所长孔令峰告诉中国企业家,“不仅在价格,质量和服务方面等“很好的整合空间。”与其他零售产品不同,家居建材的渗透率非常低。特别是在建材电子商务的B2B领域,市场上没有成熟的电子商务模式。 “建材的B2B领域将成为继服装和3C数字之后的电子商务之后的下一个金矿。”
 
  现在掘金队在这里。 “从长远来看,绿城电子商务是绿城不可避免的。”孔令锋分析指出。绿城电子商务将自己定位为第三方平台公司,必须独立于任何房地产公司。 “如果公司既是运动员又是裁判,其平台将大大减少。”
 
  绿城电子商务的所有权结构也发生了变化:来自绿城物资系统的余建东,钱玉蕾和赖维阳,完全控制了绿城电子商务,绿城中国持有少数股权。新公司仍然延续“绿城”品牌,这可能是宋卫平给他朋友的最后支持。
 
  现在他们必须做三件事:互联网,供应链和金融。钱一雷认为,互联网思维之一就是创造一个产业生态系统。他们找到了一个新的合作伙伴家牛电子商务和仟金顶。前者主要负责探索家居建材的B2C市场,而后者则负责为行业内的实体提供财务支持。他们的共同目标是创建一个开放的平台,从制造商的领班,到家装公司的设计师,到安装和售后服务团队……整个产业链中的利益相关者通过这个平台连接起来。
 
  在从Sequoia Capital获得近6000万美元的资金后,该平台又有了一个新名称:NetBuilding Group。 “它将成为未来上市的主体,绿城电子商务仍然是这一主题的核心部分。”闫建东告诉“中国企业家”。
 
  网通集团作为互联网平台公司开放,但绿城电子商务平台中集成的200多个供应商管理系统已关闭。 “另外两个部门(余牛,金金鼎)依靠绿城电子商务的帮助,发展将相对容易。相反,他们的发展可以得到支持,以帮助绿城电子商务的发展。”闫建东说。
 
  接下来,House Cattle电子商务将推出一系列行动。他们立即建立了自己的营销团队,并迅速建立了一个技术平台。一站式家居装修解决方案将在外部促销中突出显示。在3月和4月,房子牛电子商务有望进入天猫; 8月,该家牛电子商务网站将在网上推出。
 
  资本无法解决的问题
 
  “家居建材B2B是一个风起云涌的行业。”国家证券研究所副所长郭灵峰表示,“当它作为服务提供商出现并且没有盈利时,很容易做到。起床。“在这个领域,绿城电子商务现在几乎没有强大的竞争对手。”一旦绿城电子商务公司可以在全国数十个地方建立平台,拥有数千名开发商客户,并融入数十万建筑材料服务提供商进入供应商管理系统……那么这个平台的估值将不受限制。“
 
  然而,“在赌注期间烧钱非常强大。”孔令峰告诉本杂志,“从前一时期,到地区的推广,到与之相匹配的制度建设等,各方面对资金的渴望都非常大。”
 
  值得注意的是,建筑材料电子商务需要提前获得资金,因为涉及到账户管理问题的中间。所谓的结算周期,从供应商的支付违约或买方的预付款到还款的期间。这个周期持续数月甚至半年。在过去,它是由经销商播放的。现在电子商务想要取代它,它必须接管这个问题。因此,家居建材电子商务必须管理账户期,确保其现金流的安全,或提供金融服务,以帮助解决产业链主体的问题。
 
  “从公司未来发展的角度来看,我们将更加关注规模。”严建东的战略布局恰逢孔令峰。 “下一步是进行第二轮融资,或者推动上市目标。目的是通过与资本联系,帮助公司快速发展。“
 
  “就像网络建设集团的业务一样,中国还没有成熟的估值体系。”红杉资本中国基金的合伙人刘星坦言,要实现公司合理的发展预期,投资者和创始人需要多少资金。股东之间一直需要谈判和研究。 “一个可以在商业上比较的公司,我只能想到阿里巴巴的想法。”
 
  翟建东认为“只有资本才能解决的问题不是问题。”在快速复制和扩张之前,他想要折磨他的团队是否有能力迅速发展。
 
  NetWorks的几位创始人来自不同的行业,并没有沉浸在互联网中。在这方面,孔令峰直截了当地说,“这是它的短板。”正如雷军总结的那样,互联网创业应该是快速的,产品必须是最终的。与房地产公司最大的不同是,互联网公司是一种轻资产模式,其核心资产是人。因此,网络建设小组必须首先解决的是人才储备和培训工作。他们将专注于引进真正了解行业互联网的人才,同时也开始招聘建筑材料,金融,仓储和物流。
 
  网络建设小组现有员工600多人,评估指标是人均销售额或人均产出。为了满足创新和发展的需要,网络建设集团采用业务合作伙伴制度,鼓励内部创业。 “我们正在采用业务部门系统。事实上,我们不断减少业务运营,为员工提供创业的机会和氛围。”钱一雷认为,创业实际上是一个非常广泛的概念。自己创办公司并不是一项业务,在平台上开展业务也是一种方式。不同年龄段的人才在每个阶段都在不断改变思想,这也是推动创业潮的基础。
 
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