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经销商管理培训之品牌商的渠道数字化建设要注意四个关键点



日期:2019-08-05 16:51
  渠道的数字化转型是当前品牌所有者分销渠道体系转型的迫切问题。
 
  有三个主要因素促使品牌所有者尽快完成渠道的数字化转型:
 
  首先,终端多元化和平台化的变化:当前的终端零售业发生了深刻的变化,正在向多元化的市场结构迈进。各种零售,各种家居零售,各种社区零售形式,各种新的零售创新越来越多。零售创新必须为品牌所有者带来新的机遇。但是,如何准确把握终端市场的多元化变化,准确,快速地切入各种新的零售形式,是当前品牌必须做出的战略调整。传统的分销模式和分销方式已经无法适应当前终端市场的多样化。
 
  而在终端多元化的变化趋势下,零售企业正逐步走向以平台为基础的运营模式。不仅电子商务,020等是基于平台的模型,离线零售也在快速进行平台转型,各种新的零售创新主要是基于平台的运营模式。面对终端的平台化,需要品牌商业平台来应对零售平台的发展。
 
  二是渠道多元化的变化:近年来B2B的快速发展已经表明传统的经销商分销代理制度已经逐渐被打破。
 
  目前,市场上的服务店不再仅仅是品牌所有者选择的经销商。一些B2B平台公司,如Retail Connect,New Path和招商局惠民,正积极为服务终端店服务。
 
  目前,品牌所有者需要看到两点:第一,目前的分销渠道格局实际上已被打破,而且已经是一个多元化的渠道体系。坚持传统经销商模式绝对不够。
 
  其次,这种新的分销模式将带来新的市场价值。这种多元化的分销模式,多渠道分销系统肯定会比以前经销商的单一型号更具价值。它肯定会比经销商单独做市场的能力更好。
 
  因此,对于这个渠道的多元化变革,品牌所有者必须适应和推动。在过去,我们只能依靠一个经销商来做市场。现在有很多分销系统可以帮助你打造市场,我们为什么要抗拒?
 
  第三是数字化带来的效率变化:在数字时代,企业必须完成包括分销系统在内的数字化转型。
 
  数字分配系统带来了企业市场效率的变化。更重要的是,数字化转型将帮助企业建立与整个环节的链接,这将为公司的渠道营销能力,渠道管理能力和终端控制能力带来重要价值。
 
  品牌渠道的数字化转型应着眼于提高渠道效率,改善渠道控制。
 
  整体转型必须包含以下四个要点:
 
  首先,打开链接:我认为品牌渠道数字化转型最重要的一点是打开品牌与渠道和终端店之间的联系。这是模型转换的关键点。
 
  特别是,开放与终端商店的连接对于该品牌具有非常重要的历史意义。
 
  传统配电系统过去最大的问题是品牌与终端店没有直接联系。品牌不能直接适用于终端,而只能依靠渠道的市场能力。即使公司拥有自己的业务团队,但传统的手段,企业无法更准确地实现终端的准确营销。
 
  但是,在打开链接的背景下,品牌的整体营销效率将会发生深刻变化。品牌所有者可以直接控制终端,并可以直接为终端的营销做出贡献,并可以直接掌握相关的全链接交易信息。这对品牌非常重要。
 
  因此,品牌频道的数字化转型必须以链接为基础。
 
  如何链接?
 
  第一是将现有的企业渠道系统转变为数字链接。即与经销商建立联系,同时组织经销商完成到终端商店的链接。
 
  第二是通过各种第三方平台打开与更多终端的链接。每个平台都覆盖不同的最终用户。目前,品牌需要通过零售,新渠道,快速通道和美国菜等第三方平台与更多终端用户建立联系。与第三方平台的合作不仅仅关注销售商品,更重要的是,将更多的终端与平台连接起来。
 
  因此,公司不应局限于现有渠道系统的数字化转型,必须注重与更多终端用户的联系。
 
  第二是激活商店:品牌链接终端应该做什么?我认为链接的目的是使用链接的数字方式。最终目标是激活商店。目标是让商店购买更多。
 
  过去,传统的模式,品牌所有者无法有效激活商店,也就是说,品牌无法有效地直接营销到商店。与目前的在线订单模式相比,传统经销商和业务团队服务终端的订单模式效率也很低。过去,我每周访问一次,有些商店可能无法访问很长时间。现在它成为在线实时链接和实时访问。
 
  通过这种链接,实现了品牌对终端商店的激活。
 
  如何激活?
 
  一是建立健全的平台操作系统。平台的操作与先前的离线模式不同。过去,离线模式应适合小商店压缩商品。平台模型应该改变如何有效地改善小商店的订购活动。活动级别是进入您的平台的次数。因此,要激活商店,首先要使用基于平台的思维。如何激发商店关注您的平台,是每天开一次,或每天开多次。你获得的越多,你拥有的机会就越多。
 
  二是建立新的营销体系。这涉及到很多方面。有必要设计一套鼓励小商店购买商品的价值体系。还有必要设计一套营销系统,将小店主变成信任,忠诚者和品牌的推动者;设计一组为商店服务的业务系统。
 
  激活商店需要综合能力。核心是平台的运营能力和企业的整体营销能力。最低级别意味着玩价格卡。但价格方法不一定是激活小商店的最有效手段。价格意味着不会培养公司的忠实用户。
 
  三是支持多平台覆盖:品牌的数字分销平台必须具备支持多平台的能力。
 
  品牌所有者制作的数字发行平台决定不采取专属路线。也就是说,它仅服务于其当前的频道系统,并且不支持与其他第三方平台的连接和打开。
 
  首先,未来的分销渠道已经是多元化的发展趋势,这是不可逆转的。其次,多平台市场结构对品牌所有者来说非常重要。简单地说,1 + 1大于2.第三,目前,不同的平台服务于不同的终端。您只需要通过多个平台的链接来获得更多的终端市场。
 
  关于品牌适应和调整渠道的多样化,多平台与现行经销商库存系统之间的冲突,是企业内部需要调整的问题,也是企业必须尽快调整的问题。
 
  目前,企业需要尽快与零售渠道,新渠道等快速发展的2B平台建立联系。有必要结合每个平台的不同优势来发挥不同的市场作用。它不是不同平台的操作模式或一组操作。思路;尽快与餐饮2B平台建立联系;通过与美国集团,饥饿,京东家园和其他020平台的连接;通过与当前非常活跃的社区,群组平台的链接;打开与经销商转型平台的联系,这些平台将在未来的市场中发挥非常重要的作用。
 
  我的观点:与这些第三方平台的联系重点是在品牌所有者和更多终端商店之间建立联系,以获得更多的终端市场资源,并激活更多的最终用户。不仅必须定位于供应和销售商品。专注于链接更多用户和激活更多用户。同时,交易由这些平台的订单系统和交付系统完成。
 
  第四是建立一个单独的交付系统:前者是经销商库存,用于做市场报道。渠道多元化后,确定不会成为十个平台,十套股票覆盖市场,将造成非常严重的后果。
 
  最近,我了解到#channel现在正在压制几千箱大品牌的饮料,而且每日订单出货量只有2箱,这是一个非常严重的问题。后果将非常严重。
 
  品牌必须意识到多元化是渠道转型的趋势。然而,在渠道多元化和平台化之后,确定不能形成库存,多样化和多包装。它不能是一组库存和交付系统。一套库存,一套交付系统,这一定是错的,有可能给品牌带来灾难。
 
  因此,品牌必须调整库存,物流和交付系统,并通过一套库存和仓库分配系统完成对同一市场的服务。
 
  有必要为一般仓库,城市仓库和前仓库建立仓库分配系统。其中,特别需要利用现有的云仓库技术来整合和利用现有分销商的仓库资源和各种第三方的仓库资源。将订单系统与交付系统分开,订单可以单独组成,但交付可以以集成的方式完成。
 
  简而言之,品牌渠道的数字化必将成为当前转型的紧迫问题。但是,整体转型必须抓住关键点,合理规划,少走弯路。
 
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