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经销商管理培训:避开中间商直接出口



日期:2019-08-05 16:51
  亚洲资源“中国出口商”杂志“将为读者提供全套实用的海外市场发展思路和解决方案。本次会议的目的是了解读者的需求,帮助读者利用互联网出口。希望读者告诉我们1999年9月10日,国际商务旅行主管马克桑德森先生在广州中国饭店开始读书交流会,1999年9月10日,我们在哪里做得好。
 
  “为了满足读者的需求,”国际商务旅行“将在10月份使用新的名称”中国出口商“。这可以说是整个世纪杂志的重要衡量标准。从那时起,我们还计划设置在适当的时候建立一个中国出口商俱乐部,这有利于读者与杂志,读者和读者保持联系和沟通。“该杂志的主编刘杰先生介绍。
 
  随后,主编刘杰先生向本次研讨会的主题介绍了这个主题 - “香港中间商直接出口的利弊是什么?”就这个话题,参加会议非常热情。大多数出口公司在过去的出口业务中都与香港客户打过交道。香港商人,他们几乎都是中间人,依靠他们悠久的国际贸易历史和优越的硬件和软件,特别是与世界各地客户的长期贸易渠道积累,总能在海洋之间做大量的业务商人和中国大陆的供应商,并从中获取丰厚的利润。
 
  香港中间商有价值
 
  在实际业务中,许多中国产品,特别是珠江三角洲地区的产品,通过香港再出口到海洋市场。在绕过中间商时,所有制造商都非常感兴趣。此外,许多从中国进口的外国用户和大型经销商现在都试图直接从制造商处购买,有些甚至不允许他们从中间商处购买。顺德益龙电器有限公司出口额超过1000万美元,产品出口到欧洲和美国,但其中60%通过香港再出口。
 
  随着市场的变化和出口利润变薄,公司特别希望扩大直接出口的比例,但他们对如何应对香港中介机构有一定的担忧。老板周传伟先生说:“现在大买家想直接找工厂。买家公司的策略不允许他们从中间商进口。这对我们直接出口非常有利。此外,我们也想要直接和买家合作,但我们与香港中介机构有多年的合作。长期合作产生了一定的感受,同时,我们不熟悉海外买家和市场情况。
 
  可以看出,立即撤回与香港经纪人的关系既不必要也不可能。长期合作积累的感情和业务关系,加上香港公司自己的道路,大陆出口商仍然非常需要他们,他们的存在仍然有价值。
 
  因此,一些读者认为,虽然中间人赚取了部分利润,但没有必要盲目地排除中间人。格兰仕是微波炉行业的重要参与者,他们有自己的看法。该公司的销售经理陈海涛先生说:“Galans有50%通过香港中间商。优秀的中间商可以处理售后服务,始终掌握市场信息。 ”
 
  中介有优点和缺点,良好的中介有时在买卖双方的有效沟通中发挥积极作用。管理陶瓷产品的范一莲女士认为,一些买家不了解陶瓷产品的文化氛围,特别是陶瓷工业产品,并会向他们询问一些超出其质量的质量要求。这些要求甚至抹杀了具有中国特色的文化气息。
 
  例如,一些美国客户不知道陶瓷产品的意外生产有很多因素。每种产品的手动产品不能相同。某些产品会因天气变化而导致颜色变化。因此,美国客户将考虑这些产品的质量。不稳定。通过中介机构,特别是了解中国文化的香港中介机构,可以更好地传达这些问题,促进合同的订立。但是,一些中间人本身在理解上存在障碍,这不利于解决问题。
 
  Nissho Iwai是一家总部设在中国的日资出口公司。公司业务人员范鹏辉先生说:“我们不仅在中国找到供应商,而且还需要在中国境外寻找买家。我们是一家日本公司,在中国拥有超过10年的综合贸易经验,主要从事在轻工业,产品和手工艺品方面,我们从工厂学习产品知识,从中间人那里学习贸易知识。一些制造商缺乏专业中间商的贸易知识,不利于出口贸易。因此,制造商可以与好买家合作,有时候需要多方合作。“
 
  好中间人几个要素
 
  中意科技进出口有限公司出口经理李冬青女士说,一个优秀的中间人应该对市场有更多的反馈和快速反馈。他熟悉各种市场的贸易规则,如外汇管制,关税等网络等。例如,当地市场由几个经销商或分散的游击队控制,以确定自己的营销策略;此外,了解客户,客户数量和信息尽可能好,并与他们保持良好的关系。 。此外,优秀的中间商必须在工作中具有强烈的责任感,并能够公平,中立地对待买卖双方。她说:“如果遇到一个偏爱买主的中间人,出口商将遭受重大损失。”
 
  对于具有较高专业技术要求的出口产品,中间商必须具备专业水平。 “很难找到这样的中间人。”广东工程技术装备供应公司进出口部经理李永军遇到了这样的问题。他继续说:“我们公司主要出口高科技产品,无论是直接买家还是中间业务,我们都欢迎。香港公司做了很多一般贸易,很少找专业的香港中介来做我们的产品。因此我们主要与国际市场专业人士的中间商合作。他们熟悉我们的产品。可以帮助我们找到同一行业的目标客户。“
 
  海外买家的信任也是好买家的代价。为此,许多香港中介机构可以承担为中国出口商检查海外买家的任务。广州中国航空技术进出口公司发展部副主任王尔文先生表示:“他们可以赢得海外买家的信任。我们的许多海外买家已经在香港任命了一家公司来检查他的购买我们的产品时的产品。“
 
  直接出口可以卖得更好,也可以直接了解目标市场的信息和客户的需求,因此这是所有出口商的目标。但直接出口不仅要求出口商承担更多的工作量,还要对出口业务人员的质量和出口业务的管理水平提出更高,更全面的要求。中间经常会遇到一些问题,例如:出口商如何平衡商品的质量和价格?东南亚国家的货币贬值,中国出口公司在价格方面如何与它们竞争?如何处理国外质量要求?
 
  格兰仕的陈海涛先生认为:“直接做目标市场需要一些条件,比如了解产品模型和市场需求的功能。在对澳大利亚市场进行实地考察后,我们抓住了市场动态并向买家推荐了适销对路的产品。 “”
 
  针对出口商如何平衡商品质量和价格的问题,范一莲女士认为,商会和买家都会预算。广东省茶叶进出口公司欧阳伟先生说:“这还取决于市场是否蓬勃发展。市场好,取决于质量,好商品卖得好。如果市场不好,质量低,也不差。“为了让出口商赢得买家的青睐,必须仔细分析和研究,以保持质量和价格平衡的足够灵活性。
 
  东南亚金融危机后,各国货币大幅贬值,人民币保持稳定,这不仅提高了这些国家产品在国际市场上的竞争力,也严重影响了中国产品对这些产品的出口。导致中国对东南亚国家出口急剧下降。 。面对这种严峻形势,出口企业应如何应对?
 
  为了应对竞争,一些出口企业直接将生产转移到菲律宾等东南亚国家一些公司通过扩大生产规模来降低生产成本。格兰仕出口销售经理沉朝晖先生说:“金融危机后,邻国的贬值使得韩国同类出口产品具有竞争力。我们曾经有一个稳定的名单,因为来自邻国的产品的竞争现在突然被打破。为了解决这个问题,我们在1998年增加了产量,出口比1996年增加了几倍,导致出口成本下降。如果我们的产量保持不变,那就没有竞争力了。“
 
  王二文先生说:“我们出口各种产品,出口东南亚的机械工艺品,德国和荷兰的木制品,日本的藤制品。日本市场的工厂稳定,客人非常稳定1997年机械对东南亚的出口非常好。金融危机后,它并不好。有很多单品和工艺品,都去了邻国。这种情况令人担忧,特别是工厂的价格低廉。销售的态度。当商家们来谈话时,工厂能够买到便宜的。然而,低价的东西,虽然工厂被接管,但质量不如以前。“
 
  王先生在东南亚工作了6年,对机电产品的直接出口有着深刻的理解。他认为,机电产品直接出口后,售后服务非常重要,对出口企业保持在当地市场的份额和地位具有重要意义。
 
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