智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

上海营销策划公司给你天
营销策划公司分享,大众
上海营销策划公司以自然
客户捷报:有行鲨鱼品牌
上海智狼营销带您领略康
销售培训课程讲解提高销
上海营销策划机构教你如
上海营销策划公司分享:
换玻璃快如闪电,智狼营
欧莱雅男士系列,上海营
营销策划公司分享,跟随捷
上海营销策划公司分享,
智狼营销带您走进唯达宁
上海营销策划公司,教你
营销策划公司分享,世界
营销策划公司分享,第三
环保优雅新选择,营销策
感受奥迪Q3的魅力,营销策
营销策划公司分享,三星
营销策划公司分享,劲射

经销商管理培训:草根民企如何突破渠道、品牌两道坎?



日期:2019-08-05 16:51
  “如果企业没有足够的动力长期维持其业务,一旦它变为防守,它肯定会死亡。”这是公司生存生活的总结,Vantage总裁黄启军。
 
  俗话说,这家着名的厨卫制造商成立于1992年,目前净利润为1.2亿元,现在面临着与珠三角家电制造业其他同行相同的困境:垂直多元化渠道管理更加复杂,横向和低层次产品的同质化竞争也使企业陷入困境。如何改变和打破这些困境,等待华帝继续写下自己的新故事。
 
  总趋势被迫改变
 
  近年来,政府大力推进产业转型,倾斜高附加值产业的产业政策制定,迫使珠三角许多产业升级产业,从产业链的低端到高附加值。领域,同时,高市场同质性。此次竞赛还迫使该公司继续整合和拓展渠道。上述两种压力自然传递到Vantage,即主要从事炉灶,引擎盖和热水器的厨房和浴室用具。
 
  “珠三角企业的升级是时代潮流和时代潮流。许多同龄人仍在观风。他们中的大多数都是在创造自己的品牌和采用保守的方法时打上品牌。“
 
  “不要谈论其他家电制造业,Vantage的厨卫行业一直处于混合状态。整个行业并不强劲,弱势并不弱,需要产业升级来改善品牌聚集。”黄启军指出。
 
  与其他家电相比,黄启军认为,厨卫行业的前景将越来越清晰,品牌的高端化是未来的必然趋势。在这方面,他解释说,“在过去,我们的眼睛只把厨房用具当作工具。现在厨房用具的作用已经转化为道具。什么是道具?它是生活品质和品味的体现。厨房和浴室集成的解决方案是帮助实现这个道具。现在每个人都要做的是引入足够的工业设计,使厨房和浴室整合专业化。“
 
  然而,行业的光明前景并不意味着公司有一个光明的未来。去年,Vantage的净利润为1.2亿美元,财务报告数据同比增长126%,难以避免厨卫行业的高端战争,以及与同行和老板的差距在高端品牌。
 
  市场不仅仅是品牌。当多元化渠道持续增长时,Vantage的传统渠道模式和渠道管理理念也受到威胁。
 
  如何在新兴的自营店家电连锁,房地产收集和网上购物的多元化渠道下重组Vantage基于总代理的分级销售模式,如何从传统的厨具产品供应商转变为厨房和浴室集成解决方案提供商黄启军面临的棘手问题。
 
  频道,武术之一
 
  渠道作为国内家电制造商最重要的利润血液,也是上述转型问题中最为紧迫的。
 
  回顾Vantage渠道扩张的道路,坚决贯彻总代理制度,支持个体工商户作为经销商的重要性,打击匆忙的商品是其标志性措施。
 
  采用总代理制,在一个地区只找到一个强大的一流经销商的模式,很好地保护了经销商的利益,避免了经销商之间的恶性竞争;支持当时大企业不重视的个体工商户。评级经销商为开放领土形成了良好的渠道网络;面对匆忙的商品,华帝开创了“防震代码”和“产品身份证系统”,以防止假冒伪劣产品的影响,每个产品都有独特的代码,在出厂前存放在电脑中。只要产品代码在市场上提供,就可以验证计算机。
 
  在Vantage创业和发展的最初十年,上述渠道措施更好地解决了企业,代理商和经销商之间的关系,并确保了制造商之间的共同成长。
 
  但是,有一段时间,目前的渠道形势不是Vantage所处的内部和外部环境。目前,内部渠道环境正在向高端品牌转型。要控制客户服务质量,加强渠道控制。在外部渠道环境中,制造商面临着渠道多元化,自营店铺渠道,家电连锁的趋势。渠道,传统渠道(百货商店,传统分层经销商),网上购物等,如何理顺渠道之间的环境,解决渠道之间的矛盾已成为企业的重中之重。
 
  在内部和外部交织中,Vantage与渠道同志的各个经销商之间的关系也变得微妙。在这方面,影响深远的咨询机构主席杜建军指出,华帝前渠道的成功是“基层民营企业+基层经销商经典合作”的典范。渠道合作模式以小区域的独家代理为中心,创业期间的共同成长是彼此之间形成了良好的关系,但如今,随着公司规模的扩大,内部渠道环境发生变化,面对新的游戏规则,制造商和商家之间的友谊应该重新定位。如何将人类感受转化为有效的利益协调规则这是Vantage必须仔细考虑的事情。
 
  另一位家电行业资深专家罗清启也表达了类似的看法。 “在早期,Vantage采用了总代理系统的渠道销售模式,这是一种小型企业经常用于节省资金和劳动力的渠道模式。这种模式的优势在于与代理商和经销商的关系是稳定的。付款很快,公司可以节省有限的资金。但这类销售的缺点同样明显:渠道之间没有竞争,缺乏动力,而且在总代理人满员后很难控制。“
 
  关于外部环境渠道的多元化,罗清启进一步指出,“企业的未来发展需要渠道多元化,但多元化可能会引发渠道冲突。目前的困难不仅仅是这种情况,金融风暴,通货膨胀,央行加息,银行信贷等。紧缩导致贷款成本增加。此外,原材料价格上涨等因素也侵蚀了制造商和分销商的利润。利润下降意味着渠道矛盾更有可能加剧。面对上下游利润的波动,如何在制造商之间分配利益是一个难题。一旦处理不当,它将演变成制造商抢劫饭碗经销商或经销商抢劫饭碗经销商的情况。“
 
  实际上,渠道冲突导致了失败。 20世纪90年代末,“空调之王”春兰看到了终端频道的优势。他想要两条腿走路并继续与原来的经销商合作。他建立了3,000家特许经营店,形成一个完全自建的终端渠道。自建的终端渠道实际上影响了当地经销商的利益。双方的利益无法协调。最后,由于种种原因,自建商店还没有建成,但春兰已经冒犯了许多经销商,让格力有机会超越。
 
关闭
17701841980 工作日:9:00-18:00
周 六:9:00-18:00