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经销商管理培训之厂商博弈的五种结局



日期:2019-08-05 16:51
  要了解制造商游戏的神秘面纱,首先要知道游戏是什么?
 
  游戏这个词现在是一个粗俗的歌手,但很多人都不为人知。
 
  简单地说,游戏是五个词---互动决策理论。
 
  例如,砍伐树的方法有多少?
 
  第一个用斧切,第二个用?用锯子锯。
 
  还有几种方法可以达到目的,你可以用火,用锄头挖,用推土机打,如果你是露智深,你也可以倒柳。
 
  但这不是游戏。因为无论你做什么,树都不会回应。
 
  那游戏是什么?
 
  我讲故事时会明白的。
 
  据说,一群年轻人经常去咖啡馆“调整”服务员。你是什??么意思的男歌手,但他们并不累。
 
  让男服务员拿水,然后他们把水偷进锅里,然后敲桌子说你怎么想出一个空锅。
 
  让服务员拿起餐巾纸,他们把餐巾纸塞进口袋里,然后说你的咖啡店没有给餐巾纸,这很吝啬。
 
  服务员听话,每次都不说话。
 
  有一天,这些年轻人发现他们给了服务员100元的小费,并说你很好。我们将来不会取笑你。
 
  服务员如何提问?
 
  他说,如果你不再取笑我,那就太好了!我不会再去你的咖啡---鞋油。
 
  这是游戏。
 
  当制造商认为经销商是树木并且可以随时屠宰时,他们就是人,并会根据您的行为采取对策。
 
  许多制造商对渠道的控制力很差。 “咖啡”的味道是古怪和令人费解的。事实上,它一直在抨击“鞋油”。
 
  有三种游戏,零和游戏,消极和游戏,正面和负面游戏。
 
  西方的每个人都可以写一本书,我们用一个小故事来说清楚。
 
  讲述井中狐狸和狼的故事。
 
  据说,一只狐狸来到干井里寻找食物。
 
  农村井中的每个人都看到了它。有两个木桶。狐狸坐在木桶里。当它下来时,发现它被打破了。什么?不能上去!
 
  这时,一只狼从井里出来,狼问,狐狸,你在底下做什么?
 
  狐狸有三个选择,代表三场比赛。
 
  选项1:狐狸说这里有很多美味的食物,所以坐在桶里。
 
  狼坐在一个木桶里,狐狸很快就坐在另一个木桶里。
 
  当两人交错时,狼仍在思考,他是怎么上去的?他满了吗?
 
  当你下来时,你知道他是如何起床的。
 
  这被称为零和游戏。
 
  在我们的生活中下棋和拔河就是这种本性。
 
  下国际象棋时,你赢了一盘。我必须失去一个。如果你拉河,你必须走一步。我必须走一步。我们的总和必须是0。
 
  那么什么是负面游戏?
 
  选项2:狼问福克斯,你在底下做什么?
 
  狐狸说这里有很多美味的食物,你可以跳下去。
 
  注意,这次狼没有坐在枪管里直接跳了起来。
 
  你跳下去会发生什么?两个人有大眼睛和小眼睛,他们死在这里。当然,狐狸必须在狼死之前吃掉。
 
  这称为负面和游戏,两者都处于更糟糕的境地。
 
  选项3:和第一个一样,狐狸说这里有很多美味的食物,你可以快点下来。
 
  狼坐在一个木桶里,狐狸坐在另一个木桶里。然后狐狸发现了另一块大石头然后绞死了狼。
 
  这是一个积极的游戏。
 
  在中国人的智慧中,这三种游戏分别被归类为“伤害他人和自身利益”,也就是说,你失去的就是我得到的东西,而“伤害他人不利于自己”就意味着两种损失,并且“不伤害人,而是伤害自身利益。”
 
  第三个不是双赢。在法律术语中,它被称为“但不限于”双赢局面,这比双赢局面更广泛。
 
  你怎么看第三种情况下的狼?就像一把工具一样,他滑下来,像猴子一样滑下来。
 
  了解这三种游戏后,雷士的控制权冲突将会明确,这是典型的负面和游戏。
 
  供应商合作模式1:长期工作理论
 
  制造商将渠道经销商视为为自己工作的长期工人。
 
  一旦有人是长期工作者,你有什么作用?
 
  是的,你是房东。
 
  一些强大的品牌管理渠道与过去的业主一样苛刻。
 
  典型的地主是周玉平。在半夜,鸡叫,然后去鸡窝学习公鸡。长期工作者认为这是黎明而起床。他的收入便宜了两个小时。
 
  这被称为增加收入。
 
  还可以降低成本。
 
  传说周伟的皮肤是长期的,但他只给人们的食物提供食物。
 
  我该怎么办?让长期工人吃饭,看看挂在墙上的咸鱼。
 
  就这样,周玉碧的妻子还是不做,老公说,你看他们吃饭了,看了几条咸鱼!
 
  你怎么说周维皮?他说,不要担心,咸死,他应得的。
 
  以这种方式与经销商合作是西方管理的X理论。
 
  简单来说,X的理论就是人类的邪恶。
 
  我认为人们容易变得懒惰,懒惰和自私,并且总是想要无所事事。
 
  一旦经销商想到这一点,所采用的管理方法必须严格惩罚,这是大棒理论。
 
  例如,当有商业管理渠道时,它使用“卡,踩,蹲,咒骂”等字样。
 
  抓住经销商的脖子,踩在经销商的尾巴上,握住经销商的小蝎子,拉出经销商的眼睛。在公司整改下,经销商不是人。
 
  最终,这个企业渠道崩溃了,公司失去了行业领导者的地位。现在老板每天都不擅长,他就像一个责备。
 
  供应商合作模式2:上帝理论
 
  由于不可能长期工作,许多公司将效仿并采用神学。
 
  有这样一种说法,如果没有渠道的满意,就不会有客户满意。
 
  客户的核心问题是公司没有让经销商感到舒服。
 
  一旦公司将经销商视为服务对象,它就等同于西方管理中的Y理论,使这些内部神首先满意。
 
  简单地说,人性是好的。
 
  我相信人们是自我激励,有尊严和专业。只要他们受到激励和授权,他们总能创造出您无法想象的价值。
 
  但该公司很快发现也有缺点。
 
  例如,许多中小型经销商与企业目标完全不同。
 
  企业必须规模化,经销商必须在当年有利润;企业必须有品牌,经销商必须在当年有利润;企业必须有售后服务质量,经销商仍在计算自己的小账户。
 
  大经销商比较好,想赚取长期稳定的资金,还要保持底线,很多小经销商只承认眼前的利益。
 
  公司首席执行官向作者抱怨说,他们已经在内蒙古赤峰设立了一个新的经销商。我没想到人们会急于囤货。第一批皮卡是几百件。卡车停在赤峰,直接停在浙江,这给浙江市场造成了一片混乱。
 
  老板问,你说这些中小型经销商是如此不可避免,他们可以被视为神灵吗?
 
  供应商合作模式3:恋人理论
 
  当上帝不起作用时,供应商合作模式发生了新的变化。这是情人理论。
 
  什么是情人理论?有三个名词。
 
  一个是亲密。供应商应该像情人一样,经常沟通,并且有一种感觉,他们不会在三天内看到对方。
 
  情人节和清明节有什么相似之处?
 
  三个要点是一样的。
 
  如果你想买花,你必须赠送礼物,你必须说出那些令人困惑的话。
 
  制造商之间也是如此。他们应该互相称赞,看到彼此的优势,并展现彼此最好的一面。
 
  第二是信任。供应商必须降低交易成本,不签合同并收取各种存款。
 
  同时,不要说如果你伤害了某人,你就知道对方有自私,你应该体谅并以成熟的态度行事。
 
  什么是幼稚的?只是你不能停止说话,你不能忍住尿;什么是年轻人?我能忍住尿,但我不能停止说话;什么是成熟的?也就是说,你可以保持尿液,你可以活下去;什么是老化?我记得住过,但我忍不住了。
 
  第三是微妙的关系。
 
  供应商必须知道对方想要什么。
 
  看看办公室里的情人,他们两个看着对方直接走到公园门口。
 
  在西方管理层中处理基于这三个术语的供应商合作关系是一个非常Z的理论。
 
  供应商合作模式4:丈夫和妻子
 
  采用爱人的理论后,公司的渠道战斗力大大提升,但情人不会持久,每天都有情绪互相舔。
 
  然后是第四种模式,丈夫和妻子。
 
  简单来说,这是一个不一致的词。
 
  这个词是怎么来的?两条鱼跳到岸边,没有水无法生存,互相吐水互相滋润。
 
  市场竞争是残酷的,这种关系是制造商之间的关系。
 
  他们互相吐痰,互不吐痰。不要在彼此之间争吵,并说这就是我所说的。我对此不负责任。
 
  采用这种合作模式,公司就像家中的丈夫一样,负责战略设计,技术研发等工作;经销商就像一个妻子,负责一线经营,售后服务等。双方的孩子是我们共同的产品。
 
  企业必须知道,虽然孩子是我的姓,也就是品牌是我的,我们必须把这个想法放在一起,关于产品的运作。
 
  有三种决策模式。
 
  首先是“政治协会制度”。给一些优秀或有代表性的经销商参与政治和审议。组成制造商的市场决策委员会。
 
  经销商的作用是“帮助不加乱,不超过正确的位置”,提供市场信息和发展建议,公司有最终决定权。
 
  在这种情况下,双方的配电比例对企业为90%,对渠道为10%。
 
  第二是“全国人民制度”。进入市场决策委员会的经销商必须投票,主要投票权属于企业。主要政策应得到多数人的批准。
 
  经销商在其中的角色是,“作为一个大师,投票是衡量的。”
 
  在这种情况下,双方的配电比例为企业70%,渠道30%。
 
  第三是“伙伴关系”。让渠道成为公司的一部分。双方根据权益比例分配决策权。
 
  供应商合作模式5:信徒
 
  采用夫妻理论后,虽然可以降低企业决策的自负风险,但过度民主可能会导致效率低下,因此增加了第五种模式。这是信徒的理论。
 
  在这个阶段,公司依靠强有力的领导者以领导者的形式建立宗教般的信仰。渠道的经销商是信徒。
 
  我们也可以称之为相互忠诚理论。
 
  这种方式的优点在于,因为上下心脏 - “可以立即打击世界”。但缺点也是显而易见的,即决策不受限制 - “我不能马上统治世界”。
 
  一旦双方的利益发生偏离,这种信念就会瞬间崩溃,而经销商将放弃前任领导人,或许比敌人更尴尬。
 
  这是用人治取代法治的缺点。 “它也在蓬勃发展,它的死亡也是无知的。”
 
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