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经销商管理培训之以情商促绩效



日期:2019-07-31 09:47
  百威中国领导人程业仁利用情感和行动促进整个组织的成功。与高智商或同行专业背景相比,高情商往往更有利于管理领导的成长,从而促进组织绩效的增长。
 
  程业仁的第一印象实际上远不是“先锋”的形象。他不是一个充满激情,精力充沛的先驱,而是一位温柔,彬彬有礼,彬彬有礼的辅导员。我不知道这种A型血的气质如何触及世界上最大的啤酒公司和美国的AB集团。他派他没有任何业务发展经验来对抗这个世界。
 
  1994年,刚刚接受新职位的程业仁从台湾来到上海,负责百威的业务拓展。他当时的职位是安海斯 - 布希亚洲有限公司(AB集团)华东和华中地区的业务发展经理,而作为AB集团旗舰品牌的百威首次进入中国市场,仍然被一群人淹没。国外品牌。在中间,没有名字。有人说,“业务发展”实际上更像是“开拓性” - 程业仁认为它是“一张白纸”,从百威啤酒开始。
 
  回顾这十年,用“共同成就”来描述程业仁和百威品牌的共同发展是恰当的。
 
  百威在中国的成绩单足以让任何竞争对手不敢忽视:国外啤酒品牌的第一手销售,年增长率超过15%; 2004年的利润约为3亿元人民币,仅占全国啤酒行业。 1%的产量创造了前三大利润。
 
  程业仁的职业生涯也很顺利。他由中国销售总监和中国销售副总裁晋升,并被提升为安海斯 - 布希亚洲有限公司大中华区现任董事总经理。知名管理咨询公司HAY Group的一项调查显示,领导者的情商将对公司的最终利润产生20%的影响。如果这项调查的结果确立,可以粗略推测,这个十年来程业仁的情商对公司的利润影响是数十亿。
 
  程本人并没有采取这种计算方式,因为他说:“百威制造精良,不仅仅是因为个人管理。”但负责营销和渠道管理的程业仁并不否认与高智商相比。或者对应的专业背景,高情商往往更有利于管理领导的成长,从而促进组织绩效的增长。 “你越往上越高,你说的越多。”现在,俗话说“性格决定命运”可以更具体地说:“情绪智力决定表现”,“情绪智力决定职业”等等。
 
  职业发展的情感特征:自我意识
 
  几千年前,古希腊神阿波罗警告人们要“了解自己”。现在,“了解自己”的自我意识已成为情商大师戈尔曼称赞的情商的第一要素:“这意味着人们对他的感受,优点,缺点,需求和动机有深刻的理解。此外,他知道他的目标是什么,并做出符合他自己价值观的决定。“
 
  程业仁的职业道路选择在一定程度上可以解释这种抽象的能力。大学以来,他根据自己的优势和局限,有意识地调整了发展方向。如果你放弃大学的土木工程专业并前往美国攻读金融硕士学位,他就会意识到他的思维方式不适合工程学,适合商业。 “那他就会放弃成功的财务。”工作中,选择加入百威作为区域业务发展经理,是对自己性质的挑战,“明志山有虎,宁愿虎山行”。
 
  大多数人常常认为外向和充满激情的人更有可能从事商业发展事业,而程并不是这样的人物。相反,他是微妙和稳定的,他是谨慎的。许多朋友对他当时的选择并不乐观。 “但我认为,要越过这个角色,越快越好,如果不合适,我还不到30岁,而且还有许多撤退。”程业仁认为这不适合工作。关键是看你是否想要做得好。 “我一直用积极的态度来激励自己克服困难。”
 
  现在,当我和一群老朋友在一起时,程仍然是标准的追随者。我不主动找一个话题。大多数人坐在角落里听别人说话。一旦你开始工作,无论你是在与经销商交谈还是向下属发表演讲,他都可以立即说笑。 “在过去,我会不时地提醒自己,我能够有意识地进入工作状态。”在他看来,高低情商和内向的外向和内向是两个概念。 “学会理解和掌握周围的情况和你自己的情绪是很重要的。”
 
  从他的第一份工作开始,程业仁的职业目标非常明确 - 成为商业领袖。因此,每次他改变职业生涯时,他都能够有计划地培养领导者的各种能力。程业仁最初决定加入百威的原因是:“AB是世界上最大的啤酒公司,只是准备进入中国市场,作为第一批员工,双方都可以有很大的发挥空间。”
 
  在此之前,他完成了两项工作,财务和品牌管理。 “这两项工作都是资源控制者。所谓的朝南。我觉得我需要尽快弯腰并寻求帮助。越快越好。生活必须经历这个过程,带来感恩的态度,更加欣赏别人为你所做的一切。“程回忆说:“而且,在欧洲和美国,大公司的首席执行官仍有一些财务背景,但在亚洲,跨国公司的首席执行官几乎都是市场销售。背景。”
 
  程业仁的自我认识和自信在十五分钟内征服了当时采访他的老板,然后他开始了在中国领导百威啤酒的12年。之前在金融和品牌管理方面的经验使程业仁在进入核心业务后更加完整和开放。由于他擅长逻辑分析和严谨的思考能力,他被总部评为与开拓者“一个有价值的,脚踏实地的,全面的”。
 
  领导力提升的情感特征:自我管理
 
  从前六人的小型办公室到超过1500人的AB集团大中华区,由程业仁领导的团队在过去的12年中几何规模翻了一番,他的领导能力也经历了反思和成长。
 
  回顾这些与团队一起成长的岁月,程业仁认为,要提高领导力,这是控制和管理情绪的重要组成部分。
 
  “四五年前,我也为员工进行了大量的磨练,有时在办公室里一对一,有时在内部会议上批评员工。”程业仁特别不喜欢那种内疚的人基本上是错的,但他说他有点“刀口豆腐”而且不会真正惩罚员工。但后来他发现这种方法会导致一些组织问题。 “因为你伤害了员工的自尊心,他的防守和抵抗已经形成;他不知道你是软弱的,所以他不会欣赏你。其他员工会觉得作为领导者,你为什么只是惊呆了?几句话,但他没有采取果断措施?“
 
  程业仁第一次意识到这是对公司的360度调查。这是一项匿名调查,允许领导者周围的人提供诚实的反馈而不会有压力。当时,大多数反馈都因其对啤酒行业的熟悉程度,公司的战略,明确掌握总体方向的能力等等而受到称赞。有一个负面的反馈让他深思:“这与我以前的想法完全不同。我一直认为跨国公司的文化是非常开放的。每个人都可能出错。一切都可以放在桌面上。但是很多人都说我的批评过于直接而且容易伤害他人。我开始注意控制自己并试图委婉化。毕竟,我的最终目标是让员工更好地工作而不想产生负面影响。对他们的影响。“在那之后,他不会轻易发脾气,而是向犯错误的员工提出建议或警告。
 
  在程业仁看来,从区域商业领袖到负责国家生产,销售和营销的CEO,有必要根据环境变化不断调整其固有的领导风格。 “首先,我们需要从多方面了解其他人的反馈,并接受他们。”他承认,这些反馈通常难以接受,因此他们必须具有谦虚和学习的态度。此外,我们必须始终主动审视自己的不足,领导力将得到改善。 “认识到人格的缺点并试图改变它是EQ成长的方式。”
 
  除了很少发脾气,程业仁在公司有两个重大变化。
 
  首先,当你开会时,你可以少说话,多听。 “我的性格更加紧迫。成为一名基层员工可能会有好处,因为老板总是希望你更快地做事。在走到顶峰之后,你必须学会??控制自己的急性孩子,并试着让员工玩耍“。程先生说,现在在会议上,他不再急于说出自己的想法,让员工去实施,而是让他们提出自己的计划和头脑风暴。 “我会继续在心里提醒自己,闭嘴!闭嘴!还告诉一些熟悉的同事,如果你看到我急着说话,我会眨眼。”
 
  另一个是他比以前更频繁地称赞他的下属,尤其是那些长期相处的老同事。 “我的天性更内向,亲自赞美别人往往很尴尬。我的许多老同事已经是老朋友了,我觉得没有必要多说赞美。但是,有一次,营销总监发表了精彩的演讲。我随便说“干得好”,这让他非常开心。我开始认为每个人都需要鼓励。所以我逐渐想要克服自己的心理问题,说出自己真实的想法,或写一个小问题。给他们一个小小的鼓励记录。“
 
  EQ大师认为领导者的情绪具有很强的吸引力。这种呼吁可以在整个组织内快速彻底地传播。虽然程业仁还没有读过戈尔曼的作品,但他和情商大师都相信同样的道理:能够控制情绪和管理自己情绪的领导者可以创造出一种有自己行为的员工。相互信任和相互支持和谐 - 这正是程业仁为提高整体组织绩效而努力创造的氛围。
 
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