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经销商管理培训之逆风起飞的通信业精英



日期:2019-07-31 09:47
  我们现在正进入短跑阶段 - 大唐电信科技产业集团副总裁杨义刚此初表示。现在全球移动通信行业处于低迷状态,只有中国市场才是独一无二的,为中国移动通信行业提供了难得的机遇。谁将成为这个“世纪机遇”的收割者?
 
  在管理精英的这一部分,我们关注的是中国通信制造业的上市公司以及他们在上海和深圳的集团公司。中兴,大唐电信,伯德公司和东方通讯脱颖而出。他们都是今天的移动通信市场是中国的领导者,它正在构建一个更大的竞争优势。
 
  大唐广杰科技联盟引领3G时代
 
  业内有一句名言:“一流企业销售标准,二流企业销售技术,三流企业销售产品,四流企业销售劳动力。”由于经济起步较晚,许多行业的中国公司虽然规模很大,但仍在销售。产品和劳动力水平低。在第三代移动通信领域,大唐电信科技产业集团试图重塑行业,并开始发展和推广其所领导的通信标准,即TD-SCDMA。如今它已被国际电信联盟采纳为第三代移动通信标准之一,并与欧洲公司提出的W-CDMA和美国公司提出的CDMA2000并列。
 
  “哪家公司可以率先提出3G标准,它可以在标准理解和研发方面处于领先地位,并且可以在市场竞争中占据领先地位。”杨义刚阐述了他们的战略,“但是如果移动通信标准没有得到全球电信的支持那么制造商和运营商的支持是依靠公司的实力是不够的。因此,从TD-SCDMA的制定和发展来看标准,大唐集团一直是技术联盟之路。“
 
  1999年,大唐集团与欧洲制造商西门子结成技术联盟并开始研发TD-SCDMA标准。杨义刚解释说,这主要是基于对双方技术互补性的考虑。西门子在第二代移动通信标准GSM技术方面的研究历史远远超过中国企业,TD-CDMA技术(基于与TD-SCDMA相同的FDD)也有该模型的开发经验,大唐集团的智能天线和相关技术解决了许多西门子解决方案无法解决的问题。 “通过联盟,我们可以实现风险分散和加速发展周期的目标。”杨义刚说。
 
  在技??术联盟中,通常有参与者害怕与他人分享知识,并担心失去对技术的控制。大唐集团如何处理这类事情?杨义刚认为,首先,联盟各方必须达成共识,有一个特定的长期目标,这样每个人都会在联盟中“放弃薄利,取正义”。西门子与大唐联盟的目标是共同应对风险,并在TD-SCDMA标准下开发商用设备。第二,合作的范围和方式有明确的定义。大唐和西门子在合作协议中都有明确的知识产权规定。双方开发的技术归双方所有。该公司拥有的技术专利已获得专利并以合理的成本进行交换。双方约1000人的开发团队形成了混合形式,负责整体设计,团队发展,一些由西门子人员领导,一些由大唐人员领导,最后整合到大唐集团。
 
  有趣的是,大唐电信与西门子以及与NEC的WCDMA网络结盟。大唐集团还与诺基亚,德州仪器(TI),韩国LG电子,台湾杜巴电子等11家公司结成业务联盟,生产手机芯片。而且没有西门子。 “我们故意试图创造一个多供应商的供应形势。我们不能让我们两家公司的痕迹太明显。联盟并不是彼此联系在一起。我们不仅要'双赢',还要鼓励彼此形成联盟并最终达成更多。赢的目的,“杨义刚进一步说。
 
  中兴通讯建立技术创新体系,抢占市场的制高点
 
  中国移动的GSM网络已经建成7年。国内品牌仅占市场的5%,和基站只占3%。在今年,中国联通第一期CDMA网络建设招标中,中兴通讯作为国内唯一自主研发的全套品牌设备竞标,获得了8.7%的配额,成为中国通信制造业的第一次突破。这一成就的基石是中兴通讯建立的长期技术创新体系。
 
  中兴通讯的技术创新体系通过三级管理和双层规划运作,在研发管理方面实现科学规范。第一级管理是公司的战略规划委员会,由来自不同研究机构的技术专家,社会行业的名人,学术带头人和经济学家组成。第二级管理是公司总部的技术中心。两级管理构成了第一级规划:技术战略规划。
 
  第三级管理是产品部门,构成二级规划:产品规划,负责公司在产品领域的短期规划;该部门的生产,改进,系列化,产品升级,市场拓展和其他规划;技术中心实施公司的三年技术开发计划。
 
  研发管理机制体现在四个方面:
 
  首先,在财务安全方面,中兴通讯的年度研发费用占总销售额的10%以上,近年来已达到14%。
 
  第二是产品管理机制。产品开发分为三个部分:系统设计,开发和测试。设置产品经理,产品是主线。开发工作与市场需求紧密结合,加强研发管理的有效性。负责产品开发的整个过程。
 
  第三是激励机制。劳务分配与资本分配相结合的原则在分配中实施。该分配适用于科研开发人员和市场销售人员。中兴通讯推行“三线推广”体系:管理,业务,研发,三线相互对应,为不同人才创造机会,在管理,业务和技术开发等不同岗位上发展。
 
  第四是人才培养机制。公司建立了三级培训体系,以满足公司当前的需求,并为公司的各个方面提供高素质的人才。
 
  中兴通讯在南京,上海,深圳,北京,西安,成都,硅谷和韩国拥有9家全资研究机构。其中,七个国内研究机构与各业务单位挂钩,实现技术成果转化。研发成果直接对市场负责,并反映在每个营销部门的销售业绩中。
 
  此外,硅谷,新泽西州圣地亚哥和韩国首尔的四个研究机构与公司总部的技术中心相连。它们主要跟踪世界最新技术成果,尖端技术发展方向,完整的技术跟踪,跨越式,预研究等。该层通过绩效管理评估监控研究机构的研发运作,以降低成本并改善效率。
 
  这样,虽然企业成为技术创新的主体,但利润主体的作用并未被削弱。企业的技术创新机构已进入企业价值链,技术创新的投入和产出处于价值链的前沿。在中国联通第一期CDMA网络建设招标后,中国联通对中兴通讯表示:“中兴通讯以自有品牌全套设备参与竞标,成功获得10个省(市)110万户家庭。这是中国移动通信建设史上的第一次。“
 
  波导销售网络加强渠道推力
 
  根据宁波鸟业有限公司2001年中期报告,上半年主营业务收入12.3亿元,比去年同期增长247.85%。收入和利润的增长主要是由于手机产品的销售大幅增加。在今年上半年,伯德销售了130万部手机。这个号码不仅是国内手机中的第一款,也超越了飞利浦,松下等国际品牌。在中国排名前五的手机市场销售额。
 
  Bird的总经理徐丽华认为,如果国产手机要挑战外国手机,他们应该开始品牌化,做好营销工作。在广告策略中,这是明星作为其形象代言人的重投资,在央视黄金广告时期的密集轰炸。在销售方面,放弃国际品牌手机使用的代理商分销方式,并从炉灶建立密集的销售网络。
 
  在制定销售策略时,伯德公司认为在大城市和沿海地区,国际品牌手机销售力量很强,但中小城市和小城镇是他们没有时间考虑的空白点。因此,伯德成立了28家全国性销售公司,200多个地级办事处作为基础结构,15000多家经销商,数万个零售终端,并扩展到全国各县级甚至乡镇级销售。该网络极大地改善了波导手机销售的终端推力,扩大了市场份额。
 
  经销商的策略是“风险波导,利润商”。基本措施是:无需经销商分担广告费用;伯德本身不做手机店,而是做好售后服务店。这样,波导有两个方面驱动经销商:第一,利润驱动,即确保经销商可以赚钱;第二,服务驱动,即为经销商的售后服务工作,经销商只注重赚钱卖手机。其余的麻烦工作都是由公司完成的。例如:伯德在全国27个城市首次投资数百万美元建立售后服务中心,并确保所有维修中心都是非营利性的。
 
  同时,为了避免流通环节的层价上涨,手机销售使用全国各分支机构的统一批发价格,无论经销商购买100个单位还是进入1000个单位,直接选择每个分公司的货物。为了降低经销商的风险,可以退出在指定时限内无法出售的商品。如果波导手机市场的价格降低,伯德将赔偿经销商的库存价格差异,并且不会让经销商承担购买和降价的风险。
 
  对于波导来说,建立如此庞大的销售网络对于突出产品和企业个性,建立品牌和扩大市场份额是有效的,但成本自然不低。如何进行有效管理也是一大挑战。
 
  东信集成产业链,提升制造平台
 
  东方通信集团公司是中国最早的手机制造商。史继兴主席回忆说,1988年推出移动通信项目时,几乎没有人对其前景感到乐观。因为权威部门预测,本世纪末手机用户的累计数量仅为20多万,而最初的年需求量仅为几千用户。
 
  因此,在1992年Eastcom正式推出后,恰逢中国移动通信发展的高潮。产品供应超过需求。公司同年销售额突破4亿元,比上年翻了一番,首次进入中国500家最大工业企业行列。目前,公司已售出350多万部手机和47万个系统设备渠道,分别占全国总销售额的8%和15%,并建立了完善的区域工程服务体系。
 
  现在,东信集团再次看到了这个机会。史继兴认为,在未来几年内,将会有一些非常专业的制造企业处于产业链的各个阶段,也可能有服务公司,或产业链和组件的整合公司,当然还有一些专业设计公司。他认为公司很难从头到尾制造产业链,很难具备国际竞争力。因此,在未来,我们必须在中间找到自己的优势。如果我们共享资源,我们将是独一无二的。
 
  在制造方面,未来五年内成立的东方通信城将拥有超过5000万部的手机生产规模。东信集团希望与包括宁波波导在内的手机制造商联手,当然摩托罗拉的公司和其他合资企业也可以实现这一规模。
 
  史吉兴认为,手机是下游产品,东方集团希望扩大其上游产品,必须扩展到无线芯片的材料。东信集团正在与一些台湾制造商一起设计和建立宽带通信系统城市,主要生产半导体材料,包括无线半导体材料。
 
  施吉星认为,目前的手机竞争,由于上一段的一些错误,有大量的积压,但上游产业的附加值仍然很高。如果没有这么强大的产业链支持,中国手机产业的发展可能就没有后劲。未来,中国的手机制造将在北,南,南三个大块。也许每个行业的年产量将达到1-150万台,其中一半将用于国内,其中一半将出口到世界各地,如笔记本电脑。它们都在中国组装和生产。施吉星预测,未来五年,手机将会有这样一个全新的局面,这对中国企业来说确实是一个绝佳的机会。与此同时,他也认为这个平台非常高,只有当每个人团结一致时,他们才能登上这样一个世界的顶峰。
 
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